抛砖引玉: "时尚买手" 杂谈

清水一捧

最近对这一新兴职业比较感兴趣
所以收集了一些网上相关的信息
放这看看谈谈


若有志同道合的朋友
也请进来聊聊
如有此类的前辈
不吝赐教
更是非常感谢
在此先行谢过了啊




[ 本帖最后由 清水一捧 于 2006-11-7 09:38 编辑 ]

清水一捧

买手对于服装界来说似乎是一个陌生的概念，然而一个类似于买手的群体——加盟商、代理商、经销商，正逐渐成熟壮大。他们驰骋商海，叱咤风云，成为连接品牌与消费者的中坚力量。可以预计，以他们为基础的买手机制的形成，将越来越成为中国服装产业走向理性与健康的重要参数……

　　服装品牌买手理论创造人：王士如（一九七五年出生，做品牌营运总监十年历史，上海复旦MBA。品牌大买手，现任职于温州易嘉能服饰公司市场总监）QQ:51934869,手机：13958795159。

　　成为一名时尚买手的基本素质：

　　1．是时尚流行的忠实实践者；

　　2．对流行时尚具有敏锐的洞察力、超前的预测力、准确的判断力；

　　3．是个自由人，能胜任常年长途出差任务；

　　4．懂一至两门外语；

　　5．对时尚无比热爱，兴趣浓厚，熟悉全国各地的风土人情、时尚男女的喜好心理及发展趋势。

　　买手、猎手、探手与后现代时代

　　买手、猎手、探手与中国服装品牌的后现代时代买手的出现是中国服装品牌加速流通的又一种价值体现，他们在真正意义上来说是一种“品牌倒爷”，买手与猎手、探手都是一种商人的角色，他们是一体但又因各自不同的角色与职能定位而有不同的职业功能与职业角色的对象。

　　“倒爷”是一种真正的贩卖人角色，买手的概念上升到了另一个高度了，他们是品牌的创造者，同时也是品牌的破坏者。

　　买手的概念：自己拥有品牌，几个业内不同类别的品牌都有，以简单的买入为主，然后在将买入的品牌货品贴上自己的品牌发到自己的销售网络中去，他们没有固定的生产厂家，世界上只要是服装厂也可以说都是他们的生产厂家。但是他们却绝对的拥有最为广大的服装市场网络的资源。确切的说，他们是一个流动的品牌公司。

　　猎手的概念：猎手是买手的下线，他们通常与买手相互配合进行品牌款式的生产方搜集，他们不参与卖出，只协助买手买入，拥有独特的眼光与高度灵敏的款式嗅觉。是买手的左手。他们的信息是直接提供给买手的。

　　探手的概念：探手是买手的市场运作协助人，他们经常与买手相互配合进行品牌的市场推广，但也不参与服装的买入与卖出，他们是买手的市场网络建设者与好的代理商的名单供给者，他们主要的责任是帮助买手了解市场信息，市场上畅销款式的最早发现者。拥有独特的市场眼光与良好的网络关系。

　　品牌买手的市场操作过程

　　1、拥有固定的办公场所，或着企业平台，他们开始利用品牌来做品牌的贩卖，品牌对他来说只是一种交易的货品，文化的界定不是太清楚，但品牌自身的款式与市场的适应性他们却是最清楚了。

　　2、看中服装的款式后，他们就开始在自己的市场网络内开兜售，客户下单到他们将货物发到客户的手中一般只有十个工作日，如果没有良好的外协加工能力也是直接影响他们供货的原因，但他们在操作之前就已经把加工厂家确定了。

　　3、没有固定的市场，但是拥有固定的市场客户群，而且这个群会随着他们操场作的时间越来越大，并且是相对稳定的一个群。

　　4、他们可以把同一市场上不同的品牌畅销款式进行不同的市场贩卖，也可以把另一个品牌的畅销款式根据客户的需求把它们变成客户手中操作的品牌，对他们来说这样的变更只是换一个品牌的商标而已。

　　5、他们在客户所在的市场上进行长驻的时间一般为一个发货周期，也就是十天的样子，他们每到一个市场，手中品牌的畅销款式最少也有十几个款式，在这个驻点周期内，他们疯狂的寻找意中客户，不断的与客户进行商谈，以期在最短的时间内得到最大的定单。

　　6、结款的方式有三种，一是针对他们的一些老客户，结款可能在款式销售差不多的时间进行结算，一般他们现在也不采取这种方式，因为存在货款损失的危险。二是货到结款，这种方式目前是运用的最多的方式。还有一种是月结、周结。客户与其的关系一般是买断方式。其它的方式也有他们自己的品牌进行代理的方式，一般货款他们都不与客户之间有拖欠的行为。

　　7、他们的市场是全国性的品牌市场与二、三级的批发商市常经营的范围不限于某一 个业内专业性的品牌，而是服装的全业，重点他们会集中在成年男装与成年女装品牌上，休闲，牛仔、也是他们经营的重点。童装、老年装、家居装、男女内衣是他们投机的最好空间地域。

　　以上是买手操作的大体标准。以下是买手品牌运作的几个重点：

　　1、品牌买手自己拥有服装业内的多个专业品牌，也就是商标，他们在市场上进行大量的买入之后的服装，一般全都被换上自己的商标在自己的网络内进行销售，这也就是服装虚拟经营的更进一步概念体现，这种体现在于他们的品牌没有资金的负担与库存的压力，只要把握住量就是了。他们的量是能够完全消化掉的，只是赚多赚少的事。虚伪经营的理念他们把他发挥到了极限，做出了一个真正的虚拟经营的理念。（当然，这也是我把这个概念进行更深入的探索的）

　　2、他们的品牌是真正的其它品牌的市场竞争品牌，他们一般不会注重产品的开发，因为一个真正的买手他知道，世界就是最好的产品开发专家，只要是好的款式出现，他们的嗅觉就会知道一个新的商机的到来了，因为他们手下的猎手、与探手是一个很大的网，这个网就是他们赖以生存的产品开发中心。

　　3、破坏力的强大是买手对品牌的市场形成的直接力量，从某种意义上来说，他们的这种行为加速推动了中国各种服装向规模化生产的前行力量，如果一个小的品牌公司被他们盯上，有可能一个季度下来就会做死掉。产品是任何企业赖以生存的基础，他们从产品开始的虚拟经营模式从某种意义上来说高出了品牌虚拟经营的束缚，做到了又淡化产品的存在，却又是利用产品本身进行自身经营的最好平台。

　　4、品牌只是买手的一个脸面，而产品是买手的一切，他们不漠视品牌，不高看品牌，却也不低视产品，这样就做到了目前虚拟经营所做不到的两者三顾的一个新的高度。

　　中国品牌服饰的世界下一个神话的谛造者就是买手，真正意义上的买手是一个品牌的破坏者也是一个最好的品牌运作者。 8月，国内轻纺面料市场交易无论是在产品价格、还是市场交易方面，都没有完全摆脱淡季的阴影。有关交易数据显示，中国轻纺城面料日成交量很难突破600万米，长时间徘徊在500多完米左右，另外一个面料产销的基地吴江东方丝绸市场的日成交量也仅仅在500万米左右徘徊。

　　虽然上游原料涤丝价格在本月上涨幅度不错，最低上涨了500元/吨，最高上涨了1000多元/吨。但面料价格在本月依然表现低迷，涤纶长丝的上涨行情对面料市场没有起到应有的推动作用，很多产品的价格上涨幅度都很小，从0.04-0.15元/米，由于无法消化原料上涨的成本压力，8月织造企业生产困难，很多产品的价格均在现金流边缘游弋，织造企业的收益不甚乐观。

　　开机率方面，织造业由于本月限电的影响，总体开机率不高，面里料的产量相对减少，但因为销售的不顺畅，产量减少的利好因素，并没有能够在产品价格方面得到体现，有的价格虽然上涨，但实际成交价格却难以同步跟进。8月，国内最大的织造基地萧绍地区和盛泽地区织机开机率基本维持在75%左右。其他地区的织造开机率相对要低一些。当然，除了电力影响的因素外，内外销售的不顺畅，也是开机率低下的主要因素。

　　8月下旬面料市场出现好转且呈现出如下特点：①城乡客商开始入场探市问价；有的客商采集新品种样布；有的客商少量购买现货；有的客商对已认可的面料进行批量订货；也有的服装厂商承接外单后来场选购面料。②市场亮点日渐显露，凡原料组合化、工艺多元化的创新面料已成各地客商主选面料。③秋令面料的成交量与日俱增，涉及品种日见增多。④近期面料出口与间接出口的形势略有好转，东南亚国家的订单增加，出口至中东及欧美国家的面料的成交量不如以前那么多，但见回暖迹象。

　　预测9月行情，从目前各种面料的走势情况分析，一些倍受消费者青睐的面料价格后市将以稳健向上运行为主，面料市场的销售量也有望放大，毕竟9月是传统的面料产销旺季。在该月，大批客商将蜂拥而至，秋令面料销售也将全面，业内盼望已久的繁荣景象估计将如期出现。

[ 本帖最后由 清水一捧 于 2006-10-22 19:05 编辑 ]

清水一捧

    时尚买手在欧美国家是零售业态发展到一定阶段所诞生出来的一个职业，这个职业在国外一些大学里，也是一门专业，比如说在纽约时装艺术学院。它也是近十年或者近二十年所诞生出来的学科，这个学科被称为边缘学科。时尚买手这个职业对买手有具体的条件要求：

　　第一、作为一个好的时尚买手，他应该对时尚流行的产品有感觉，这个感觉肯定会包含衣着打扮，街上流行趋势，消费者的需求，从这些角度去了解并且对产品研发和市场的运作有一定认识。
　　第二、时尚买手不仅仅是会穿着流行就可以决定一个产品的销售好坏与否，他还需要懂一定的统计学知识。因为买手不是简单的把货品订回来，摆放好然后就能销售出去这么简单，这需要一些经验，再加上一些统计学的方式。
　　第三、一个好的买手至少应该懂一些商品企划方面的知识。因为货品订回来以后怎么上货，上多少，每个季节上多少，每个产品的销售周期是多少，这些问题都是他必须考虑的范畴。
　　第四、作为一个买手还必须懂得营销方面的知识。
　　那么培养一个买手是不是非常容易的事情呢？在国外，用买手最多的有几大类企业。
　　第一类是百货公司，国外的很多百货公司和企业之间是合作关系，在欧美国家的零售商，他的职责是根据商场的定位，根据商场品牌的要求，根据自己所在商圈顾客的来源，根据自己的经营思路和战略要求，会去主动采购一些品牌进入自己的商场里来，并且按照自己的零售和管理要求进行分区，以期吸引顾客对他的关注。所以说他们的很多买手就相当于女装有女装的买手，男装有男装的买手，童装有童装的买手，配件和化装品牌有其他买手，买手的分工比较细。所以说买手不仅仅只是服装和服饰上所需要，还有其他时尚相关产品的采购，所以时尚买手最早是百货公司经营业态的需要产生的职业。
　　第二类是企业在全世界各地有很多经销商，比如阿玛尼、FENDI、PRADA、LV等，他们在全球各地都有经销商，这些代理商不是听从于他代理品牌的总部要求来进货，他有自己选择货品的权利，这些选择货品的权利是如何更好的针对自己国家的实际情况、消费水平，选择适合的价位，适合的数量，适合的款式，适合的颜色，包括适合面料的产品。如何在自己的国家通过自己的渠道和终端经营，把产品推销给消费者，并最终阉??鄢鋈，?/font>企业获利，是买手必须考虑的问题。所以说买手在这样的企业中具有举足轻重的地位。
　　一个好的买手应该对流行产品，商品的设计、企划、营销再到商品的统计学等方面有清晰地认识。他们实际工作经验的多少，也直接关系到他在采购过程中对商品盈利的影响，所以说买手在很多企业里是非常重要的职位，因为它事关当季经营能力的好与坏。
　　在国外买手这个职位通常是一个小组，很难由一个人来决定企业的命运。所以应该是一个买手小组来决定企业当季产品走向，同时还有其他部门的人去配合他们进行数据分析，最终由买手决定企业进货标准。买手是在国外零售业态比较成熟的情况下诞生的专业职业


[ 本帖最后由 清水一捧 于 2006-10-22 19:22 编辑 ]

清水一捧

下面我们再说一下中国企业的发展，我们的零售业态和西方国家有很大的差异，中国企业基本上掌控了从产品研发、成衣设计、成衣加工、终端渠道拓展、产品经营，涵盖了整个经营链，这个经营链在中国完全是由一个企业从头到尾来操作。在西方国家作为一个品牌企业，他们多半是掌握产品研发、品牌控制和经营，像渠道拓展和产品经营以及价格管理，则完全可以交给经销商或者交给全球性百货集团的买手，无需自己再去拓展渠道。这就是中国在零售业态上和西欧国家的差异，但是在中国我们也需要买手，特别是在最近的四年里，很多企业由原先的批发慢慢转变到专卖店经营，再慢慢转变到品牌经营，在这个过程中很多企业发现无论是分公司经理，还是经销商，或是单店店长，他们对产品的了解熟悉程度与否，他们订货对当地市场结合程度的高与低，往往决定了一个店铺的经营水平，在这种情况下，企业关注到通训练，通过岗位培育，来弥补在产品的采购和订货上的不足，这个时候我们UTA公司就考虑到把国际买手引进到中国来，让中国企业更多地掌握专业买手的经验和理论，并且能够培养他们在这方面的能力。我们很多企业已经明显注意到，经销商和分公司经理买手水平的高和低直接关系到以下几个重要问题：

　　一、公司品牌在终端的延伸。品牌的延伸直接让消费者感受到的是产品，UTA公司参加过很多公司的订货会，并且定期给参加订货会的经销商做培训，在做培训的时候我们参观了他们的展厅，发现当季产品设计的非常漂亮，颜色、系列感和主题非常明确。结果隔了3、4个月我们去了这家公司的终端和经销商的店里，看到店里是凌乱的，而且不相关的产品也能搭配在一起销售，直接反映出来的原因是，经销商不懂产品，也不了解公司的设计，经销商按照自己的理解把货品买回来。现在产品的组合性越来越强，系列感越来越强，消费者对流行的紧随度越来越高，在这样的情况下产品的组合性和系列感被破坏，直接影响了产品的销售。是什么因素造成公司的产品形象跟品牌形象在终端没有得到体现？主要是经销商跟分公司经理或者是单店店长在采购和当买手的过程中，他们的专业度局限了公司产品形象在终端的表现力，所以很多公司开了很多店，在店面装修上花了很大力气，但是我们看到能完美表现品牌形象的多是外国品牌，我们的终端在这方面表现的比较弱，主要的原因是这个环节中国缺乏专业人士。

　　二、经营库存问题。我们研究发现很多经销商，每季的销售额做得很高，利润率也做得不错，平均折扣价很低，但是销售额做的很高，他们经营的非常好，库存量做得很低。研究发现，这些客户对产品本身有一个专业的认识，他能根据自己的情况了解设计师意图，并在采购过程中，配合公司品牌结合当季消费水平采购适合当地消费的产品。在这样的情况下，库存在采购过程中得到有效控制。作为一个好的买手，是能够根据商品企划销售的特征，根据自己经营到货要求，有预见性的定购适合销售并且能够带来高利润回报的产品，并且能够敏锐地发现哪些流行的款式和哪种系列的产品在当地能够带来销售快速增长。但是具有这种能力的经销商非常少。所以说买手的专业训练就是要把更多地经销商训练成一个专业人士，以期提高整体的经销商、分公司和普通行业的平均水平和能力，所以说买手对他们是非常重要的一个课程，对降低库存和提升经营水平有直接帮助。

　　三、专业课程的设置和学习。UTA公司在引进国外课程的时候，已经考虑到两种国家不同的零售经营业态和不同的现状，所以我们对课程作了非常大的调整，希望这些课程能够给中国服装企业培养买手和在提高经营水平上带来直接帮助。中国服装行业未来想要发展，我认为需要在专业人才塑造上下很大的功夫，以提高整个行业水平。特别是以下四个重要的专业课程商品企划、VMD、时尚买手、店长和导购训练。

　　1、商品企划。没有商品企划的企业是没有能力满足市场需要的，比如说销售旺季的时候货品跟不上，销售淡季的时候货品却销售不出去，过度的货品积压。没有商品企划，如何去根据终端来调配公司的资源，所以说这个专业中国服装企业未来必须要具备。

　　2、VMD。一个公司没有商品的形象，一个商品的形象如何通过终端去表现出来。消费者永远相信自己眼睛看到的东西。

　　3、时尚买手。经销商是买手，老板是买手，公司的营销经理是买手，单店店长是买手，毕竟设计师离市场比较远，能够决定市场中消费者需求的一定是在一线的或者是直接从事销售的，或者是负责这方面工作的人员，他们如何把设计师理念和公司要求去接轨，我认为需要一些专业的训练。

　　4、专业化店长的训练和导购的训练。现在的专业化店长和导购已经和以前不一样了。很多企业需要一些职业化的店长，通过训练他们能够具备专业的管理能力，推销技巧，以及一定的采购水平和商品陈列能力。所以我们认为在今后的10年里面，中国的整个服饰产业最需要的就是这四大专业人才，而欧美国家的这四大专业人才是企业成长的核心人才动力。

　　UTA公司锁定这四大专业人才，花巨资从国外翻译和整理相关资料，并且邀请重量级专家来传授这种系统化课程，在这种传授过程中UTA已经形成了一套针对中国市场特色的完整的培训课程和培训体系，这种知识框架对于提升整个中国的服装产业来说会起到功不可没的作用。

[ 本帖最后由 清水一捧 于 2006-10-22 13:43 编辑 ]

清水一捧

:hanhan :hanhan :hanhan
怎么就俺一人在这摆鼓啊
:shaoxiang :shaoxiang :shaoxiang

清水一捧

Theresa，5cm品牌Buyer，新加坡人。5cm是香港it旗下一个中性化的时装品牌，以简洁、休闲的Vintage为主要风格，强调舒适度和层次搭配，以及做旧和洗水的自然效果，拥有特定的消费群——古着一族，其年龄介于18岁到40岁之间，有学生、律师、医生等。为配合“穿出自己的个性与主张”的理念，5cm今年秋冬装的主题定为“结婚进行曲”和“十字军东征”。
     
    问：你怎么诠释“Buyer”这个职业？
     
    Theresa：就是去买货，然后在自己的店里卖的人。每个商店都有Buyer，但服装品牌的Buyer比较好玩，可以看到每一季最新的、不同的衣服，最早体会到流行和改变，是一个时尚的职业。
     
    问：Buyer通常都是一些什么样的人？
     
    Theresa：很多Buyer都是从服装行业的底层做起，甚至也有店员出身的。他们要对时尚信息很了解，对顾客需要的敏感度很高，但最重要的是，Buyer也是一门生意，他要通过自己的眼光帮公司赚钱。
     
    问：都说本城的时尚潮流全靠各个品牌的Buyer一手打造，你怎么看？
     
    Theresa：这要两方面来看，我认为Buyer和该城的时尚指标是双向促进的。如果这个地方的人还在追求时尚的初级阶段，可能就比较需要专业的Buyer把别处的好的流行带过来。而如果该城的时尚人群已经非常成熟，那么对于Buy－er来说就很有压力，必须起到丰富时尚的作用，否则有些做得差的Buyer可能还会跟不上顾客的眼光。
     
    问：你认为上海的时尚人士到了什么级别？他们的装扮特点是什么？
     
    Theresa：上海的年轻人对时尚非常敏感，也很乐意穿出个性和新意。我到5cm工作以后，经常观察这边的时尚潮流，我发现他们很注重细节。比如5cm的衣服是很“古着”的，做旧和洗水的效果很多，这种衣服一定要进行层次搭配，而上海的大多数人穿衣还不习惯叠穿。如果一件基本款的5cm，在香港就很好卖，放在上海，很多人就觉得这么一件普通的衣服不值得花几百块钱去买，他们觉得衣服一定要有出彩的细节。这也就是要考验我们Buyer的眼光的地方，要挑选适合当地人的衣服。
     
    问：Buyer的工作具体是怎么操作的？
     
    Theresa：一年中的春夏和秋冬两季需要去香港挑选衣服，要去2到4次，每次需要十几天。要从一堆衣服中挑选适合上海、北京和杭州的新货，需要考虑的因素有：公司的预算、当地店铺的规模、这边的天气（香港暖和，这边就需要更厚的衣服）、价格、款式等等。一般来说，只会挑选全部衣款的七成到内地来。平时就关注销售业绩，哪一款卖得好或卖不动，考虑是否调货、分货的问题。
     
    问：你认为接下来会流行什么？
     
    Theresa：民族风继续刮，灯心绒、格子的面料会流行，深色的厚外套上会出现金银缝线和珠片，马甲开始流行。5cm的冬装因此特别以“结婚进行曲”和“十字军东征”作为设计主题，男士的窄紧西装是主打，军装风格也正盛，还融入了一些户外运动装的元素。
     
    问：你个人有什么着装和购物的心水之选？
     
    Theresa：我基本上是中性风格，不喜花俏，简单就好。偏爱裤装和靴子。我逛街如果是逛小店，主要是为了看大家爱穿什么，掌握当地潮流。购物的心水去处是香港的百德新街和新加坡的乌节路，新兴设计师的个性小店也很值得去逛

[ 本帖最后由 清水一捧 于 2006-10-22 19:06 编辑 ]

清水一捧

　　年薪20万、30万元，游走在各个国家、城市的时尚秀场之间，逛街、听音乐会、看艺术展……社会上就有这么一批人，他们可以和企业的CEO相比，而且还可以比他们的生活更有品质。而所罗列的这些就是他们的日常工作。
　　这批人便被叫做“时尚买手”，高薪、高生活品质、高社会地位是他们工作的明显特点。他们的职业应该能够掀起新一轮的职业浪潮。
　　买手，诠释一个新兴行业
　　买手作为职业起源于上世纪60年代的欧洲。在英国，他们被叫做“撒切尔夫人的孩子”，在日益拥挤的时尚工业中杀出条血路的自由职业者，因无法挤进天才设计师行列，向Next等大零售商兜售眼光与销售技能。目前，按照国际上通行的说法，买手指的是往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，手中掌握着大批量订单，不停地与供应商联系，组织商品进入市场，满足消费者不同需求的人。他们必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范，具备货品鉴别能力，在适当时机敏锐出手，以低廉的价格购买他们认为适合的商品，然后加价出售，赚取一定利润。
　　与传统意义上“老板让买什么就尽量去找便宜的买”的采购员所不同的是，买手靠的主要是个人品位和眼光，背后承载着整个公司的品牌形象。
　　至于买手的形态，职业买手分为两类：品牌买手和店铺买手。其中品牌买手是专为一个品牌服务，而店铺买手负责为百货零售商购买不同品牌货品。如今在我国，品牌买手与店铺买手均存在，但更多还是从属于国际品牌的买手。由于经营方式分为直营店和代理商，买手又被进一步细分：直营店买手大多由品牌经理或店长兼任，代理商买手则多由买下代理权的老板兼任，至于他们的采购权限被限定在某一品牌框架内。
    买手，不只是个生意人
　　其实买手是一个兼顾感性与理性两方面的平衡决策者，如果做个不恰当的比喻，买手在某种程度上相当于一个“高级采购员”。CHLOE中国的Merchandiser Joy女士说，“买手”这个词一般来说是针对外来进口品的，无论是奢侈品还是价格便宜的物品，如果需要进入一个海外市场，那么都需要买手来做决策。Joy解释说，作为一名买手，他是要根据当地市场的特点、顾客爱好、经费预算、销售前景等各方面进行整体把握，同时要参与货品陈列、销售分析等工作。
　　在采访中，Joy给“买手”做了一个更加全面的阐释：“买手”只是普遍化的一个不严格叫法，更严格的涵义应该把买手称为“Merchandiser”，这其中就包括选购、货品陈列、销售数据分析、售后跟踪服务、地区间的转换货等，而只有陈列的工作是部分企业所做的要求。Joy举了一个很简单的例子，同样出售同品牌的服装，在上海36尺码的服装就好卖，而在北京38尺码的更多；如果面临压货，就要考虑地区间平衡或者采取策略出售货品。而这些都是作为一个买手必须要进行的工作。所以一个买手必须要熟悉自己品牌的销售情况，而这个过程就是要面对很多数据，从中进行分析条理。Joy说，像她的工作时间就分为两部分：一部分是在办公室研究数据，一部分就是花在店面里，与顾客沟通，了解市场动态。从这个角度来讲，一个成熟的买手，除了必须要有设计师的审美素质，同时还要是一个很有眼光的经济分析师、市场决策者。
　　买手，传递潮流的“影子武士”
　　实际上，“买手”这个概念于大多数人都是陌生的，而且谈及时尚方面的工作者，人们多少总会有些艳羡的眼光，总对其抱有着一种神秘的想象。作为一个国际大牌的买手，Joy的职业总会让外人发出一种感慨：“这个职业好过瘾呀。”Joy说，这是一个比较新的职业，目前大部分人都是从相关行业延伸出来的。她说，自己很喜欢这工作，也觉得这是个非常有趣的职业，每一次面对几百件、几千件衣服的时候，也正是在考验自己的决定。
　　谈及买手是否在引导潮流时，Joy认为，买手更多是潮流传递者的角色，只有拥有多个品牌的集团内买手才可以做到引导其自身的潮流。因为，每一季设计师的服装都有不同的主题，买手会充分领悟设计师的灵感创作意图，再结合当地市场选择不同主题的各个款式购买货品。在这个过程当中，买手的作用更多是品牌设计师与顾客之间的桥梁与沟通，虽然选购过程中会有个人偏好在内，但更多的是市场时尚潮流的一个纽带。不同的是，买手的潮流生活总是要提前两季完成，每年4次的出差也总是穿梭在各个品牌店、秀场之间，为日后的销售市场不停奔波。
　　买手，明天会更好
　　目前，买手在欧洲已是个很成熟的职业。至于在国内，严格地来说，这个职业是上世纪90年代后才渐渐被国人所熟悉的。Joy指出，如今，一般国际一线、二线品牌都有自己的各个品牌买手，对本品牌的货品进行选购。而对于国内目前状况，奢侈品品牌开始准备大肆扩张、选址开店，这可能会需要更多的买手，毕竟零售的增长，势必导致买手需求量的上涨。但是她认为虽然现在职业化买手并不多，而且没有专门的学院设立这种专业培养人才，但是市场是相对有限的。固定品牌的买手数量不能无限增长，是要有一定限额的，最大程度也就是买手在各个公司间跳槽的问题。而只有当新的品牌进入的时候，才有可能带来更多的买手职位。同时，由于奢侈品品牌进入中国时间相对较短，买手职业发展也不太成熟，买手们也都随着品牌一起在成长，这也造成现在买手经验相对不足的状况。
　　据了解，目前设有服装买手培训课程的，仅仅只是些私立教育机构。国外有开设买手课程的大学，比如意大利的马兰欧尼服装学院就有fashion buyer这个专业，为这个专业开设的课程就有买手战略、纺织品、流行趋势分析、数据分析、市场战略、财务管理等。有业内人士表示，在未来几年内，买手这个职业也将会越来越成熟。
　　买手，光鲜背后的艰辛
　　“其实，买手是个很有挑战性并且有强大压力的工作。”从事了6年买手职业的黄鹤这样概括自己的工作。作为HAPPY‘S 2ND品牌的代理商，黄鹤就是众多买手中的一个典型代表。
　　黄鹤说，有很多女孩子都表达过，希望把每天买衣服当成自己的职业。对于这话，她有些哭笑不得。“时装买手这个职业在外人看来是个非常光鲜的职业，但其实是非常累、非常有压力的一份工作。”她说，由于她自己就是品牌代理商，而且不同品牌每一季有几千款的服装推出，所以她“打飞的”的频率差不多是平均一个半月“飞”一次，而每一次的行程都非常劳累。比如前一天晚上买手们还在秀场上都雍容华贵地欣赏着款款美丽的服装，而转天选货开始后，大家都已经顾不上精心打扮，“蓬头垢面”地就投入到紧张的工作当中了，而吃饭也都是随便点个盒饭就凑合了，甚至有时还吃不上饭。之后就连续几天都如此度过。“每一次开季（2月以及8月），都是我压力最大的时候，因为这个时候意味着我所选购的货品是否能得到市场的认同，是会热卖还是会库存积压，这非常关键地影响着公司的存亡。”她说，比如这个季节公司下了500万元的订单准备去选货，如果决策失误，就会直接导致500万元的损失，形成库存，削弱顾客对品牌的忠诚度。
　　很多时候她无法把工作与生活分开。“每次真正为自己逛街的时候，我总是职业病一般地先去看店面的陈列、货品配比、款式、色彩等等东西，从而很难给自己买到衣服。真正买衣服的时候，80%都是和男朋友一起买的，只有那个时候我才觉得自己是在为自己逛街，在过自己的生活。”所以，有时候她不喜欢逛街，逛街的时候往往都是与工作相关联。但同时她非常陶醉自己的工作。听音乐会、看画展、去博物馆等等，她都要去，她说这是她工作灵感的来源，因为她要与设计师沟通，以制作出更加完美的作品。每天她都拎着笔记本电脑，其中很重要的一个原因是她要记录她的灵感，哪怕那是一片从树上不小心跌落的树叶，她都会感动不已。
    买手的基本素质
　　1、是时尚的忠实实践者。
　　2、对流行趋势具有敏锐的洞察力、超前的预测力以及准确的判断力。
　　3、要有扎实的基本功，包括色彩搭配、设计、陈列、流程等方面。
　　4、良好的沟通能力、团队精神，以及与生俱来的好奇心与勇于探究的意识。
　　5、懂一至两门外语。
　　6、能胜任频繁长途出差的任务。
　　买手的工作流程
　　1、根据对目标消费群体的文化特征及流行趋势的把握，与设计师沟通。设计样本出来后，买手需按样本到全球寻找供应商。
　　2、买手与设计师、供应商一起选购商品的细节，如款式、颜色等，与本季的总体设计融合。同时必须注意把握选购商品的价格和数量。
　　3、与销售人员沟通，了解去年同期各类款式的销量。
　　4、将采购来的设计、辅料或配饰等，交由设计师进行再设计。
　　5、与陈列师沟通，决定上店日期，框定要传达的流行理念，以及橱窗陈列中的色彩协调等。
　　6、准备发布会。
　　7、销售季来临时，总结哪些款式好卖，哪些款式不好卖，随时清货、补货。同时分析同行业店铺的销售情况。买手的工作一般都是提前半年，比如2006年秋冬季的产品准备已经在春夏完成。

[ 本帖最后由 清水一捧 于 2006-10-22 19:07 编辑 ]

清水一捧

她们要保持敏锐的眼光，她们穿梭在时尚之所挑货谈判，她们就是作为西单77街品牌旗舰店的负责人，王吉儿会以买手的身份出现在香港、东京以及东南亚等地的时尚场所，用她久经磨炼的眼光，为北京的时尚人群挑选产品。当然因为工作性质的缘故，王吉儿还不可能专职做买手，而她的同事蔡颖则是一个地道的专职买手。


　　蔡颖说：我想我要感谢上帝，让我从事这份工作。2006年5月，蔡颖成为了北京时尚界众多买手中的一个。而在这之前，她的职业是服装设计师，一成不变的生活，让她发现可以发挥的余地越来越小。现在，她已经在77街品牌旗舰店的服装部工作了两个月，“买手”的身份使她每天都充满激情。“这是离时尚最近的职业，非常富有挑战性。”蔡颖这样形容这份工作。

　　●时尚链上的重要角色

　　时尚买手（fashionbuyer），在国外已经是拥有四五十年历史的成熟职业。他们一年中的大部分时间活跃在世界流行之都，香港的展销会、东京的涩谷、纽约的名店甚至巴黎的秀场。严格地说，直到上世纪90年代，“买手”的概念才逐渐被国人所熟悉。王吉儿，马来西亚人，在中国生活了12年的她中文相当棒，外企高层的职业经历并没有消减她追逐时尚的热情，逛街、搜店、了解最新的流行动态，是她闲暇生活的重要内容。“在让人眼花缭乱的商品里，我总是能够嗅到一些与众不同的细节。”直到两年前，王吉儿终于找到了最适合自己的位置，将新加坡的品牌77街引入北京，成为中方负责人。

　　“买手是时尚链上非常重要的角色，他通常为一个特定的目标顾客群体服务，找到合适的货源，平衡产品价格的同时还要预测时尚趋势。”王吉儿说。其实作为经理的她偶尔也会以买手的身份出现在秀场前线，不是必须，只是责任感使然。买手之一种为品牌买手，专为某一品牌在世界各地采购附加设计、原料及配饰等，然后融入设计师的设计框架中；另一种则为店铺买手，负责为零售商购买货品。王吉儿显然属于后者。每年的一段时间里，她会频繁往返于东南亚各国及地区,韩国、香港、泰国、马来西亚，美国、西欧也是一定会造访的时尚之所。挑货、捕捉信息，与供货商沟通、谈判，“一旦兴趣成为了工作，狂热的冲动会慢慢消失，现在购买货品时要考虑的东西很多，顾客的口味和商店的定位要放在第一，总之理性地选择很重要。”

　　●50%受欢迎＋40%个性化＋10%另类

　　因为还有其他工作要安排，所以很多买手方面的事情王吉儿要交给她的同事蔡颖去做。对于时尚的定义，蔡颖认为：时尚应该是一种生活方式。不同的生活方式注定每个人眼中的时尚是迥异的。不同地区的人拥有不同的流行观点，像韩国，今季着意在饰品上做文章，绚丽的珠子、夸张的造型，搭配亚洲人的肤色，不羁中让个性飞扬；泰国的手工制品是最有特色的，古朴而精致的雕刻、银器，将你带入神秘的想象里；马来西亚纯天然的编织饰品，草藤、蕉叶给人原始的气息以及最真实的质感；欧美服饰今季仍以简洁大方的款式出现，也许不太合北京这个城市热爱繁复的口味，但还是会成为崇尚明快风格的白领的首选。

　　可以明确的是，买手并不是紧跟潮流的纯粹采购者，更多的时候，他们要充当领引时尚的人。作为联结设计与销售的纽带，买手的感性审美与理性逻辑需要贯穿始终。蔡颖说，今年夏天自然而透明的颜色势必当道，像浅绿、浅蓝、橘红，以“淡”为主，柔柔的视觉效果使人轻松，可以减缓生活的压力。其实这种色彩不只适合年轻人，各个年龄层的顾客都乐于尝试。浓重的粉饰固然跳跃，眼球和神经也需要放松，淡淡的感觉在火热的夏日是最好的选择。

[ 本帖最后由 清水一捧 于 2006-10-22 19:08 编辑 ]

清水一捧

每一件商品都是有灵魂的，设计师和买手的血液在它的身上流淌。如果说是设计师将商品带到这个世界上，那么买手则赋予其第二次生命。看时尚杂志、参加不同品牌的展示会、包括街头打望，蔡颖对潮流有着近乎直觉的敏锐。她说，北京已经形成了成熟的购物环境，顾客比较重视品质及实用性，对价格的要求在其次，这就不同于新加坡的随意以及上海的多元化。在她选择的服饰当中，会受大多数人欢迎的款式一般占50%，另外40%是比较个性的，其中包括色彩有创意的、结构新奇的以及手工细致的等几个部分，剩下10%则属于另类的了，这一区往往卖得出人意料的好，独特的设计很受年轻人的欢迎。蔡颖建议顾客可以适当地选择个性装备，拘泥于流行大可不必，最重要的是相得益彰的风格和与众不同的视觉印象。


　　●永远具备比顾客早一步的时尚

　　曾经的蔡颖常常陶醉于购物的快感中，成为买手让她找到了最好的抒发渠道。她的真正专业是工商管理，终日应付规规矩矩的文法、计算，回头惊觉无法舍弃心中最原始的幻想，于是开始学服装设计，做了两年的设计师，渐渐步入时尚界，成为一名买手。她说，最幸福的时刻是全家人在一起做祷告。现在，看着梦想慢慢实现，她更加笃信神祗的存在。

　　对于这份工作，蔡颖有自己的见解，“能够将自己的爱好融入其中是比较完美的事情，最重要的是，它所带来的成就感也是无可比拟的。”永远要具备比顾客早一步的时尚，选择的款式也要多样化，迎合不同的口味，“看着顾客穿着我选的衣服而变得更加迷人，或者是盯着我布置的店面驻足不前，那份喜悦由衷而欣慰。”蔡颖记得，曾经有一位顾客来到店里，被穿在模特身上个性的服装款式吸引，看了许久，最终因为觉得价格偏高而离去。第二天，顾客又回来了，很干脆地把衣服买了下来，说想了想觉得错过这套衣服非常遗憾，因为实在是太喜欢了。这套衣服就是蔡颖从泰国“淘”回来的，最让买手满足的时刻可能莫过于此了。

　　买手实在是个“看上去很美”的职业，给人的感觉无限风光，而背后的辛苦和压力只有买手自己知道。蔡颖刚刚参加了香港的服饰展，两天的时间很紧张，她说每天只吃早晚两顿饭，把精力全部放在了寻找合适的商品上。事实上，出发之前，蔡颖会做周密的市场调研，通过网络或者现场询问，考察顾客的需求信息。销售数据也是要时刻关注的内容，一件货品是否受欢迎，数字是最可信赖的证据。买手似乎具有多重身份，首先，作为精明的销售者，她清楚地知道什么样的商品会受到青睐，能让你心甘情愿地出手购买；作为头脑敏捷的组织者，她懂得平衡收支，将有限的资金幻化成超值的货品；作为时尚的护旗手，她通常站在一定的高度将流行动态尽收眼底，漫步在曼谷街头，就能预测今年你的衣角应该绣上什么样的纹理。

　　在正确的时间，选择正确的商品、正确的数量，这是买手和我们同样要考虑的问题。不同的是，当我们还陶醉在“最新商品”标签前的时候，买手们早已飞入下一季的时尚。

　　●链接

　　买手是谁？

　　买手（buyer）作为职业，起源于上世纪60年代的欧洲。按照国际上通行的说法，买手指的是往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，手中掌握着大批量订单，不停与供应商联系，组织商品进入市场，满足消费者不同需求的人。他们必须站在时尚潮流的最前端，了解行业规范，具备货品鉴别能力，在适当时机敏锐出手，以低廉的价格购买他们认为适合的商品，然后加价出售，赚取一定利润。

　　从更深的层面观察，买手行为的背后其实是一种现代化的商业制度———买手进货制。他们需要对货品及市场反应保持高度敏感，对所购买的商品、品牌有清晰的预见，知道在什么时间、什么地点购入哪些商品，然后采用何种方式、何种价格将这些商品卖出去。优秀的买手一定是一个行业的专家，他们常常要深入市场了解第一手资料，进行分析、预测，随时关注市场动向和变化，调整自己的购买方针。买手在哪里？

[ 本帖最后由 清水一捧 于 2006-10-22 19:23 编辑 ]

清水一捧

　　起源于法语的“Boutique”，原意是指专卖各种精美服饰的小店，通常以特定群体为目标消费者。自上个世纪诞生起，这个单词便与“时尚”、“独特”、“个性化”等含义联系在一起。那里也是现时买手最为集中的地方，他们以目标顾客独特的时尚观念和趣味为基准，挑选不同品牌的时装、饰品、珠宝、皮包、鞋子以及化妆品，融合在一个店面里。


　　这种店铺通常位于商场内，是一间独立的店中店，所谓的“Shopin-Shop”。店里的每一件商品，都可看作是其独一无二风格的标签，而店铺本身有特别的原创设计，以体现其推崇的潮流。较之大而全的商场和只卖一种品牌的专卖店，“Boutique”为顾客提供了既丰富又具个性的消费空间，被看作是城市时尚气质的风向标。成为买手！

　　优秀的买手具备这样的共性：时刻关注时尚信息，对潮流有敏锐的“嗅觉”；有设计天赋，具备一定的专业素质，能迅速而准确地挖掘时尚热点；能承受高强度的工作，频繁奔波于世界各地，挑选货品，擅长商务谈判和人际沟通。

　　想要成为一名时尚买手，看看你具备了几点：

　　1.是时尚的忠实实践者；

　　2.对流行趋势具有敏锐的洞察力、超前的预测力以及准确的判断力；

　　3.良好的沟通能力，与生俱来的好奇心与勇于探究的意识;

　　4.懂一至两门外语；

　　5.能胜任频繁长途出差的任务。

　　蔡颖说：追逐梦想是最幸福的过程

[ 本帖最后由 清水一捧 于 2006-10-22 19:10 编辑 ]