小学三年级
- 引线币
- 1749
- 精华
- 0
- 注册时间
- 2005-12-19
- 在线时间
- 166 小时
- 积分
- 395
- 威望
- 0
|
楼主 |
发表于 2006-1-15 14:35:55
显示全部楼层
来自: 河南郑州
第十二章 坚持长期回访
加强对客户的回访,是保持并提升营销网络竞争力的关键.回访工作是一项长期而艰巨的工作,必须用更高且富有挑战性的目标,去牵引广大业务人员提高访问工作的数量与质量.同时,引导广大业务人员扩大访问工作的内涵,促使他们从“交易型”人才向“咨询型”人才转化.凭此提升业务队伍的素质,强化终端网络的竞争地位,以及深化与客户的联系.使公司“为顾客创造价值,为员工创造机会”的价值理念落到实处.
第一节 目标导向
把分销平台的销售目标任务分解到各销售业务部,再由业务经理分解到每个销售业务员。
为了使销售目标任务的实现具有战略意义,必须集中资源于重点客户,提高重点客户的销售目标任务;引导每个业务人员集中精力于重点客户。通过重点客户目标任务的完成,强化分销平台的市场竞争地位,同时,提升业务人员的职业素质与才能。
1、如何给业务员下达目标任务?
2、如何确定客户的类别等级?
3、业务员的年度目标任务如何根据客户的重要性等级进行分配?
如果所在区域市场的增长潜力很大,处于成长期,且竞争对手较弱,在这种情况下,重点应该放在新客户的开拓,同时全面提升有潜质的客户的销售收入。
第二节 回访客户
每个业务员都必须明确各自的目标客户(新、老客户),以及对应的目标销售收入(回款)以引导自己回访工作的开展。
进而,充分估计各类客户目标实现的易难度,进行时间资源分配,明确各类客户月访问次数,以及每次访问停留时间.
1、针对不同的客户,我们如何规划回访工作?
我们必须以计划方式确保每个业务员展开访问工作,通过计划的约束与牵引,帮助每个业务员克服自身的惰性与恐惧。
要想进一步提高销售业绩,提高I等重要客户的销售收入,并不断超越竞争对手,就必须注重访问客户的“质量”。
2、我们如何提高访问客户的质量?
高目标的牵引作用,就在于要求每个业务员不能简单地依靠XX公司的名片、XX公司产品品牌,以及老面孔、老关系等等,去维持原有的销售收入。
3、每次访问时,在出访前你是否都做了访问提纲,访问后都做了总结?若做了,你是如何做的?若没做,为什幺?
最后,每个业务员是商场导购人员的上司,在访客同时,要持续指导、约束、帮助与激励导购人员做好工作,为导购人员的成长以及做好工作承担责任。
第三节 素质提升
回访工作给每个业务人员提供了这样一种转机,即从普通的“交易型”业务员转变为“咨询型”业务员。从而,使业务员的职业生涯有了无限成长的空间,使每个业务员可以通过工作本身获得满足。
1、举例说明,在XX公司 做业务的过程中,你都发生了哪些变化?
2、面对未来,整个交易、结付和物流管理过程将逐步计算机化,业务员将面临的出路在哪里?
把回访工作当作一种转机,就是通过与客户方各类人物打交道,把握各种事实、情况与问题,刺激我们去深入思考、吸纳知识,从而找到为客户作贡献的机会。通过为客户作贡献来深化与客户的联系,提升自身的才干。
1、 通过回访,我们给予经销商的贡献都有哪些?
如果每业务员都能这样,在终端网络上点点滴滴、持之以恒地为客户作贡献,整个XX公司营销网络的竞争地位就会不断强化。同时业务员队伍的素质也将不断累进,整体人力资本将伴随业绩的增长而迅速增值。
本章经验体会:
实践案例:
第十三章 把握成功要点
不断地贴近市场,把握最终消费者的价值观体系,然后运用热点、卖点与售点,去提升XX公司企业的形象,推广XX公司产品的价值,传播XX公司品牌的影响,从而提高销售业绩水平,这是牵引市场消费者大众的成功要点。然而,创造社会热点,抓住商品卖点,以及搞好商场售点,取决于我们的才能与市场的领悟力,需要长期不懈的磨练。
第一节 成功关键
影响最终消费者的成功关键是,创造社会热点,抓住商品卖点,以及搞好商场售点。
创造社会热点,展开广告宣传;抓住商品卖点,进行导购推销;搞好商场售点,进行现场促销,就能强有力地吸引消费者,提高销售业绩。
1、热点、卖点和售点是由谁说了算?我们如何才能弄清这些成功的要点?
我们没有别的选择,只有下决心不断贴近市场,贴近消费者,提高对市场的感觉与认识能力,不断探索消费价值观体系;进而凭借价值理念体系,不断尝试市场创新,不断做出修正,逐渐地去接近消费者所持的“价值”真相.先于竞争者找到市场热点、商品卖点,以及消费者认为有价值的东西.
第二节 社会热点
创造一个当地社会健康向上的热点,就可以大大提高XX公司品牌在当地社会的知名度、美誉度与信任度。从而,有利于XX公司产品在当地市场的销售。
创造社会热点的本质,就是公开向当地社会表明我们XX公司希望融入当地文化,表明我们对当地社会的理解,表明我们已经成为当地社会的一个不可分割的组成部分。
1、创造社会热点的关键是什幺?
2、 我们如何通过创造社会热点提升XX公司品牌?
凡是那些人们普遍关注的事件与方面,都有可能经过系统策划,引起社会强烈的反响或引起社会共鸣,产生热点。
3、为了使创造出的热点为分地所接受和认同,都应注意哪些因素?
第三节 商品卖点
商品的竞争力在很大程度上是在“销售环节”上产生的;商品竞争力不只是研发、制造出来的,还是“销售”出来的;推销导购环节提高商品的竞争力。
1、把商品内在的价值表示出来就是“商品卖点”,这包括哪些方面?
每个推销导购人员,主要靠商品的卖点,打动消费者的心,使消费者真正感悟到自己的利益与价值所在,清楚自己选择XX公司商品的理由与依据。
2、推销导购是一个与顾客沟通的过程,在这个过程中,商品的卖点发挥怎样的作用?
为了使新商品尽快被市场广泛接受,在新商品大量投放市场之前,就必须完成商品卖点提炼,并通过新商品前期推广,使商品卖点达到完善程度,以及使商品卖点为每个推销导购人员所掌握.只有这样,每一款新商品才能迅速打开市场的机会之窗,在市场需求发生变化之前,获取足够好的业绩.
3、 新品上市之前,我们如何进商品卖点的提炼?
第四节 商品售点
商场销售点布置,在很大程度上决定着销售绩效,售点具有某种促销功能。
售点的促销功能在于吸引消费者的视线,引导消费者的兴趣,刺激消费者的欲望,影响消费者的情绪,甚至可以改变消费者的看法或调整消费者的认识等等。
1、为了达到上述目的,我们在售点布置时应研究和遵循哪些基本规律?
2、售点布置,作为一门创新艺术,我们须从哪些方面去营造整体综合效果?
同时、售点布置作为公司整体形象的对外展现,可以起到广告作用,故对售点的包装要注重区域内各售点的规范、整洁、统一、鲜明色调以及大气和富有亲和力的外在表现。
3、我们如何通过售点的包装提升品牌?
本章经验体会:
实践案例:
第十四章 超越竞争对手
必须不断地超越对手,才能赢得持续成长的空间与时间;要想不断地超越对手,必须不断地超越自我.商战生死地,不断超越是唯一的生存法则.我们必须找到这种不断超越的原动力,这就是关注竞争对手,了解竞争对手,找到差距,持续改进;把千百万次持续改进成果积累起来,提升我们整体竞争能力,去超越对手.整个过程的全部难点,在于各级业务经理能否承担起这样的责任.为下属业务人员的成长作贡献.
第一节 了解对手
每个业务人员都应该成为关注竞争对手的“老手”,所谓“知己知彼,百战不殆”.在竞争趋向垄断的今天,竞争对手有足够的力量影响市场格局,要时时关注竞争对手的一举一动.
1、在工作中,我们都要关注竞争对手哪些方面的信息?
了解竞争对手的目的,就是持续改善自己的经营管理状态,寻求机会不断超越对手。
按照“基准营销”的思想,企业应该向对手学习,与竞争者相比找出差距,不断改进,超越对手,这样才能最终赢得顾客.
我们可以从竞争对手的具体举措中,找到争夺市场、争夺顾客的思路;同时,也可以发现对手的不足与弱点,从而,找到超越对手的机会。
2、在什幺情况下,我们采取跟进竞争对手的策略?这样做能获得什幺样的效果?
第二节 持续改进
每个分销平台(分公司与经营部)都必须在总体上把握自身的竞争能力。
1) 目标任务是否明确。包括从总体战略到各部门目标任务是否明确,每个业务员对自的目标任务是否做出承诺。
2)业务队伍的作用是否发挥。包括成员的能力是否发挥、成员的责任意识是否提高,以及内部矛盾与磨擦是不减少,整体活力是否提高。
3)整体推进是否有力。包括分阶段目标任务是否按时完成,各项举措是否到位,以及整体行为是否发生偏差。
在总体把握竞争能力的基础上,必须进一步与主要竞争对手逐项比较竞争力的强弱。然后制订相应的对策,逐一予以改善。
1、在与竞争对手较量中,我们都有应对哪些因素进行比较,以便知彼知己?
持续改进是我们超越对手的基本办法。管理是一项艰苦的工作,需要我们不懈地努力;每一次都有有所改进,千百万次小小的改进累积起来,就能形成强大的竞争力。
持续改进的工作必须落实到每一个人,落实到责任者。每个责任者都必须制订具体的方案,所谓“预则立,不预则废”,凭借方案实施改进。
2、各级管理者如何促使或帮助业务人员持续地改进?
管理上只相信任何工作都有不断改进的余地,管理上只鼓励精益求精的精神,管理上只承认持续改进是超越对手唯一的方法。
第三节 不断超越
要想超越对手,每一位业务人员都应该象一个职业球星一样,象一个职业队员一样,不断超越自我;争取每一次机会,珍惜每一次机会,努力提升自己的本领,努力提升自己的业绩.
做为一线的业务人员,你如何不断地超越自我、超越对手?
每个业务经理都必须抓好“销售例会”,通过每次销售例会训练业务团队,推进整体工作的展开。
1)检查上期(月、旬或周)的目标任务完成情况;
2)寻找差异发生的内外原因;
3)共同制订对策;
4)确立本期的目标任务与行动计划。
1、在每次业务例会上,你的意见是否都会为同事或上司所采纳,为什幺?
2、 在XX公司你打算如何渡过自己的职业生涯和提高职业境界? |
|