小学三年级
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发表于 2006-1-15 14:17:13
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来自: 河南郑州
四、销售中的技巧
1、如何应酬顾客的挑拣:
反复地挑选,是顾客尤其是女顾客常有的毛病。
遇到这种情况,如果你表现出一点不耐烦,就有可能使你的生意彻底泡汤。
因此,你得学会应付这种顾客。
比如:当顾客看了你所推销的商品说:“可惜,不是某某公司的产品,如果是,我就准备购买了。”
作为推销员的你,听了这话,要赶快做出一副恍然大悟的样子,说:“原来是这样!不过你要知道,我们是
和那家公司是有着密切的业务往来的,而且,我们生产出的许多产品的性能和价格上也不分彼此呀!”
如果你在那个公司有熟人,你可在合适的时机在顾客面前给你的熟人打电话,跟他聊会天,这对推销你的产品会有意想不到的效果。
(1)、应付嫌价格太贵的顾客的方式
买东西,尤其是购大件物品,嫌价钱贵,怕不合算,是顾客共有的心理。
对这种顾客,你千万不要说“价钱可以商量”、“可分期付款”等话,这是一种很糟糕的答话方式,这无疑于承认你推销的商品定价的确过高。
怎样说才是恰当的呢?
假如说那件商品是2000元钱,顾客嫌贵,你不妨这样对他说:“你说得一点也不错,2000元的确不是一笔小数目。但是朋友,你想没想过,这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的。一般情况下,它能用个十年八年没有问题,就假定它只能用五年吧!一年平均400元,每一天平均不到1.5元。你抽烟吧,一盒烟至少也得个三、五块钱,一天你总得抽一盒吧,你看,还不到一盒烟钱。这样一天分摊的费用不能算贵吧!我想,你赚的钱支付它是绰绰有余的。”在这段话中,你先承认了顾客的说辞,让他的心理得到了满足;然后,又给他算了一笔帐,不算不知道,一算就明白了,原来,2000元钱整体看是个大数目,但化整为零,就不显得多了。况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比,就更微不足道了。于是,顾客心安理得地掏出了钱包。
(2)、应付犹豫不决的顾客的方法:
有些顾客在买东西时,总是犹豫不决。
下不了决心的原因,一般有两点:
一是资金问题。担心价钱比同类产品贵或买了该产品后,这种产品又降价了。
二是质量问题。害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位。
假如你遇到的是前者,你不妨这样对他说:“说实在话,我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的,但我可以很有把握地告诉你,在咱们这个地方,用这样的价钱买这样的产品还是划得来的。要说降价,也是有可能的。不过,就现在的情况看,物价却是处于上升的趋势。谁也不敢保证一年后的价格不再上涨。如果上涨,现在花一块钱能买的东西,到时候就得花一块多了。”一般情况下,这话很能帮助顾客下定购买的决心。
如果你碰到的是后者,你可以拿出商品的保修卡,把有关条款指给他看,并说:“我敢保证,我们的产品都是经过严格把关的,但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样,有时候,经过严格把关的产品也会闹点小脾气,不过,要是出现这种情况,我们公司会为您及时排扰解难的。”听了这话的顾客,绝大多数都会下决心购买。因为这话听起来很实在。如果你一口否认你的产品会有质量问题,顾客绝对不会相信。
2、适时的赞扬顾客
清朝末年著名学者俞樾在他的《一笑》中,讲过这样一个故事:有个京城的官吏,要调到外地上任。临行前,他去跟恩师辞别。
恩师对他说:“外地不比京城,在那儿做官很不容易,你应该谨慎行事。”
官吏说:“没关系。现在的人都喜欢听好话,我呀,准备了一百顶高帽子,见人就送他一顶,不至于有什么麻烦。”
恩师一听这话,很生气,以教训的口吻对他的学生说:“我反复告诉过你,做人要正直,对人也该如此,你怎么能这样?”
官吏说:“恩师息怒,我这也是没有办法的办法。要知道,天底下像您这样不喜欢戴高帽的能有几位呢?”
官吏的话刚说完,恩师就得意地点了点头:“你说的倒也是”。
从恩师家出来,官吏对他的朋友说:“我准备的一百顶高帽,现在仅剩九十九顶了!”
这虽然是个笑话,但却说明了一个问题,就是谁都喜欢听赞美的话,就连那位教育学生“为人要正直”的老师也未能免俗。
按布朗戴斯大学教育马斯洛的需要理论来解释,是因为人都有获得尊重的需要,即对力量、权势和信任的需要;对名誉、威望的向往;对地位、权利、受人尊重的追求。而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。正如心理学家所指出的:每个人都有渴求别人赞扬的心理期望,人一被认定其价值时,总是喜不自胜。
由此可知,你要想取悦顾客,最有效的方法就是热情地赞扬他。
(1)、具体明确赞扬顾客:
所谓具体明确赞扬,就是在赞扬顾客时,有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚,有可信度,后者因没有明确而具体的评价缘由,令人觉得不可接受。因此,有经验的推销员在赞扬顾客时,总是注意细节的描述,而不空发议论。
(2)、观察异点赞扬顾客:
人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果。我们称这种方法为“观察异点赞扬”。
卡耐基就常用这种方法来赞扬他人。他在《人性的弱点》一书里便讲述过有关的一件事:一天,卡耐基去邮局寄挂号信。在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量差劲得很。
因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度。当轮到为他称信件重量时,卡耐基便对办事员称赞道:“真希望我也有你这样的头发。”听了卡耐基的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务起来。自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎。
卡耐基真不愧为语言大师,在此情形下,竟能想出如此高妙的赞美语言,让那位面如冰霜的办事员改变了态度。就当时的情形看,如果赞扬他工作热情,办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差,他又很可能破罐子破摔,服务态度更恶劣。所以要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来以为很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展。
3、如何让顾客参与表演
鄙人曾经从事教育工作两年有余,对教学方面颇有自己的风格,上口语课时,往往融入学生的行列,和学生一块讨论问题,组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演,我当然坐在学生的行列中,在我班里,大家都是教师,都有机会发展自己,都有当教师的感叹,所以我的课,很受大家的好评,大家都积极准备自己上课时该如何表演,有时候我真的有这样的感受,在我的课上,学生真的比我还要辛苦,因为我的大多数角色是裁判,看到练习口语的激情,我真的好感动.也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要。
那么本章我主要谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”。
4、击垮疑心症的方法:
大多数的人都患有疑心症。他们面对新商品的时候,都有这样的心态:这个东西的价值与重要性到底如何?
也就是说,他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同。
说来这都是疑心作祟的结果。正如俗话所说的:“百闻不如一见”,在推销活动中,“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法。实物表演(或是实物展示)能足以证明你说的话有相当程度的真实性。你必须会“演示”。它还有下面的好处:
※你提供的利益会显得更为突出。
※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固。
※准顾客被煽起了购买欲望后,自然而然地付诸行动后购买。
可是,千万不要误以为,只要把实物展现在准顾客面前,就能达到前面所说的目的。
要使“实物表演”有效,你就必须会“演示”戏剧性的演出。
换句话说,它缺不得“引人注意的手腕。”少不了这五个伙伴怎样才能在实物表演中增加这种推销术呢?
为了达到这个目的,你需要五个热心的伙伴。这五个伙伴就是:眼睛; 耳朵; 手; 鼻子; 舌头。
卓有成效的“实物表演”,赞扬他工作热情,办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差,他又很可能破罐子破摔,服务态度更恶劣。所以要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来以为很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展. |
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