.服装行业省级总代理公司运营宝典（绝对实用）2

风雨者

谢谢!我复制了!

jiafu

有的话发我信箱里面
谢谢
jiafu45@sina.com

梦回唐朝

这些都是做终端每天都要面临的和要做的东西.

wintonbao

还有就继续发啊
大家一起探讨
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谢谢

古德猫琳

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清水无香

与经营第一线沟通的桥梁作用。
　　IIII、专卖店店长如何引导营业员市调工作；
　　a)、引导营业员做一个有心人；
　　营业员总是处于销售的第一线，接触到的消费者成千上万。其实我们在接待每一个消费者的时候，都在进行市场调研。它涉及到市场调研的五个方面。例如：某消费者需要一条防油性能的免烫休闲裤，假如营业员不是一个有心人，他就会回答"对不起，先生，我们这没有这种裤装卖。"如果这名营业员不是一个有心，他就会详细询问顾客所需的休闲裤是怎样的，与我们店里所销售的休闲裤相比有哪些不同之处，并留意此品种在何处有售，价格是多少并将此信息及时报告店长。从这条短短的信息当中，我们可以看出消费者的需求，为我们新产品设计与开发提供有得利的市场指导及价格信息，以及竞争者之情况。
　　b)、专卖店店长要勤于收集，善于总结：
　　我们从以上的例子可以看到，我们每接待一个顾客，不管成交与否，都是在做市场调研。它直接可以反映出顾客对颜色、对款式、对价格、对码规的需求，也可以从顾客的口中得知，其他竞争店的产品、销售情况。但我们的营业员知道了这以后，往往在不经意间隔忽视这些有用的信息。怎样才能避免这些呢？这就要求我们的专卖店店长要勤于收集，善于总结：第一、专卖店店长利用每日晨会进行总结；第二、要求营业员每周进行一次工作总结；第三、专卖店店长在处理每次退换货及顾客纠纷时，做好记录；第四、专卖店店长在每一次促销活动结束后，做好销售情况分析；第五、每周与公司进行一次访谈。
　　c)、指导营业员对竞争店进行调研：
　　"知已知彼，百战不殆"。我们的专卖店店长必须要了解竞争的情况，否则它直接会影响到我们的专卖店的销售情况，直接关系到大家的收问题。专卖店店长应该利用营业员空闲时间加强对竞争店的调查。它主要涉及到以下几个方面：（1）主要竞争者及其市场占有率（2）竞争者的优势和劣势（3）经营者的经营业态及消费者结构（4）竞争者的商品定价策略（5）竞争者的销售方式、促销手段、广告力度。将以上信息迅速反馈给公司，以便公司采取相应的策略，使销售得到良性的提高。
　　（d）、采用多种调研方法进行市调：
　　专卖店店长要善于发动每个营业员的主观能动性，在平常的工作生活中发现一定的客观规律，进行总结。下面，我们介绍一下调研的主要几种方法：第一种是第一手资料的收集，通常采用观察法、实验法、询问法三种；第二种是第二手资料的收集；第三种是内部资料的收集。知道了上面的三种方法，那么我们的专卖店店长应该怎么做呢？我们先从第一种方法说起：观察法是我们营业员通常采用的最基本的方法，如消费者购买行为模式；营业员与消费者之间的对话：消费者看到商品或广告时脸部的表情反应；广告内容、产品包装物的特点等。实验法是公司为推出某种商品或推广活动而在一定的区域进行试销和试推广。为收集这些试销结果，我们的专卖店店长在此时充当公司的调研员，公司所需的第一手数据及信息都由你们提供，以便公司采取下一步的决策，可见，专卖店店长工作的重要性。询问法通过采用问卷调查法和电话访问。公司将提供调研问卷，由专卖店店下发给营业员，由营业员完成，店长负责汇总。电话访问是我们的专卖店通过贵宾卡、集团购买等形式建立重要客户档案，由专卖店店长负责，定期或不定期进行访谈，将得到的信息进行汇总，上报公司，也可大大提高专卖店的销售。第二种调研方法由公司总部完成，但调研结果随时与专卖店店长进行沟通，看一下结果是否与当地相适应。第三种是内部资料的收集。它主要包括：顾客反馈的优惠卡，对顾客服务的情况，顾客的投诉等；专卖店内部营业员会议。由于营业员与顾客接触紧密，了解消费者需求的变化和趋势，专卖店缺什么货等；对本专卖店的经营状况进行评估；这都要求专卖店店长利用开业前和关门前的时间召开相应主题的会议，进行资料的收集，进行统一整理，汇总上报制度。
　　a)、每星期展开两次市场调查，选择一次在淡时，选择一次在旺时，每次市调完毕，认真填写《竞品市场调查表》，尽快送达公司。
　　b)、平时注意收集竞争对手的情况，逐一汇总。
　　c)、每星期汇总上周市调情况，将《竞品市场调查表》传真至公司

shanlirn

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laoniou

:jiao :jiao :jiao 好好鼓励,支持

CLOUDSON

好东西，复制了，谢谢！

jizhenglia

我还有 有需要的