百货业买手“羞涩”露面，服装买手还待何时？

cici0728 · 发表于 2009-5-31 17:42:44

买手模式试水中国　　“1年中有7个月要满世界去看东西、找东西、与各国供货商进行沟通、谈判，有时在半夜里忽然醒来，却忘了自己是在哪个国家睡觉。而每次一离开深圳就是10多天，我的最高纪录是整整2个月在世界各地做“飞人”，其间既要参加各国的商品展销会，又要到东京银座商业街、巴黎香榭丽舍大道、香港女人街等地挑货、捕捉时尚信息。将那些时尚商品引进国内还不算完，有时自己还要留在商场，对销售人员进行商品知识和陈列技巧培训。”
　　这便是一个中国买手的生活。
　　百货店的“买手”，拿最通俗的话来说就是“买货品的人”。商场派买手到世界各地采购流行商品，然后集合陈列在商场出售。凭着对时尚的惊人“嗅觉”，常年满世界跑着搜罗个性、时髦的“宝货”，并在谈判桌上争取到合理价位，将其引进店里。
　　聘一个眼光独到的专业买手，让他按照主流客群采购货品，塑造商场的自有形象并成为新的增长点，提升利润指标。在欧美，这种“买手模式”已经成为百货店服饰零售的关键，而在国内，百货业的“买手模式”还是一片空白。不过，眼下杭州的商场也渐渐浮现出一种“买手模式”，而且有商场开始尝试搜罗自己的买手，甚至创建自己的买手品牌。
　　欧美买手模式
　　欧美百货公司实行购买制，也就是由百货公司的买手从服装公司挑选服装购买下来，在百货公司固定的位置销售，销售环节由百货公司来完成。百货公司的定位清晰，所有的行为都在于巩固这个顾客群体。而买手需要了解所服务的公司，了解品牌，了解购买人群，清楚要购买哪些设计师的作品，购买这个设计师的哪些作品，把握自己的特色，同时要掌握预算，组合最能创造营运额和利润的服装。
　　买手会根据前几年的销售情况对于哪个品牌要加多少，减多少，或者要发展哪些新品牌有一个预算，这里面有很深的学问，在欧美国家都开设了专门培养买手的学科。
　　当然，这种了解是双向的。在买手寻找合适的品牌的同时，品牌也在尽可能吸引买手的注意。可以说所有品牌的动态、静态展示都着力抓住两类人的眼睛，一是媒体，二就是买手。媒体的评价对于人们的销售是一个引导，而买手的评价则和直接的销售挂钩，意味着接下来十天左右有多少买手向自己订多少货。
　　服装公司在发布后会依据买手们所下的订单进行生产，他们不必靠自己去估算每个款式生产多少件。明确的生产计划大大减少了库存，再加上高科技的物流管理手段，几乎可以把库存降为零。当然，买手也有判断不准确的时候，造成生产出来的产品销售不出去，但实际上这种方式是将风险分摊了。
　　百货公司：竞争促转型
　　中国的百货公司还只是传统意义上的铺位出租，每年收取一定的费用，并从销售额中提取一定比例，服装品牌公司自己来负责终端的销售，自己依据市场变化、销售情况制定生产计划，承担着较大的库存压力。并且品牌要想进入百货公司，必须对所有百货公司的位置和定位进行了解。
　　随着一些品牌羽翼的丰满，品牌对商场的要求也越来越多，特别是销售业绩非常好的品牌，商场也开始考虑营运模式的转变，但这个转变不可能立刻完成。
　　百货公司买手的出现必定要与商业体制的改革结合在一起，中国的商业还不够开放。开放不够，改革的力度也自然不够。
　　中国的商业开放比工业晚了十年，从1979年开始，服装工业就已经开始引入外资和管理方式，到1989年商业外资进入，服装产业已经取得**性的发展，工业的步伐将商业远远地抛在后面，这种情况造成了百货公司对于服装公司的“高姿态”：我租位置给你，你卖不好，马上滚蛋！2005年，中国才允许外资进入零售企业，而且必须是5000万以上的零售企业。接着ZARA、H&M进入中国，它们的进入并不是对服装工业的冲击，而是对商业的冲击，2000平方米的ZARA实际上已经相当于百货公司一层楼的面积。今年连卡佛在上海也准备开店，它的操作方式是全部买断商品，同时伊藤洋华堂、家乐福等外国的超市也对商品全部买断，这种商业方式进入必然会对中国传统的百货公司产生冲击。
　　据了解，上海的百联集团将所有的百货公司联合起来，它已经有自己的采购部，虽然现在采购的更多的是食品或是其它类别，而且主要是从国外采购，但这种模式会逐渐发展到国内，采购类别也会涉及到服装，体制会逐渐规范和成熟。
　　多品牌店：等待竞相开放
　　买手的另一施展空间便是多品牌店。多品牌店在欧美是一种非常主流的销售渠道，在一个店的品牌下，有很多不同设计师，不同品牌的服装，形成最符合这个多品牌店面向的销售者的穿着习惯的产品组合。
　　多品牌店的起步需要几个条件：一是有大量的设计师品牌出现，二是消费者成熟到一定程度，追求个性消费，当工业体系、商业体系、资本体系、消费者的条件都成熟时，多品牌店的买手制也会逐渐完善。
　　中国的上海、广州、深圳已经出现了一些多品牌店，也开始占据越来越大的市场份额。实际上90年代很多街店的店主去外地打货，这可以说是中国买手的雏形。现在这些街店发展规模越来越大，管理逐渐规范，对品牌的挑选越来越有章法，真正意义上的买手很可能从这些店出现。另外专注于销售的公司也将成为孕育买手的摇篮。多品牌店也将从ShoppingMall中的专卖店起步。
　　近几年，IT、JESS等国际成熟的多品牌店逐渐进入中国，目前它们可能并不是非常受欢迎的销售模式，但这是符合市场规律，很有前景的销售模式，它们的进入会在一定程度上转化服装行业对于多品牌店的思索，增加对买手的作用以及如何去运作的认识，也必将带动这类多品牌店的出现。
　　欧美对于服装产业链的分工已经非常细致，做设计、生产还是销售，公司会追求专业。现在中国还能做到从设计到销售全部由品牌公司自己来控制和管理，但随着市场竞争越来越激烈，每个市场的个性化越来越明显，公司如果要用很大的精力去在各地设立分公司来了解当地市场和控制销售，必然会影响它在其它方面的工作，另外，一方面竞争激烈，一方面现在要运作新的品牌需要比十年前花费多十几倍，新兴品牌所有的资本不足以让它控制设计、生产、销售各个环节，公司必须针对某一市场或者某一环节做到专业才有机会生存，新兴的设计公司、销售公司、管理公司都在将其中的某个环节独立出来，做到专业，再进行合作，分担掉品牌的风险。从另一个角度说，中国的时尚业要和国际接轨，中国的品牌要走出去，也必须按照国际通行的买手制来运作。买手是从设计、生产、销售整个流程中的一个职业，这个职业在中国必然会新兴起来。（作者：许海玉）
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　　何为买手
　　“买手”一词源自英文中的Fashion Buyer。简言之，它的职责就是在每年春夏与秋冬两个时装季，负责为服装品牌、精品店或商场等特定客户采买一个或多个符合要求的时尚品牌。
　　买手有何要求
　　要成为一个合格的买手，以下几条是缺一不可的：一是时刻关注时尚信息，对潮流有着敏锐的“嗅觉”；二要在设计方面具备一定的专业素质，懂得面料、工艺、流程，这样才能更快更准地把握信息；三要能承受高强度的工作，这样才能频繁奔波于世界各地而乐此不疲。
　　谁能成为买手
　　当今活跃在时装界的买手，一部分是从服装行业的底层做起，甚至是店员出身，另一部分则是设计师转型。他们的共同点是：对时尚信息了如指掌，对顾客需要的敏感度很高，不但有眼光，更精通营销策略。