有史以来～～～世上最全的～～～服装陈列终端资料

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终端陈列要考虑的问题

以下是终端陈列要考虑问题　　

　　1、引起消费者的注意。将多种产品集中陈列、单一产品大面积陈列、促销活动主题化陈列等方式引起消费者注意。

　　2、体现和提升品牌形象。陈列是向消费者展示产品和品牌形象的途径，因此随时要注意是否有利于品牌形象的体现和提升。

　　3、最准确的拦截目标消费者。要分析卖场环境和消费者习惯，在目标消费者最有可能到达的地方陈列产品。

　　4、与同类产品的合理化比较。将自己产品放到同一档次及类型的区域里可以形成品牌、品种、价格等与其他同类产品的合理比较，避免非同类型产品的不合理比较。

　　5、合理利用陈列区域达到最大化销售。超市本身就是采用的淘汰制，不赚钱的品牌就会被撤下货架。作为厂家也要一样，要把货架充分留给畅销的产品和品种。

　　6、增加产品与消费者的接触机会。无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，产品与消费者接触的机会越多，销售的机会就越大。

　　7、体现产品的主次结构。不是对所有的产品平均分配陈列区域，而是要划分陈列区块的大小，陈列位置的好坏，有主有次的陈列产品。

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做好终端陈列的重要性
终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是所谓的临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，因此没有谁会忽视终端的重要性，可是真正要将终端做透做精却并非易事。

　　谈到做精终端我们就必须从最基本的终端陈列做起。终端陈列是产品向消费者的展示方式，是一个看似简单实际并不简单的问题。　
　
　　做好终端陈列的重要性　　

　　陈列的概念在很多人眼中始终比较模糊，也没有引起足够的重视，或者只是简单的概念--把产品干净、整齐的放在好的位置。然而怎么才能让产品陈列干净整齐？什么地方才是好的陈列位置？除此以外陈列还有哪些作用？这一系列问题还需要我们更加深入的思考。

　　先举个关于陈列的例子，某国际X品牌的洗化产品价格超过沙宣，按照当时的卖场环境来看应该陈列在沙宣旁边，因为有能力消费沙宣的人群才有可能选择这个价位的产品，同时也能说明该产品的档次类别，然而它却与很多国内三线低价产品放在一起，而宝洁等一线产品都在这个洗化陈列区的另一端。X品牌和国内三线品牌陈列在一起很自然可以听到消费者的疑问--这真的是 X品牌的产品吗？消费者无法理解国际品牌为何沦落到与廉价产品为伍。品牌优势荡然无存。其次这个卖场的主要消费群体是周遍的固定人群，所以他们非常清楚自己需要的那个档次的产品在哪个地方，因此买中高价位产品的人大多不会注意低价格区，同样在低价格区即便有些廉价产品销售非常好，那也与X品牌无关，因为X品牌的价格是旁边产品价格的2-3倍。所以导致X品牌月销售仅几百元的尴尬局面,在笔者建议下做了如下调整：　

　　1、将陈列区域调整到一线品牌沙宣旁边。

　　2、增加主推品种的陈列面，将大容量产品及市场反应冷淡的品种的陈列面减小。

　　3、注意陈列的色彩搭配及摆放整齐达到整体陈列面的统一。

　　经过与卖场沟通调整以及促销人员的配合后，产品销售达到了月销售万元左右。

　　通过这个案例我们可以看到陈列不仅仅是让产品好看的问题，更包含了品牌形象、产品可信度、目标顾客群体锁定、价格印象等诸多直接影响消费者最终购买决策的因素。

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商品陈列原则 无规矩如何提高销售利润

商品陈列师于上世纪80年代兴起于欧美日，是一种全新的职业，他们的主要任务就是从商品的色彩、风格出发，运用色彩搭配技术，结合商品的款式风格特点，运用自己的眼光，利用独到的装饰技巧将商品以吸引人的方式陈列展示出来，达到吸引顾客，销售商品的目的。
　　
商品陈列的目的：
  进行商品陈列的根本目的是为了吸引顾客的眼光，引起顾客的兴趣和购买的欲望。将商品摆放得漂亮只是商品陈列的一个方面，商品陈列必须做到五个“利于”：第一，利于商品的展示，要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品。第二，利于商品的销售，使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。第三，利于刺激顾客的购买欲望。将重点商品、新进商品、稀罕商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用。第四，利于提供商品最新信息，有经验的经营者都会将最新商品摆在最前面、最上面，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导。第五，利于提升商家和商铺形象，一个良好的，陈列有序的、易于购买的商品环境，使顾客看着高兴，拿着方便，容易引起顾客的好感，提升商家和商铺的形象。
商品陈列的方式：

　　一、商品陈列的一般方式。商品分类、配置与陈列一定要站在顾客立场，以吸引和方便顾客观看及购买为目的。为此，应将每项商品包括其包装的正面朝向前面，朝向顾客，以吸引顾客注意力，方便其了解商品的性能；商品陈列要考虑商铺的整体性，尽量做到美观，商品摆放有规律，色彩、形状搭配协调，使人看着舒服，必要时可运用一些辅助工具，如特别制作的货架、射灯、一些小摆饰等等，目的是为了使顾客将注意力集中于商品，但在运用这些商品以外的物件配合商品陈列时，不可喧宾夺主。

　　二、创造友善的购物空间。商品陈列的目的，主要是为了吸引顾客购买，而不是为了顾客看着高兴。商品陈列应注重其实用性，美观只是一个方面，不可本末倒置。有条件的经营者可以将经营场所的功能进行分区，如商品的陈列展示区、购买区、付款柜台等，陈列展示区可以宽敞，以顾客站着、坐着、看着舒服为第一要义。

  顾客可以在这里欣赏商品、了解商品，并下定购买意向，购买区则可以紧凑一点。付款柜台的设置一定要考虑方便顾客，有些经营者很不重视付款柜台的设置，随便找个犄角旮旯将付款柜台一摆，顾客想付款，找来找去要找半天，或者跑很远的路程，非常影响顾客的购买兴趣，有些顾客甚至会因此放弃已经决定的购买。对商品陈列展示区、购买区、付款区三者的合理配置很重要，不能在空间上将商品的看、选、买混合起来。如果对三者不加区分，将会严重影响商品的销售，影响经营者的业绩和收入。


有些小商店不能设立固定的付款柜台，但对商品的陈列展示区和购买区的功能区分，亦应十分注意。如胡先生的毛衣专卖店仅有40多平方米，尽管空间十分局促，但我们仍然建议胡先生对商品的功能进行分区，可以留出进门10-15平方米作为商品的陈列展示区，包括顾客可以在这里试衣，而后面的25-30平方米作为购买区。货物实在太多的话，还可以在商铺的紧里端，打造书橱式的商品陈列柜，以折叠的方式将毛衣分隔摆放，中间和两边毛衣则应尽量用衣架挂起来。陈列展示区的商品摆放应尽量疏朗美观，以摆放新品或畅销商品为主，大部分商品则应放置于购买区。这个地方的商品摆放可以紧凑密实一点。

  经营者没有必要将所有的商品都陈列出来，店再小的话，只需要摆一两件样品就足够了。商品陈列所要考虑的不仅仅是商品本身，应将整个营业场所综合进行考虑，好的空间切割和功能配置，是成功经营的重要组成部分。虽然困难，但在商铺空间利用上有一个观念一定要改变：因为花了很高的价钱租来商铺，所以希望将每一寸都摆上商品，以为这样才算对得起高昂的租金。正确的观念应该是：所有的商铺空间都应为经营赚钱服务，只要是有利于提高营业额和利润的空间布置，就是有价值的布置，值得你花钱，不要在乎是否每一寸空间上都放上了商品，那是很陈旧的理念和经营方式。

  在商铺空间安排上，要考虑顾客的视线。一般来说，位于商铺中间的商品陈列柜台应该做得低一点，最好不要超过大多数顾客的视线高度，两边的则可以高一点。这样在心理上容易给顾客造成这个商店很宽敞的感觉。

  在商铺的空间安排上，还要考虑顾客的移动路线。要尽量给顾客留出较为宽敞的进出通道，当一个顾客在观看商品时，不应妨碍其他顾客的通行或观看。铺主应多留意顾客进出商铺时的走向，对顾客“顺脚到”的地方可考虑设为主陈列区，主要陈列一些畅销商品、新进商品或高利润商品，而对一般顾客甚少到达的“死角”，应进行特别布置，使本来不引人注意的角落变得引人瞩目，从而促进商品的销售。

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橱窗设计 请放慢你的脚步

橱窗，本质是为了产品销售。好的橱窗设计应该是通过设计师的布置陈列，商品的最佳一面得到淋漓尽致地展现，从而使潜在消费者发生兴趣，萌发购买欲，一般而言，越是奢侈品牌，橱窗设计就越见功力。

  世界各地的时尚之都，最吸引眼球的橱窗永远属于那些顶级品牌：如VERSACE、GUCCI、PRADA、LOUISVUITTON、CHRISTINDIOR。别出心裁的构思，时尚元素的流露，加上色彩的冲击力，瞬间就抓住路过者的注意力。难怪曾客居这些城市的人，回忆起往日生活的时候，总不忘提及这些美丽的橱窗，那是生活的颜色。脱开单纯的商业用途，都市橱窗已成为城市风光、城市人生活的一部分。它能够展示商品的种种美好之处，它的设计需要艺术天分和惊人的想像力。这方面的专家MARTINMPEGLER有一句经典语录：最好的橱窗是用廉价的、唾手可得的、可循环利用的材料设计而成。最见功力的设计师就是那种能化腐朽为神奇的高手，最普通的材料，通过创意、造型、色彩、灯光，最完美地传递出自己的情绪。




这是一门打造一种生活气息的综合艺术。它应该是广告性、思想性、真实性、艺术性的完美组合。当然最核心的内容当数设计主题：究竟要表达怎样的主题或场景？使用怎样的理念？比如纺织用品，采取家居场景，是华贵典雅，还是温馨宜人？休闲服饰，采用活动主题，是出海垂钓，还是郊外野餐？同样的题材，是用古典手法，还是现代元素？是繁复，还是简洁？这些问题都有待于设计者一一求证。

  奥黛丽赫本是影迷心中不谢的偶像。一部《第凡尼的早餐》，风靡了多少年轻男女的心。人们都记得那个骨感女子，爱在早餐时间手持咖啡，流连在TIFFANY珠光宝气的橱窗前。

  毋庸置疑，展示服饰和首饰的橱窗最多也最优雅。“在那里用早餐不会不愉快。”电影里的那个女子这么说。

  影片摄于1961年。此时纽约商界名人WALTER HOVING从TIFFANY家族手中买下了这个百年老店已有七年。HOVING非常注重设计，“好的设计就等于好的生意”是他脍炙人口的名言。他将设计领域的各路英豪网罗至麾下，其中就有和他本人在百货公司共事多年的橱窗设计师GENE MOORE。是MOORE的才华使TIFFANY的橱窗更加闻名遐迩了。

  意大利设计大师乔治·阿玛尼在出道之前，曾在皮亚琴察的一家百货公司做过橱窗设计和买家助手，以此为起点，他渐渐步上了时装业的康庄大道。如今阿玛尼和其他名家名店一样，拥有巨大的玻璃橱窗，它们鳞次栉比地排列在蒙恬大道、第五大道、或是邦德街上，令人目迷五色。英语中有WINDOWS SHOPPING一词，意谓只看不买。如果正是在这些街道上，原因很可能只是因为橱窗设计得太精彩，叫人忘掉购物本身这回事了。

  大者固然了了，小者也未必不佳。海德堡有一家小糖果店，橱窗里放着一把牙医的椅子，还有若干吓人的牙医工具。糖果和牙医是天敌，这个橱窗设计可谓妙趣横生。不过，设计者，即店主，根本不是什么善于逆向思维的艺术家，他本身就是一个牙医。他开这家店，又买糖果，又宣传牙齿健康，既矛盾又融洽。

  橱窗设计的特殊美感还引发了另一种艺术手段：橱窗摄影。摄影者欣赏橱窗设计者的构思，忍不住要把它拍下来慢慢欣赏。橱窗的生存期原本短暂，但保留在胶片之上后，艺术生命无疑得到了延长，传播途径也有了改变。橱窗摄影的出现给人的启示是：橱窗设计原本只是表现商品的载体，但在设计过程中产生了自己的灵魂和生命，它释放的魅力吸引了属于橱窗本身的欣赏者的眼光。

  在德国的中学生艺术课上，参观街市上精彩的橱窗设计和参观博物馆、听音乐会同样重要。拜伦有一句诗：“我向前走去/但是一看到花/我的脚步就慢下来了。”如果把“花”改为“橱窗”二字，不是很恰当吗？

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服饰店面设计的流行风格分析

流行服装的呈现方式主宰着商品的价值。

　　历经流行趋势的洗练，早期店家一次装潢就用个十年、二十年，80年代开始只能用五到七年，近两年来，则有越来越多店家采渐进式的作法，分区陆续进行重新装潢的工程。在店面包装的概念上，运用有计画性的、渐进式分区装修的做法，使装潢费用降低等，都是一种转变。但同时在各服饰越来越注重高格调、高品质的设计之下，相对地则又把费用拉高。这个风潮是由Zara首创，即以高级名店的空间规划，来做经销大众化的商品。此外，由于与安全相关的法规越来越严谨，工程费用也因而相对持续上涨。

　　综观这10年以来，法国每平方米的工程费，已从5000法郎增为8000至10000法郎。而由于对装潢设计、施工技术、家俱等的越来越讲究之下，流行服装业者对专业公司的依赖度也越来越高，并更相信名家的作品。

　　 ◆流行服装店的设计，色彩是店面的主要灵魂，极简主义风格功成身退

　　 这一年多以来，服装店的两大趋势，除了大型旗舰店面陆续开张之外，再者即是色彩回归店面，取代流行多年的极简主义风格。现在的店面设计除色彩强调鲜艳外，宽阔的场地，并讲究休闲空间及动态设施的规划，同时，海报、影像屏幕亦充斥其中。至于家俱的造型、质材及商品陈列等方面，则少有创新。

　　 无论是大众化的商店或高级名店，几乎无法抗拒这股色彩风潮，以做为店内塑

　　 品牌风格的手法之一。举例来说，日本的 Comme des Garcons 以大红做为其位于巴黎名店街 rue du Faubourg-Saint-Honor店面装潢的主色调；香榭大道上的 Morgan 旗舰店的天花板也用大红色；Energie 店内各处采用鲜红色并搭配黄色及粉红。Mandarina Duck 的店面采黄色与淡蓝色搭配的设计；Celio Sport 则以橙色为基调。

　　 ◆力求空间宽敞的大型店面

　　巴黎的欧斯曼大道区的Citadium，及Burton、Forum des Halles 购物中心的Mango、Bercy 的 Andaska、东京的Diesel、塞纳河左岸的Kooka及 Miu Miu、Rivoli大街的Etam等，无不以“大”为号召。不只店面实际面积求大，而且还要运用各种空间规划，让消费者强烈感受宽敞感。例如 Citadium 宽阔的入口空间，设置了两组可看到内部机件的透明扶梯；Kooka□BMango等店面则强调消费者走动的宽敞自在，不会有像H&M衣服陈列拥挤的情形。不过在这股空间风潮下，各店的每平方米获利率，则大打折扣。

　　 ◆舒适的购物环境

　　除了宽敞的购物空间，各店也纷纷加入舒适休闲的家俱设施。如纽约 SOHO 区的Kenzo、巴黎香榭圆环的Hugo Boss、Rivoli街的1.2.3.等。Kiabi虽然尚未正式在店面中央设置大型沙发，但试穿区设舒适座椅并运用柔和色彩设计，已为提升购物的舒适感加分。

　　 ◆店面家俱及商品陈列的风格

　　家俱及商品陈列以沿袭过去方式为主，而有以下两个风格﹕

　　 (1)方形金属质材家俱、玻璃，如We、Burton、Okaidi等，风格较稳重，并以男装店为主。

　　 (2)白色原木或塑料家俱，常采圆滑的造型设计，如Energie、Etam、Andre，流行感强，并以女性服装精品店居多。

　　 ◆服饰店不能只销售商品

　　 服饰店不再只是销售服饰的地方，越来越多的店面已附设咖啡馆、用餐空间。例如 Etam 在 rue de Rivoli 的旗舰店，大胆引入 FLO 高级餐饮连锁，并附设美发中心。高级童装店 Mon plus beau souvenir 则除了设立设施完善的儿童游戏空间外，还于每周三及周六规划儿童文艺坊的活动。至于户外休闲服饰店

　　Andaska，则在巴黎东区最近窜红的 Bercy Villages 休闲购物区的店面，附设较具知性感觉的书店等等。

　　 ◆大量采用影像

　　 店面中各种影像的运用越来越多，从简单的海报到复杂的动态影像屏幕都有，都设置于店内或橱窗中。至于用量多少、如何配置，各店均有自己的主张。以 L’Eclaireur Homme 设计师名店为例，将一大面墙壁用来作影像展览，分外显出独特的感性气息。

　　 ◆在时髦流行与运动风格间取得适?胶?

　　新成立的运动服饰店面，已不单只是纯粹的基本运动服饰店，或完全变成精品流行服饰店，而是要在两者之间求取创新。最近Go Sport的新店及Sport Leader店面都是最好的例子。Athlete’s Foot 则以街头风格为主。运动服饰业目前正经历重要的演变，陆续成立经销大品牌商品的运动服饰店，如位于欧斯曼大道百货公司区的Citadium，既是流行服饰店，也是运动服饰店，带入一种现代又有朝气的活力感

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商品陈列黄金分割法则
琳琅满目的商品陈列对销售的促进作用无须质疑。有资料表明，商品陈列的黄金分割可平均提高24％的销售额。

但具体怎么放却有不少讲究。要对商品陈列进行黄金分割。

商品陈列黄金分割法则要做到以下几点：货架每一格至少陈列3个品种（畅销商品的陈列可少于3个品种），保证品种数量。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。

当商品暂缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。

商品陈列黄金分割法则只是一个平面的设计，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。

系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。商品陈列黄金分割法则作用很大。

但产品线很长的品牌应区分对待。如果将这一品牌的商品纵向陈列，虽然从整体上看陈列得非常整齐，但往往会使某些品牌占据卖场货架的主要段位，为了便于进行商品的实际销售能力的考核，现在有些门店会在纵向陈列与产品的类别上做一个选择，将一些产品线比较长的产品分成若干个部分，这样就会增强商品之间的竞争意识，并且便于顾客比较商品的价差，从而提高门店的日常销售。

提高门店日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌（详见下图）。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。

实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。

其他两段位的商品陈列的黄金分割中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。

脉若蔻

真详细，谢谢楼主了，学习ING。。。。。。。。。。。。。。

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原帖由 脉若蔻 于 2006-3-7 11:29 发表
真详细，谢谢楼主了，学习ING。。。。。。。。。。。。。。

不客气，三月份学雷锋嘛，哈哈。

JASSON

内容太好了，全，细，还精。支持！谢谢楼主了

xixi1228

谢谢楼主了～～～～～～～～～～～
请问有关于作为服装店长之类的管理没有