（高手赐招）各位供应商朋友，让我们学习如何提高转化率！

拯救服装业 · 发表于 2013-1-9 11:58:57

  最近比较多的供应商朋友在探讨销量的问题，有几个方面同大家分享，不一定全对，但至少值得大家思考。

   我们往往喜欢单向思维，说起销量，就把眼睛全部盯在销量上了，在当今竞争如此“高级”的情况下，其弊端是显而易见的。因此更有效用的思考方法是：哪些因素在影响销量？现在我们就按这个思路，来一起探讨下。

   销量的问题，在人流量一定的情况下，我们可以用转化率这个概念的代替，无论你在淘宝、阿里，还是拍拍、有啊，任何平台都不可能无休止地给你流量，否则的话谁都想要一天一个亿的流量啊！想多些流量，这是你对平台的要求，那么平台会反过来要求你，你能消化多少，你的转化率能达到多少？从这个意义上说，无论淘宝、拍拍还是**，所秉持的理念都是一样的，流量要往转化率高的店铺转移，这不仅仅是投入产出的问题，更是维持平台健康生态的问题——好的转化率，也就意味着能更好地满足买家，买家满意，才能卖家满意，买卖双方都满意，一个平台才能健康发展。

      什么是转化率？虽然**高手多多，我还是要班门弄斧一下，以统一认识和标准。转化率有很多种，在此我们专门探讨“订单转化率”，也就是有效订单量和人流量的比率。根据目前各类电子商务平台公布的数据，最高的转化率能做到7%，也就是100个IP，或者说100个访客，能创造7个订单，当然以目前中国的电子商务情况看，这是顶级的了。

      以**2007-2009年的数据看，（IP：订单）的转化率一般在2-5%之间，但那时**因为不是生产者，而是中间商，所以价格较高，劣势明显，因此我们寄望现在的“源头商”——也就是制造商，依托自己的价格优势，能创造出比**当初高的转化率出来，但实际情况是，目前**的供应商，转化率达到1%的都不多。

      在转化率不高的情况下，即便是在流量方面财大气粗的拍拍和有啊（分别有QQ和百度导入流量），也不敢把流量转给你啊，更别说惜“量”如金的淘宝、阿里了。换句话说，你不在**，而是去了其他平台，照样不可能有销量——为什么呢？因为你的内功没有练好，就会导致来一个顾客，浪费一个顾客。如此恶性循环，哪个敢把流量给你啊？没人敢给你流量，你怎么起销量？

   别以为拍拍、淘宝或者阿里流量多就可以随便给你，供应商们应该看到的是，他们的流量多，但张口等食的卖家更多，平均起来，还没有**的供应商人均流量多——当然你在那些平台投巨资做广告是另外一回事。为什么呢？举个例子就很清楚了，比如中国的GDP比挪威、瑞士、芬兰高很多倍，但你知道这些地方的人比中国人幸福多少倍吗？网上随便查查就知道了，“人均”概念啊，道理完全是一样的。

   由于**以前更多的是依靠自有流量，也就是8年积累的35万多的店主的流量，所以转化率的问题不是很突出，那么从今年开始，随着我们技术平台和功能的完善，我们要开始像淘宝和阿里（拍拍和有啊分别依靠QQ和百度）一样花钱引入外部流量，就会更重视转化率，高额的流量成本使我们必须把流量导入转化率高的店铺，而不是浪费流量的店铺。

   说起来好像有点类似先有鸡还是先有蛋的问题，但实际不是。2008年**运营团队在深圳拍拍总部与其运营团队交换运营经验，曾深入探讨过这个问题，最后大家一致的结论是：流量必须转给那些高转化率的卖家，而不是浪费流量的卖家，这不仅仅是收回成本的问题，更是买家体验的问题——你的转化率不高，必定是因为货、价格或者服务有问题，那么去你店铺的买家一定会不满意，进而影响整个平台的发展。所以我们探讨销量的基础问题——转化率可以终止了。

   那么我们来接着下一个问题：如果提高转化率？在谈提高之前，先要弄明白哪些因素影响转化率，一般而言，一个电子商务平台或者我们就专说**这个平台，影响转化率的因素分为两部分，一个是**的部分，一个是供应商的部分。

一、**部分的有：

1、技术和业务流程导致的用户体验；
2、**对供应商的背书。

二、供应商部分的有：

1、款式吸引力；
2、性价比；
3、服务能力；
4、商品展示能力；
5、信用及诚信度。

我们先看**部分

1、技术和业务流程导致的用户体验

   可以毫不夸张地说，就服装批发这个特殊业务领域而言，**的用户体验度是中国最好的，因为**自己身体力行做了2年半的批发，深知每个流程的问题，花费巨资设计了一套类似ERP的系统流程，比如分色分码问题，目前没有任何一个服装批发平台把这个问题搞清楚，因此用户是很难一次性对一个款同时订购不同的颜色和尺码；其他诸如商品展示、进货车设计等方面，我们也充分考虑了用户大批量采购的难题。最简单的方法，就是下1万的订单，分30个款，不同的色和码，你去其他任何平台试一下，再来**试一下，优劣立马显现出来。

   供应商只需要换位思考一下就知道这个问题的重要性，我们都希望自己的顾客来店里订2万3万的货，但你的流程和技术都不支持，就算顾客愿意，怎么实现呢？所以这个是**一直以来在解决的问题，**也是全国所有平台中，唯一解决了这个问题的平台。

2、**对供应商的背书

      所谓背书原本是在票据或单证的背面签名，表示该票据或单证的权利，由背书者转让给被背书者。这里引申为在批发业务上，**品牌对供应商成交的帮助，比如你在中央电视台做广告，除了直接广告效果外，央视还对你贡献有“大品牌”、“诚信品牌”的背书，因为人们都认为在央视做广告的企业都是大企业，都是诚信企业。

   那么就服装批发而言，**是专业的平台，历经这么多年的风风雨雨，在本行业具有最高的声誉和知名度。这也是对供应商的背书。有些供应商可能会举淘宝、拍拍或者阿里的例子，如果你真的很精明，想想我上面举的例子，想想什么是“人均”就ok了。

   在另外一方面，**是中国互联网信息中心（CNNIC）指定的“可信网站示范单位”，这不是寻常的“可信网站”认证，而是示范单位，可以说是殊荣难得，淘宝获得的也只是普通可信网站贴点卫士认证（淘宝首页底部可见），所以**对供应商的背书也是非常给力的。

   综合这两个因素，我觉得之于转化率，**获得90分是当之无愧的，假定影响转化率的因素全在**，假定服装批发这类商品的最高转化率是5%（**做到过），那么以90分的成绩，**获得5%*90%=4.5%的转化率是没有问题的。

   然而你的生意绝对不能仅仅靠**，就像你在淘宝，你在拍拍，你在阿里也不能只靠他们一样，更重要的转化因素，在于供应商自己。我们下面就来看看供应商方面影响转化率的因素是怎么样的。

供应商转化率影响因素

1、款式吸引力
   款式吸引力也就是款式的竞争力，也就是你的款式是不是爆款，店主进货回去后好不好卖？能否吸引到店主采购？
你自己能给自己多少分呢？试着给个分看看？

2、商品性价比
   性价比就是质量和价格的比率，又便宜又好的货固然不存在，但至少你要做到质量对得起相应的价格吧。如果同等款式的价格，你相比其他供应商没有优势，或者甚至在自己实体档口的价格也比**的低，有或者你在其他网站也开店但定的价格比**低，然后你还要求在**有销量，那就是强人所难了，因为进货的店主不仅仅只混**啊，不仅仅只在网上拿货啊，他们会对比的。中国人是最会玩价格战的，但好像**的供货商除外！供应商朋友们，我们什么时候能学会这个绝招呢？货的性价比，试试看你能给自己的货打多少分？

3、服务能力

      服务能力，也就是售前接待、售中和售后服务吧，最简单的识别方式就是，你有几个人在做售前接待、售前咨询，如果只有1个，你能消化多少流量呢？同时超过3个人咨询你，你就接待不了，任何平台，敢给你很多流量吗？这方面，你能打多少分给自己呢？

4、商品展示能力

   拍照、文字描述，店铺装修，都是商品的展示能力。仅仅这个问题，就可以成为一门专门的学问，可以说水很深很深。
对此，你又能获多少分呢？

5、信用及诚信度

   这个是最好衡量的指标，这个指标也是买家对你的评价指标，如果好评率不高，那你应该从哪几方面去改善呢？

   综而因之，就像木桶理论中的木板一样，影响订单的因素很多，我们需要做的，就是把自己短的部分加长，这样才会提高转化率。当你的转化率提高后，才能开始去关心流量，这也是**今年要做的事。

      现在才转回正题，可能很多人在说我跑题了，因为标题是“各位供应商朋友，让我们一起准备！一起奋战！！一起收获！！！”但前面说了那么多都没有触及正题，其实我没有跑题，最重要的准备，最有效用的准备，就是理清自己的思路，看看自己存在什么问题，这样的准备才是真正的准备，才是有效果的准备，否则仅仅是有一腔豪气，找10个刚出校门的大学生，8个都有，有什么用呢？

   开年以后，**一直都在进行着相关准备，因为经过去年的技术开发和流程优化，**已经具备做“大动作”的基础了，可以提前告诉供应商朋友，从4月3日开始，**将进入大规模推广和实战的阶段，这个日子既是旺季的起始日，也是**平台开放的周年纪念日。同时我们这样安排也为了留给供应商朋友们准备时间、缓冲时间，目前**的所有工作都是在围绕这个进行，全公司都在做战前的细致准备，包括3月中旬我们会召开一次供应商选拔和培训大会，让真正有潜力的供应商能脱颖而出。

   同时我们也希望供应商，真正切实的去思考自己的转化率问题，理论上讲，如果你的转化率能让平台收回成本，任何一个平台，包括**，都可以一天给你10个亿的流量，但是如果给你一个流量你浪费一个，就是马云、就是马化腾、就是李嘉诚、就是比尔盖茨，也经不起这种损失啊。

      因此，在4月3号以后，能获得最大收益的供应商，一定是现在充分准备，能切实提高自己转化率的供应商，也可以说得简单点，你的转化率上去了，你的流量也就自然上去了，因为**今年将大力向转化率高的供应商倾斜流量，我们的大动作，大推广就是为你准备流量的，如果你的转化率够高的话。所以从这个意义上我们来点题吧：各位供应商朋友，让我们一起准备！一起奋战！！一起收获！！！