怎么定一盘货的品类比例？（6个关键点）

F先生绘

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（封面首图源自POP时尚趋势）

一盘货的品类比例怎么定？T恤、牛仔、衬衫、长裤这些品类，数量比例该怎样分配？

比如下面这个图，2022春季LILY品牌的品类数量和占比，这个数据在制定企划时候，是怎么来的？

是拍脑袋凭空想的吗？

当然不是。其实背后都有底层逻辑可循。我这里就以点带面，简析一下。

1. 怎样定品类之间的比例？

1-1. 根据季节波段定比例

开发一季产品的品类，一般有外套，上衣，裤子和裙子等，而在一般情况下，应该是根据 不同季节波段消费者购买习性定各品类之间的比例。比如：外套在10月份占开发总数量的10％-20％，当进入到11月，12月的时候可将比例调整到25％-35％。还有上衣，比如女装类，通常会有T恤衫及衬衫类。而这两类的衣服，通常在秋冬季初期所占比例为整盘货60％-70％。但到了11月，12月的时候，上衣类的总吊挂比例就会降到40％-50％。而外套类相反增加。

1-2. 根据场合特点定品类比例

一般来说：休闲场合下，T恤、卫衣最多，裙装最少。比如TRENDIANO品牌职场场合下，衬衫、西装最多，T恤最少。比如LILY品牌。社交场合下，裙装最多，裤装最少。比如JORYA品牌。

1-3. 根据风格特点定品类比例

比如，偏中性化的风格，下身的裤装更多。偏女性化的风格，下身的裙装更多。偏运动的风格，卫衣更多。而偏优雅的风格，连衣裙更多。这些是我们很容易从大致上就区分的。具体可以读我写过的文章，这里不再提了：如何理解服装品牌的“风格调性”？

1-4. 根据品牌自身特点定重点品类

品牌企业有原有的客户沉淀，及消费者对品类的认知，所以品类结构是有历史沉淀的。从《定位》理论来说，一个品牌必须有一个相对强势的品类，这样才能让消费者记忆深刻。有些走的极端的品牌，甚至只做单一的品类，比如一些只做牛仔裤的品牌。

1-5. 根据当季主打趋势定品类比例

买什么产品，对应选择什么品类，有些是消费者决定的，有些并不是。因为大众的消费取向是跟流行趋势有关系的。比如，原来做安全裤这个品类，卖的不错（流行趋势是超短裙），但是流行趋势转了，流行长裙了，自然安全裤的需求就会少了。比如，本季的一个搭配趋势是衬衫叠穿半裙，如果本品牌要做这个搭配效果，那企划里的衬衫和半裙品类就要增加。所以当季的主打趋势（单品或搭配），也会影响到品类比例的变化。

2. 怎样定品类搭配的比例？

详细的品类搭配比例是很复杂的，除非你的公司有常年的销售数据做支撑才能准确分析。先说说最简单的三个大品类的通常开发比例。上下装比例：上下装的开发比例一般在3：1到5：1之间。内外衣比例：这里内衣泛指内搭衣物，内外衣的开发比例建议控制在2：1到3：1之间，比如衬衫与外套：考虑连带搭配因素，多些性价比高的基本款内搭绝对是必要的。鞋包比例：除了商业品牌，越来越多的设计师品牌甚至批发店开始做全品类，毕竟交叉销售是一个提升销售额的妙招鞋包的采购比例是很难确定的，但一般品牌情况看，鞋包与服装的数量通常是在1：5左右的比例（5件服装1件鞋包）。

特别注意！

货品结构中一类货品的缺失主要发生在 裤装或下身 。由于裤子款式容易设计的相近，很容易被看成雷同款而被拿下。但是，下身特别是裤子，是利润相对高，而且最没季节性的。因此在分好波段后，要为各波段完善货品结构，特别要注意裤子。特别是牛仔裤这样的百搭类别。

结合具体数据定品类比例

最后一步，就是要结合销售数据和本季销售目标定品类比例。对所有上架款式进行销售排名，对最畅销、最滞销的品类与款式展开分析，得出具体、详细、差异化的专业分析报告。

以本品牌下一季度的销售目标为依据，

锁定需要的商品的总件数，

根据总件数分出大类，得出总款数，

在总款数基础上进行品类细分（结合前面讲的方法），

确定具体的款数以及相关数据。

最后：

品类比例数据是一盘货极为重要的数据，比服装具体怎么设计还要重要。比例有严重错误的时候，就会严重影响到销售额，这是设计的再好看也无法弥补过来的。具体怎么制定品类比例，这个灵活性非常大，没有万能解药，绝不能拘泥一法。因为季节波段不同、品牌场合定位不同、品牌自身特点和擅长优势不同、季节主打趋势不同，还有风格的搭配特点不同。这些都决定了你应该从哪个角度选择制定品类战略和战术。我要说的是，不管什么时候，思维最重要，其次才是方法。因为按照以上思路，通过企划的这个程序，可以根据实际情况，来组合出成千上万种不同的产品。所以总监或企划部门需要在仔细分析趋势和资讯的基础上，对下个季度的市场有准确的判断与把握，最后定出下个季度的产品。希望你对有帮助。

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敉坠

非常好  学到了东西