我眼中（店铺类）买手，应该是什么样子？（别扯那么多，接地气最关键）

heihong

本人刚进论坛不久，拜读了各位同行的高贴分享，受益匪浅！今日也谈谈我个人对买手的看法！（纯个人意见，如有好的建议，请留言感谢分享！）
我是一家非著名散货批发公司的买手负责人，我说的买手，也就是所谓店铺型买手。我对这个特定的圈子有一些自己的理解心得。首先，论坛里谈的一些买手的大公司工作流程啊！数据分析啊！经验啊！什么ZARA，H/M，优衣库的买手东西，在我眼中，属于高端、大气、上档次的。对于那些服装行业刚毕业找工作，或者转行想从事这个买手行业的人，那些公司模式都是属于天上飞的烧鸡，起步点都是玛萨拉齐档次的（谁毕业能到那些公司当买手去？）。看上去挺好！但是实际应用，不一定合适你。
咱就说说，绝大部分服装毕业生找工作，绝大多数去的服装公司吧！也就是店铺式买手。店铺型买手一般是指国内一些零售连锁品牌，买手品牌，二级批发散货品牌等公司。我们再集中一些，就说说散货批发品牌吧！我们肯定都去过十三行，红棉，沙河等批发市场，市场里面每日都人流鼎沸，络绎不绝的打货的人。这些打货的人，其实就是我要说的店铺型买手，也有人说是采购。是不是有很多人会说，她们算是什么买手？都是买现货，绝大多数都没有受过高等教育，更别说什么服装学校的正规学习了。是不是有点低级？呵呵，说实话，刚开始我也这么认为过，但是，随着越深入了解，就越不会那么想了！有何不同呢？
1、这类买手首先考验的是脚力。因为基本上每天都要逛市场，早上8：:00---12:00是一天最忙时间。十三行为例，大部分买手每天都会从，下至2、3楼上至11楼，60%的档口都要去看版。稍微慢一些，别说货了，连版都会被别人发走。每月休息，超不过4天，对于所谓白领一族的工作节奏，根本无法想象。
2、买手的货品宽度，综合能力要求高。对于散货市场，要求买手要掌握，一年四季适合家里卖的货品品类情况。服装品类的分类，我们都知道是五花八门的（尤其女装），光风格分类就能说出来一大堆，谁敢很自信的说，拿出一件衣服，我就立刻能把它从风格，品类，品相描述，卖点，都分的很清楚？并且，散货买手的货品分类，跟我们常规认知有很大不同，只分两类：1、流行时尚类；2、能跑量基本经典类。（有机会可以展开聊）
3、对买手把握货品的节奏，组货思路要求高。我们都知道根据不同的季节，我们会分波段去推出货品。对于散货买手，她推出货品的波段，除了考虑人文地域因素外，还受天气的影响比较大。比如，近期买手发的款小衫属于流行类的衣服，如果家里持续下雨4-5天，这款小衫的补货就会减单，同时，其它品类的组货也会减量。我经常给我们买手团队开玩笑说：我们每个人虽然玩的是时尚，其实我们都是农民，靠天吃饭。不过还好，我们是农民中最时尚的。
      快要下班了！哈哈~~先初步聊这么多，很多细节没有展开说，有机会待续！

heihong

谢谢版主的赏识，我们再继续聊聊这个《店铺型买手》吧！聊之前，先插播一段题外话，前段时间十三行出了一点小状况，很多档口风风火火的往世贸里搬。如果出于战略投资还好，如果是想过去直接做散货生意，那就要憋住气等等了，人气不是一、两年说有就有的。这样折腾也好，十三行那些黑中介也该消停一下了，把档口炒的那么贵，这些成本最终都会加到终端消费者身上。散货大市场的真正竞争对手是优衣库和ZARA等,那些快时尚品牌这几年迅速下沉2、3线城市，就是吸纳那些原先散货市场的客户消费能力。大家都冷静思考一下，比基本款的品质，价格，品牌，散货能比过优衣库吗？比流行，时尚款的品质，价格，比Zara有多少优势？别回头自己把自己给作死了，让那些国外品牌偷乐去~。
4、近期发现越来越多本行业毕业生，做版师，设计师，跟单师，布料采购都想往买手转行，看来这个行业将来是一个非常火的行业。做店铺型买手，还要有一个要求：忍耐。尤其是这几年女装市场发展迅速，不像前几年那样好做。说白点：是不是个人，只要有钱有胆发啥卖啥！开档口的，设计啥就卖啥，市场容量大，销售者不成熟，成就了一大批十三行专门设计妖魔鬼坏款的档口。我一般称那些档口生产的衣服是神经病款，伪时尚，举一个例子：一件小衫，把最近所有流行非流行元素都加进去，亮片、铆钉、印花，蕾丝，骷髅头等，做出来的这种衣服，正常点的人谁会穿？之前，网络不发达，大家时尚观念还不理智，有可能有些人会认为这是时尚。但是，近几年从美丽说等移动互联盛行后，消费者的时尚鉴赏能力直线上升，如果档口还出这样的款，直接生产出来的就是垃圾款，妖魔鬼坏无处藏身了。十三行最早死的就是这批档口。扯了这么多，跟买手忍耐力有啥关系？呵呵，主流时尚的掌握需要你大量的时间精力，去总结去发现，如果基础一般，市场了解一般，悟性一般，没有一个4-5年的蛰伏，你想成为一个合格的买手，那是不可能的。
5、数据的分析能力！我知道一提这条，很多人脑子都大了！因为当初不能想跟数据打太多交到，才会学设计，学艺术类的。我周围也有一些设计师、改版师，的确很不错，想转型买手最后都放弃了。就是因为天天看数据，分析数据，看崩溃了。最后总结：我还是做设计师吧！买手这份工作，跟做屌丝差不多了，事多分散，压力还大。一般这种情况，我也建议对方不要转型，开心工作还是很重要的。不过，的确从设计师转行做买手，有种从女神变屌丝的感觉，女人都当男人在用。既然选择吃这碗饭，就少一些抱怨，要想抱怨就赶紧让位转行，很多人哭着喊着要进来呢！近期，市场流行速度明显放快，这对货量合理的安排有很大要求，如果不做数据上的分析预测，很有可能一不留神库存上升。散货市场，一步错，步步受影响。一但产生库存，必然影响下步发货的现金流。啥时候现金流彻底断，有爆款也会死的。
6、判断主流时尚能力！人家看网站，看时尚杂志，你也在看，好像大家都在看，但是一到市场发货就开始发晕，发着发着就开始出现严重的系类化，小众，小件的感觉。我就奇怪了，网站上，杂志上，大气，大件的东西没有吸收到，竟吸收一些非主流妖魔鬼怪的感觉？关于怎么判断？我这里小小建议，看过的杂志跟网站，自己写写总结，你看到了什么？颜色，款式，布料，配饰等，等你写好了，给一些比较主流的时尚人交流，看看人家眼里都看到了些什么？一步步的扩宽自己的眼界，这点是核心，搞不清楚的化，越懂的服装知识越多越容易坏事，呵呵~！
也没有啥主题，就胡扯八扯的说了一大通，哈哈~做散货的都这样吧？形散神不散，智者见智了！又是每天一次的下班时间到了，回家买菜做饭去了~！

heihong

哇，帖子突然人气大增！也有一些学友留言问我一些问题，我就集中一下回答吧！由于经验角度不同，回答的问题会有片面的地方，希望学友们不惜墨笔，留言指正！
7、一位学友问按照季节上货的款数及量怎么掌控？就这个话题先展开说说吧！篇幅如果长些，请见谅！首先，上货的季节。那位学友说春秋，冬夏，如果我理解没有错的话！她的意思就是服装分两季：春秋，冬夏。关于这个分季版本很多，我列举几个：1、两季：春夏，秋冬；2、两季：淡季，旺季；3、四季，春、夏、秋、冬。4、六季：春、夏、秋、冬，淡季，旺季。是不是有点晕？说实话，我也这种赶脚！反正，各说各的理。在我看都可以，只要你能根绝客户的需求，及天气温度的变化，及时调整好你的货品，想怎么分就怎么分。散货市场卧虎藏龙的人多了去了！我习惯按照四大季，春、夏、秋、冬来划分，每大季按照月再划分3个月，每个月再按照节气划分2节气，每节气再按照候划分2候，划分到候基本上就是一个星期为基准了，最后按照星期再划分集中上货日。是不是有点晕？说实话，我还好，习惯了，哈哈~！可能会有人问我为什么这么分？因为这么分，我可以预计温度的变化。等温度的变化，我大概有数了，再跟你说怎么上货多少款？多少量？才更接地气些。OK ,服装季节划分，先展开到这里了，再往下说就要涉及到24节气的详细介绍了，如果你真感兴趣！建议你去踏青旅游的时候，抽一天去田间地头上，跟农民老大哥聊聊，个个都是专家。上货款数及数量，我不知道你是怎么上货的？我这里是要先看去年的历史数据分析，再根绝今年上个月的业绩情况，制定销售目标，再详细划分到每周每日。然后根据节气温度，先划定本月大的主推品类，款数，然后再根据销售目标，把单款的数量划定。由于散货独特的灵活性，具体的款的数量会根绝实际情况而定，但是，主推品类是不变的。这个先不展开说了，内容涉及的点太细，每家公司都不一样，大体思路就是这个思路。
8、6月份快过去了，2014年也算过去了一半了。前段时间我也静下心来，从年前到现在这6个月，脑子里面回放了一遍电影。什么货品啊？人员啊？有的店业绩为什么好？有的店业绩为什么差？竞争对手又用啥损招来偷你版了？隔壁家两只花猫生了，一窝5只为啥有一只是纯色的了？反正，都回顾了一遍。最后缓过神的一刻，惊出一身冷汗！为啥？天，真的要变了！圈内人都知道 ，今年的货品欧货比韩货好卖！整个市场，客户对货品的要求，品质，时尚的接受速度，远远超过散货市场的匹配度。我预计今年十三行里的一些档口还能混口饭吃，明年开春新款上市，又要死一大批人了。这里又要说出一条对买手的要求了：对市场货品变化大方向的敏锐性！国际一些传统的大牌公司，开始出一些亲民流行的系列衣服了，你什么赶脚？今年深圳蛇口，高丽棒子越来越多，去年很少见，请问你看到这些有啥反应？在批发市场拿货，抄袭版是很赤裸裸的，但是A家第一个出版，N多家仿他的版，价格比A家便宜5-10块，A家出货速度也有些慢，为啥每天还有很多人哭着喊着要A家的货？中国是这个地球上最神奇的国家，服装的大流行可以被几部时尚韩剧所指引，请问《来自“猩猩”的你》所传达的时尚信息，你怎么理解的？偶尔走在一个3-4线城市，你发现那里步行街上20出头的女孩子，成熟化妆，穿着一身女王范的衣服，你又有啥触动？如果你说没有感觉，买手这个圈不适合你混了！
9、买手专业化程度要求越来越高！如果判断没有错误的话，未来几年内简欧风格类的衣服，会席卷中国市场。国内传统的买手培养，在专业的服装知识方面很缺乏。尤其，是做散货出身的买手。对于面料，颜色、版型的流行变化，没有多少细致的研究。简欧范的衣服，强调的就是版型和面料，越简单的东西，越要突出这些。命门啊！我跟我团队的买手说，今年年底前我们整体要做的一件事情：要不你自己颠覆自己，要不你被市场颠覆淘汰。这个市场不再有所谓的流行款，会直接过渡到时尚款，你对时尚的理解程度，决定明年你的去留，这次真的是来真格的了。有人感觉残酷，有人感觉欣喜若狂。残酷的是，不管你之前做的多好，做的多大？偏离市场，片刻死亡。欣喜若狂的是，终于大洗牌了啊！如果不大洗牌，市场份额怎么会被释放出来？如果没有市场份额，真的懂时尚的公司怎么成长？不过，我也安慰了一下买手，没有关系大胆学习转型，最差的结果，混不下去，你去做设计师（改版师）还是很有竞争力的。小人好画，地气难接！
这里再穿插一小段题外话：看论坛里有一个设计师吐槽版块，里面的帖子挺有代表性：工作1-3年的抱怨贴最多。工作6年以上了的，基本没有啥抱怨贴。呵呵，学校毕业到一家公司做设计助理，满打满算才2年就开始沉不住气了，开始说公司平台问题，老板问题，自己的梦想问题，稀稀拉拉一大坨问题抱怨。在我看来就是一句话：得瑟！如果你抱怨小公司老板让你改版啥的，抹杀你的设计灵感了！你完全可以自己当小老板开工作室去！抱怨，除了自己烦，别人也烦外，还能解决什么问题？话说回来，给你一件衣服你都改不好，改了一年多，公司风格，客户的需求，卖点，基础的搭配还没有搞明白，还好意思说自己是设计师吗？还好意思抱怨吗？就这个态度跟心态，分分钟会被拿下。在没有静心，长期的了解客户市场前，放下你的所谓梦想吧！国际大牌设计师，哪个是从头到尾的原创？哪个不是蛰伏5-6年认真学习研究？人家入行的起点水平，都比你国内混4-5年的水平高，人家还没有那么得瑟，你得瑟啥呢？中国的时尚跟国际接轨，速度会越来越快！你除了能比人家更了解中国人风俗穿衣偏好外，你还跟人家比理解时尚的专业度？在中国买手型设计师这个定位，会有很大的竞争优势。如果你没有充足的资金让你做几个梦，醒过来之后还不至于饿死；如果你没有准备抛弃一切，拿生命赌你的灵感原创设计，那你还是踏踏实实的该干啥就干啥吧！
我发现我的帖子内容，越来越飘逸了。大实话，有些话比较刺耳，能接受就接受，不能接受就猛踩吧！反正，哥最近一直想减肥呢~！哈哈~~这10块钱内容有点唠多了，先到这里吧！准备开会了~！

heihong

大家好！最近时间我有点忙，好久没有上来和大家分享一些东西了。今天正好忙完一个阶段，继续再跟大家聊点买手那些事。
10、近期有一个话题大家都积极的讨论中：买手应该不应该做企划？如果没有理解错的话，确切的说应该是商品企划。商品企划的范畴就不那么好鉴定衡量了。几万个店的公司商品企划，和几个店的公司的商品企划，体量级都不是一个等级的。商品企划的差异性也大了去了！今天我们不讨论差异性，我们谈一下相同性。就像一句老话：麻雀虽小，五脏俱全！谈论商品企划之前，我们先宏观看看服装的历史，在之前的服装圈有一个逻辑排行叫做：人、店、货。万事都把人当做第一重要要素，再具体点是应该是：手下人。于是乎，前几年最火的服装培训就是什么《五星级心态》《超级店长》《全能型导购》《万能卖手》，最近中研等一些培训机构还在培训，怎么搞店长，导购。我不否认店长，导购的重要性，但是搞的有点过了。这也不能怪培训机构，都是之前服装圈老板的喜好决定的。之前的服装店大部分都是夫妻店、姐妹店，店的选址老板亲自挑选的，店里卖的货品，也是老板亲自挑选的。如果哪个培训机构说店里业绩搞不上去，是因为店选址问题，或者货品问题，估计多半培训机构会饿死。如果培训机构说店里业绩搞不上去，是因为店长的心态问题，导购的能力，老板第一个蹦出来说，对的！是这样的！哈哈……所以，现在的服装培训圈，就成现在的样子了！这些都是题外话，说这么多就是想说明一点：一个店的业绩好坏，正确排名应该是：店、货、人。店选址OK，货品OK，人员基础技能和基本服务意识，这个店的业绩不会差。这个弯，你扭过来了，接下来的一些问题就好明白了。店的选址确定后，然后就是货品问题了。未来的市场对货品的要求会越来越高，否者这几年买手也不会这么吃香。前面说的买手职位需要这个，需要那个，啰嗦一大堆，精简些：货搞好。商品企划是货搞好的一个基础，一个好的买手肯定要学会做简单的商品企划。店址没有问题，货品没有问题，你再找店长或者导购说心态问题，能力问题，才会更准确。
11、买手怎么做简单的货品企划？呵呵，商品企划并不像传说中那么高大上，神鬼莫测，说透点是因为一般人没有接触过，没有思路，不懂这个原理，所以容易被市面上所谓的企划经理给忽悠了！我面试过几个说自己能做企划的人，让对方给我解释一下啥叫商品企划？最后给我的答案五花八门，有的把自己都绕晕了。我一看就能初步判定，只是接触过企划，知其然不知其所以然。理论概念模糊，实际操盘混乱。我要是让他们给我企划一盘货，我哭死都没有地方后悔去。不管是大企业，还是小企业对于货品企划的思路，总有一些相同点。开始来点干货喽！我总结的商品企划：五个字，时、地、品、量、价。商品企划要按照顺序，考虑到这五点的适量性。时，就是时尚、时节，要考虑流行和温度变化；地，就是地理人文，店址小环境因素；品，就是货品的品类和品相的结合，宽度，深度，搭配性，面料颜色版型的品质；量，就是货品品相的深度的组合，整盘货呈现出来的主次，层次，过渡方向；价，就是货品的定价组合，是否能满足业绩的需求？超过到店的盈亏平衡点？只要你做企划，按照这个思路走，人人都能成为商品企划高手!
咱们论坛里卧虎藏龙的人很多，如有哪些不一样的思路，请不惜指教，欢迎留言！先聊到这里，祝大家顺心的工作！

heihong

       时光如梭，一转眼就到2015年了，今天是正月十六。在这里给大家拜一个晚年吧！祝大家在羊年里喜气洋洋，洋洋得意，意气风发，发大财，行大运！
       这半年来，俺的工作有一些调动，除原先负责的买手团队外，又要负责店长团队了。花了大把的精力，从新梳理店长的工作流程，让整个店长团队的人员梯队建设及人员分工协作的划分更细致化。也许，此刻有路人会问：斑猪兄台，你是不是日子过糊涂了？你的帖子是讲散货买手的，怎么你又扯到店长上了？未免主题有一些散乱吧？呵呵，路人兄台，也许是你有所不知？或者知之甚浅吧！对于散货批发这个圈子来说：买手既是店长，店长既是买手；买手不异店长，店长不异买手。它们两的关系，就像一颗心脏的左、右两个心房，一进一出，一阴一阳，此消彼长，相生相克，互根相向。路人兄台，现在是不是感觉有点晕了？实属正常，请继续听我慢慢道来!
       散货批发在服装行业来说，可以说是货品风格最灵活的，货品流通速度及周期是最快的，货品结构的调整也是最多样的，就像杂技表演的动态平衡术一样或者独轮滑板一样，双脚力道稍微配合不当，就会摔下来。独轮就是市场，独轮上的横板就是我们的店铺，横板上的双脚就是买手与店长，保持平衡的双臂就是财务与运营后台，一但平衡出错，摔倒时脑袋磕地立毙的那个就是你们的老板（就他风险最大）！
       从近几年的国家权威机构的数据来看，1、国家的经济增速肯定放缓了，对于大部分人来说，未来的就业机会会少一些。2、人工成本、房屋租金成本，短期内还会提升。3、同质化产品还是很严重。4、客户对衣服的要去品质，时尚度会大幅度提升。大家可能感觉刚才那4点，有很多矛盾的地方，经济放缓了，就业机会少，按照正常逻辑来说，工资会降低，房屋租金会降低。但是，大家不要忘记有中国特色的社会主义经济的一个很大的特点就是，资源分配不均衡，市场的矛盾调节能力短时间摧毁不了这个怪胎。这也像近几年的服装行业现状一样，虽然大环境恶化了，但是生存适应能力强的企业，还会越发展越大，跟不上节奏的适应能力差的企业，会大批死去。结果就是好的企业会越来越好，差的企业只会越来越差，没有不好不坏的企业。类似海啸过后，所有海平面以下的生物全部摧毁。
        以上扯了那么多，跟买手有啥关系呢？就一点关系，买手对时尚和客户以及你的店长了解，如果深度不够，你采购的货品肯定跟市场链接不上。你本身的职业生涯会有生死挑战，要不就是越活越好，要不就是越过越差，混日子是不可能了！别幻想回头打回原形，再做设计师去，设计师的命运也是跟买手亦复如是的。多花时间，了解一下你的搭档店长吧！一根绳上蚂蚱，要蹦一起蹦，这样才能同步前进。再牛B的散货买手，如果跟店长配合不好，你的实际展现效果也会打对折的。具体的散货买手和店长的职能划分，怎么样合理？请等下文分解~~~

heihong

         时间过的真快，又过了一年时间。还隐约能感受到上次发回帖时侯，反复斟酌用词而捂热键盘的温度。这一年中间也曾有冲动继续发帖，但是都打住了念头！因为过去的一年，说实话过的比较纠结，散货市场的变化太猛烈了！！
        还记得一年前我经常跟别人说，散货市场在不久的将来，会有一场突如其来的大海啸！不管你当初多么牛逼，只要是海平面以下的生物全部摧毁！就像要面临一场末日审判！（森林被狗熊追法则或快鱼吃慢鱼法则都会失灵）当时说这句话的时候，我只是一种潜意识中的感知，但是16年后的3/4月份市场颓废走势，从实现的角度印证了这一点。跟多为圈内朋友沟通，超过90%的商铺，上半年业绩同期环比要降20-30%，无论一线批发十三行，杭州意法，还是二线中大家都感觉还火热的河南银基市场，都受到了重创！北京的二级批发朋友们，有点实力的举家搬迁到广州，杭州，郑州，熟知从一个火坑跳到了另一个火坑？只是另一个火坑相对原来火坑凉快点，500度降到200度，对于一个生命个体来说，反正都是一个死！不改变经营思路，到哪里都一样！
        我去年一直在学习根据市场未来变化趋势在调整公司发展布局，今年上半年也遇到了业绩下滑，本以为努力调整了很多，就算不会业绩提升也不至于下滑。我的预判低估了市场的变化，上半年的海啸来袭，没有要我的命，但是呛了一大口水，感受到生命的威胁！散货批发市场只有两种状态：1、赚钱；2、赔钱。没有不赚不赔。从11年开始的一次市场转型，到现在16年又一个5年的轮回开始了！16年只是一个变化的开始，18年会达到巨变的峰值，20年后散货市场现有店铺90%都会死掉，市场会出现散货批发的连锁大鳄，一级二级批发没有明显的界限。批发支撑的散货店和品牌的代理店没有明显界限。活着的实体店，多半是大小集成店。批发能活下来的企业具备的基本点：1、完整的产业供应线；2、能实时跟踪分析货品销售流数据的业务系统，销售流数据，关键是这个流字。3、精细化的人员和货品管理（调配货品和人员以天为单位）。在这三个基本点上，再有其它各自的个性点。我按照这个要求回看现在的公司资源匹配，95%的都需要从新调动！这简直就是鹰的重生！木有办法，吃这碗饭，就要有这个金刚钻！现在打鸡血的培训都基本上灭绝了，一些落后区域还有一些苟延残缓的余孽，数据分析类和ERP系统管理类的培训，会越走越强！我想这些东西，也是批发商最烦看见的一个局面，参加类似培训，听不懂，学不会！也很难找到相应员工去每日落地。没有办法，这也是为啥我预测现在90%批发商死的原因，压根就无法突破！尤其是老板这关，转变难度太大！
        扯了这么多，究竟跟买手啥关系呢？以前买手凭感觉还能混口饭吃的，今年肯定混不下去了！看不懂实时数据流信息，你根本就不知道怎么发，再蒙大神最后你的工资都不够补库存的。想转买手的设计师要注意喽！现在能混口饭吃的买手脑袋，一半是人脑一半是电脑，这种混合型生物，你真的想好转变了吗？还有就是散货店长，这个职位冲击最大，甭再说事根据是：我认为，我感觉了！科学的货品测试和补货调配，都是要有准确的数据为依据支撑你的判断的！
       现实如此，祝各位做批发的兄台好运！我也好好学习，努力改变，明年此刻还有生命气息发回帖！看最后是谁能看到的悲壮的一幕：他人尸横遍野之日，便是我春暖花开之时！

wangwei19840421

大师啊，看得一愣一愣的

段家强

期待下回分解

xin0o0

说的很对啊，真的很符合现实啊，期待继续

jiny1986

说的很好~学习了！ 我的Q75507031，求交流！

1397019730hui

学到不少

lanziyu

希望楼主继续交流  我刚刚开始做买手

goodbechen

果然是很有经验，继续吧

阿微微

恩恩，算是学到东西了

mirren

说的额很好