买手模式中的“专业成就利润”机遇(转)从设计师到买手

仰望星空

买手的好坏可以直接影响到公司的业绩。如何在当季将服装的销售最大化，库存最少化，是买手的最大职责，而这正是品牌公司的利润点所在。

随着近年国内服装行业全速发展，服装行业的薪酬已经非常接近其他传统行业的薪酬:kunlenle" />

转这篇,是让大家看到新兴行业的潜力:shanzi

[ 本帖最后由 仰望星空 于 2007-10-6 16:16 编辑 ]

仰望星空

温州现“买手品牌”

　　两年前在下吕浦做个体生意的施勇今年成立了公司，创办了属于自己的买手品牌IT’S 4U，以经营饰品为主，这也是温州第一个真正意义上的买手品牌。“公司的运行完全采用目前国际上最时尚的买手模式，现在有二十几个职业买手，平时大多在深圳、广州、香港等地搜集各种时尚货品。”施勇说。据了解，ITS 4U品牌成立半年不到，已经招募到6位加盟商，在宁波、武汉、福州、上海等城市也将相继开出门店。

　　其实，温州的品牌服装代理商很早就开始尝试买手模式了。温州较大的服装代理公司如日清、嘉乐、雅风坊等都已在培养自己的买手。嘉乐公司很注重对买手的培养，旗下的esprit、Edc、Calvin Klein Jeans、Tommy Hilfiger等品牌都有相应的买手，可以说公司一成立，这个岗位就已经存在了。FERREGAMO品牌的买手钱小姐告诉记者，品牌买手最重要的任务是根据市场需求和品牌特色，整合出较为合理的货品结构，买手必须有灵敏的时尚触觉和专业的市场分析头脑。

　　买手的好坏可以直接影响到公司的业绩。如何在当季将服装的销售最大化，库存最少化，是买手的最大职责，而这正是品牌公司的利润点所在。据介绍，ONLY、VERO MODA、JACK JONES等畅销品牌，在一年近十次的订货过程中，买手起到了重大作用，这和他们对温州本地市场的熟悉以及时尚的眼光是分不开的。

仰望星空

商业机遇的又一征兆

　　在2003年我国人均GDP到达1000美元以后，行业分工细化和行业技能专业化的发展的趋势将越来越明显，而这方面的机遇也将越来越多：表现在工艺技能上，技师的需求越来越大，“技术人员中的中高级技师所占比例需要提升”，生命经纬产业评论将在后续的评论中分析医疗设备管理师等机遇空间；表现在装备制造上，纺织机械正处于由低端向中高端转型的阶段；而“买手”的增多，则意味着在商业上，出现了新的转机，行业技能专业化将带来巨大的增长空间。

　　表现在服装行业上，2007年上半年的需求缺口表现得尤为明显。随着消费结构的升级，许多国际一线品牌如ZARA、H＆M、CUCCI、BOSS等在大陆的一线城市开设专卖店，高级买手的年薪达到数约40万至50万便是这一证明。经纬评论员认为，这些缺口将随着经济结构和消费结构的转型而得到进一步体现，生命经纬产业评论员将会在后续的分析中评述这些空间发展的社会总体背景，以及医疗设备管理师等各行业的专业化机遇。

仰望星空

外资进入服装零售业

　　2005年，中国允许外资进入零售企业，规定必须是5000万以上的零售企业；其后，ZARA、H&M进入中国，2000平方米的ZARA实际上已经相当于百货公司一层楼的面积；连卡佛在上海开店的操作方式是全部买断商品，而伊藤洋华堂、家乐福等外国的超市也对商品全部买断。

　　品牌消费的走高

　　因此，服装品牌的高级买手的稀缺，反映的不仅仅是服装行业的总体形势，更是整体的消费结构升级的结果。随着近年国内服装行业全速发展，服装行业的薪酬已经非常接近其他传统行业的薪酬；而国外顶级品牌专卖店对高级买手需求一路走高的背后，同时进行着的则是高级零售管理人才、市场和销售类高级管理人才的水涨船高。事实上，2007年在这一领域的明显变化就是，高端职位方面外资企业的薪酬优势正在下降，中外企业的薪酬差距明显缩小，有的国内一些知名企业给予的薪酬甚至已经超出了外资企业。

仰望星空

　在分析买手这一职位的机遇和对企业的影响之前，为简述买手的生活，生命经纬产业评述员对生命经纬社区Space上的相关内容进行了简要梳理。

　　买手一般都去欧美及东亚几次，在英国、巴黎、米兰、东京、纽约和香港等逗留一段时间，东京银座商业街、巴黎香榭丽舍大道、香港女人街等都会有他们的影子。对于服装行业而言，每年的年初和秋季是高峰，其后则要跟单。每次出差前，要准备预算及分析销售情况，对服装的款式、尺码比例分布，以及消费群体的年龄和阶层结构等作调研准备；除上网外，Bazaar、Elle和Vogue等杂志是收集的主要渠道，而一般通过当地的书报亭可以了解各地当季的不同走势。

　　买入前最重要清楚公司客路、客源和资金预算等；而在各地的特点上，巴黎的潮流通常会快人一步，美国则比较多元化，而香港的名牌产品则相对内地有价格优势。

仰望星空

从设计师到买手

　　众所周知，服饰产品的设计在一般的设计师当中是基于对信息的收集，而信息的收集又来自于设计师在市场当中搜集到的信息。因此，专业设计师和买手对于市场信息源，即服饰产品款式的敏感性与对时尚的惯性把握，是相通的。这也正是设计师往往在很短的培训后能掌握买手的知识技能的原因，只需要在对服饰产品工艺设计、色彩认识、流行色彩的发现技巧进行简单的再培训，即可具备现实的设计知识技能。

　　上述的条件，反映的是“未来买手”在这一领域的资深背景，是“专业成就利润”的保证；但除此之外，对于文化的理解和语言的掌握，也是成为高级买手的基础。在领域上，生命经纬评论员认为，近几年买手的目光多集中在成年男装与成年女装品牌上；随着分工的细化，童装、老年装、家居装、男女内衣正在逐渐成为新空间领域，而这些领域也是新手较好的切入点。

仰望星空

企业信息平台与买手间的协作

　　信息渠道畅通之后，买手在样衣采购(主要是完善自己对产品开发的需求)与批量采购(对贴牌加工厂商的采购)过程中培养的竞争意识、与店铺的沟通意识，以及产品开发后的基于销售数据分析的决策意识、与其他买手之间的协作意识，以及成本控制等，都是买手运营模式成功的基础。这些过程中利用或都产生的大量数据，离不开企业内部的数据库：对于买手来说，将信息与市场技能相结合，是成功的关键之一；而对于企业来说，通过信息平台为买手提供有效的支持，则是成功的关键要素之一。这些努力的最终效果，则体现在最终陈列于服饰店铺中的服饰产品上。

仰望星空

“色彩左右生命”在买手模式的应用上得到放大

　　“将那些时尚商品引进国内还不算完，有时自己还要留在商场，对销售人员进行商品知识和陈列技巧培训”(引自某买手对其生活的描述)。服饰店铺中的产品陈列有诸多技巧，这些技巧也适用于非买手运营模式的渠道中。生命经纬评论员想指出的是，“色彩左右生命”的服饰产品基本原则在买手模式的运用上得到了放大。通过色彩运用、色彩与服饰的搭配，制造流行与引领流行是买手运营模式体现在市场上的终端目标。

　　多品牌店的机遇

　　作为个人发展，买手可以借鉴欧美的多品牌店销售渠道。目前，上海、广州、深圳已经出现了一些多品牌店，也开始占据越来越大的市场份额，而IT、JESS等国际成熟的多品牌店逐渐进入中国。

　　目前，买手还主要是作为企业职员在中国得到发展。企业与买手之间的相互协作，是精准地开发产品、实现共赢的基本条件，在看下面一则报道后，生命经纬产业评论员对企业的买手运营模式进行评述。

仰望星空

聘一个眼光独到的专业买手，让他按照主流客群采购货品，塑造商场的自有形象并成为新的增长点，提升利润指标。在欧美，这种“买手模式”已经成为百货店服饰零售的关键，而在国内，百货业的“买手模式”还是一片空白。不过，眼下杭州的商场也渐渐浮现出一种“买手模式”，而且有商场开始尝试搜罗自己的买手，甚至创建自己的买手品牌。

　　买手模式在欧美的百货业中普遍得到应用。欧美百货公司实行购买制，也就是由百货公司的买手从服装公司挑选服装购买下来，在百货公司固定的位置销售，销售环节由百货公司来完成。百货公司的定位清晰，所有的行为都在于巩固这个顾客群体。而买手需要了解所服务的公司，了解品牌，了解购买人群，清楚要购买哪些设计师的作品，购买这个设计师的哪些作品，把握自己的特色，同时要掌握预算，组合最能创造营运额和利润的服装。买手会根据前几年的销售情况对于哪个品牌要加多少，减多少，或者要发展哪些新品牌有一个预算，这里面有很深的学问，在欧美国家都开设了专门培养买手的学科。

　　当然，这种了解是双向的。在买手寻找合适的品牌的同时，品牌也在尽可能吸引买手的注意。可以说所有品牌的动态、静态展示都着力抓住两类人的眼睛，一是媒体，二就是买手。媒体的评价对于人们的销售是一个引导，而买手的评价则和直接的销售挂钩，意味着接下来十天左右有多少买手向自己订多少货。

　　服装公司在发布后会依据买手们所下的订单进行生产，他们不必靠自己去估算每个款式生产多少件。明确的生产计划大大减少了库存，再加上高科技的物流管理手段，几乎可以把库存降为零。当然，买手也有判断不准确的时候，造成生产出来的产品销售不出去，但实际上这种方式是将风险分摊了。

　　关于零售业的经营，生命经纬产业评论将在以后专期评述，本期的产业评述主要是分析买手模式对于企业的影响。

仰望星空

企业的买手运营模式

　　在进行买手运营模式的改制中，首先需要做的是对公司买手进行专业化的买手操作进行培训；在此基础上，买手运营模式所带来的是对传统的静态组织结构的改变，取而代之的是基于时尚信息发掘和利用的动态结构。因此，对买手的培训是新模式运营的基础，而信息利用(前文已作评述)和沟通协调能力成为了制胜的关键。沟通协调能力体现在各个方面，但由于基于买手模式下的产品开发是一种设计师与买手相互协调的开发机制，这两者之间的沟通协调是买手运营模式的核心。