杭州培训-中研国际超级店长特训营(原创首发)

wellbinbin · 发表于 2011-5-1 22:19:55

看样子我应该看看了.不错

rayyq · 发表于 2011-5-2 00:47:01

贵了，为了引线币

rayyq · 发表于 2011-5-2 00:54:08

内容好少啊，大家看看这样的值不值10个币呀
中研国际之超级店长特训营
——如何做好一名店长

今天的成就源于自己平时每一天的积累；积极的人像太阳，照到哪里哪里亮；
成功是一种观念；致富是一种义务；快乐是一种权利；
人管人，累死人；制度管人，管死人；文化管人，管住魂；
少卖一件商品，只是少了一只金蛋；而服务不好，则是杀死了一只会下金蛋的鸡；
扬善于公堂，归过于私室；
好的销售是将一些人不喜欢的产品找到顾客并销售出去；
如果服务不好，你的宣传就是让人参观你差劲的服务；
职业化就是：将该做的事做到极致并乐在其中，同时令好的结果发生。
做人乃做事之本源，做事乃做人之表象；
知识改变头脑，行动改变命运；

1、顾客为什么要购买？
（1）卖场环境差、卫生不合格，陈列风格混乱，海报不整洁，没有规矩，这些不专业、不高档的感觉，顾客为什么要买？
（2）当问题出现时，身为店长，你看见了吗？你为此做了什么？学会学内看，先看自身的问题，不要强调客观因素，提高顾客进店后的“满意度”；
（3）当导购员抱怨时，你可以对她说：你可以给自己打一百分了吗？
（4）好的仪容仪表其作用就是提高顾客对其的信任感与认可度，也就是说，我是否可以相信你的眼光，来源于你的着服打扮与举手投足中的那份自信与对顾客的尊重。
2、现场管理的原则：
就是激发顾客潜在的、感性的潜力，产生购买的决定。
3、现场管理的核心：
一切以顾客为导向，从顾客的角度出发。
一个公司最重要的管理焦点应放在对店铺的管理上，只有店管理好了，才能产生利润、才能复制、扩张和发展。人多的时候为什么要跑着给客人拿货？顾客为什么不喜欢反对她？答案是一切从顾客的角度出发。
4、现场管理的内容：
（1）一个店长要管理的内容：形象、陈列、服务、士气、能力、业绩；
（2）店长=教练；店长不要总站在收银台，店长不是收银员；店长不要仅做销售，店长不是导购员；
（3）店长与员工的区别：店工是教练，店工负有教导与指导员工成长的职责；
（4）客人不进店：是橱窗、头档有问题；方法调整橱窗与头档；
（5）客人进店不买：是陈列、货品有问题；方法是调整陈列与货品；
（6）客人试了不买：是导购员服务有问题，还是差临门一脚？
（7）店长在卖场：要观察员工、观察顾客、观察服务，分析问题；
（8）教练方法：实地培训、停止员工方向性的错误，告诉员工正确的方向与方法，提升员工成交数量；
5、现场管理如何做：
（1）想尽一切办法完成公司的任务，店铺形象、好的陈列，才能吸引眼光，好的服务，提升士气与能力，才能提升业绩。
（2）业绩是需要推动的，目标高了，要学会分解，按天、小时、人，件数等换个角度分解目标，目标达成时，可以追加目标，员工易接受。
（3）目标分解方法：前两周的目标要占到60%左右，把压力放在前面，在后两周想尽办法追目标。
（4）等待目标——完不成；促成目标——完成（加班加点，主动邀请）
（5）目标作用：令员工目标更清晰，有明确的工作目标，时刻保持紧张感；帮助我们实现整天的销售目标；加强员工的紧张感，首先店长要时刻保持紧张感，店工不断追问，让其产生压力；店长要给员工实现目标的方法；
（6）目标落实的技巧：
具体性：目标必须是具体行为和结果；
量度性：目标必须清晰，可用图形、限期、数字等精确化；
达效性：争取全员认同；
相关性：能回答为何、何人、何地、做什么，何时做，怎么做。
跟进性：形式、负责人、沟通方式、时间，说了就要做到。
参与性：提问、邀请建议、鼓舞或回应（引导、发问、重复）
（7）在卖场不要说模糊的要求，对员工交待和传达工作要清晰、直接，多运用数字、时间等精确的字眼予以体现，不要使用形容词、副词。让每个员工都有一个清晰的目标，并要时时跟进。
（8）店长：如果有错，是我的错，如果有业绩，是大家的功劳，店长是员工的“天”，你在员工面前，就代表公司。
无目标，四面八方；有目标，上下一致；
* 必胜客的** *
请相信公司不会花时间让大家做无用的东西，所以正确的态度是欣然接受，认真执行。
过程控制好，结果自然就好。
* 不拿货不好说事的** *
老板：不要告诉我货不好，请告诉我你做了些什么？
* KFC排队的** *
KFC排长队的时候，会有员工拿菜单让你点菜，表明我们在关注你。
* 土豆的** *
两个员工对待相同任务的不同处理结果。
* 唐俊的感悟 *
主动工作的层次：等待告之、问做什么、建议行动，采取行动。
公司对你的爱是有条件的，公司是你成长、发展的地方，老板花了几十万装修好店面，然后把它交给你来管理，你学了三年，等你成才之后，所有的东西都是你自己的，责任心最终是自己是最大的受益人。
* 责任心与影响力 *
如果不改变自己，你的影响力越来越小；责任心强，改变的东西多，影响力才越来越大。
* 修女也疯狂 *
区分每个人的能力，了解每个人的能力与强项，委以不同的任务；
* 酒店服务生的** *
做自己的贵人，责任心是为了成就自己；

6、如何召开晨会：
（1）晨会原则：回顾昨日，布置当天的任务，激励员工士气；给方法，调整员工状态；
（2）晨会内容：目标设定、生意回顾、今日工作安排、学习产品知识、交流销售技巧；
（3）成功的晨会：多多的表扬与鼓励，店长的作用是帮助员工如何销售，员工遇到问题我们的任务是帮助他解决问题，解决员工的问题就是解决店铺的问题；
（4）晨会是每天的小培训，提高员工业绩的能力，解决他们遇到的问题；
（5）执行力：令结果发生才叫真正的执行力。
（6）开完晨会后开“时段跟进会”，目的：追生意、追目标；方法：会后要给员工方法；
（7）给员工分工。委派不同的任务（小组长），让每位员工感觉自己很重要。
（8）晨会是安排任务、给方法、激励；晚会是对办法的总结和检讨；
7、团队沟通：
（1）在一个团队，每个人的性格都和其成长经历和环境有关；
为人计较——沟通，原来是家庭困难——理解；
做人不自信——沟通，父母批评教育——理解；
（2）员工不听你的指导、意见或建议时，是因为双方没有建立信任，彼此的心没有打开，让员工接受你的建议，请先让员工接受你的人；
（3）沟通多了——了解背后的原因——包容——心打开了——心更近了——方便管理——降低管理难度；
（4）员工离职，80%是因为直接上司，就是店长的责任；
（5）漫不经心的管理，失去一位员工；用心的管理，留住一位员工；
（6）如果店长不合格，意味着向公司其他人表明，这就是我们用人的标准，所以不能容忍不合格的店长；

8、从能力与心态对员工的分类：

9、员工反对工作建议——对事；店长心里不舒服——对人；店长不能拿事对人，应该保持对事不对人的心态；
10、管理与员工：士气=业绩，管理的提升会带来业绩的提升；
11、批评的方法：三明治式的批评，如员工迟到三次，如何批评？
（1）指出事实的严重性；（先听员工的原因或解释）
（2）我可以怎么帮助你；（让他明白这是一个大问题）
（3）让员工信守诺言；（让员工说出他的解决方案）
（4）问题解决；（遵守诺言，并认识到后果）
12、如何委派任务：
（1）解释这件工作的重要性；
（2）只说出我的要求，具体操作由员工自己解决；
（3）工作职责范围和相关要求要明确；
（4）协商最后期限；
（5）一定要听听对方的反应，听听对方的想法；
（6）中途及时沟通，确保无误