注重市场营销 保持清醒头脑

hm2011

　近期鼎盛永道顾问在做零售商订货辅导的过程中，发现了一个引人深思的现象，就是订货之前好多加盟商在做往季商品库存及销售分析时，得出了让人震惊的结论：按照历史的销售状况和销售速度，剩下来的货还再够卖一季的。即如果下一年的这个季节不订货，商品现有的同季的有效库存（这里面已经去除了死库存）还再够卖一个季节的。这样的客户即有单店经营，也有多店连锁的。这样的结论，会让服饰企业零售商陷入迷惘之中，少订货吧？品牌公司又有任务跟着，而且任务额在一年一年上涨。不订新货吧？店里来年季节一到，没有新货，那么多的VIP顾客又没法交待。另外，看着库存一年一年的增多，在库商品的库龄一年一年增长。又于心不干。怎么办？？？

　　笔者认为出现这种情况，可以有下面的对策。
　　一、心态上要冷静对待，保持清醒的头脑
　　熟话说：兵来将挡，水来土掩；万事万物的演变总有它发生的道理。这个时候，我们不要慌乱，要积极的发现问题的根源。

　　首先我们要先认识到，出现这种情况对我们来说是一件好事。这证明一件事，在订货之前也就是在下一季还没到来前，我们已经认识到了问题的严重性。提前发现了问题，发现了风险。说明我们企业自身已经在一步一步的进行企业的精细化管理，比起以往是一个很大的进步！

　　因为大多数服装加盟商，由于以前的市场好做，再加之高端品牌价位相对较高，单件商品利润较大，这样在成本回笼相对来说很容易，可能是卖了一小部分的货，就会达到资金回笼率。老板手中有现金流，这样就蒙蔽了很多人的的眼睛，认为生意很轻松，库存大一些也无所谓。疏不知这就是一种隐患，对企业的发展将会产生很大的障碍。这几年随着大家商品营销管理技术的学习，逐渐意识到商品精细化管理的重要，不断的把风险把控放到事情未发生之前。这是一种好事。证明我们在进步。所以遇到上面这样的问题，我们都不要慌，保持清醒的头脑。并思考应对之策，人只有冷静时，才会有绝妙的智慧。

　　二、用系统的思考去解决问题
　　商品分析我们说是给了我们可以量化的分析数据。让我们知道问题到底出在哪里。有了这些数据，接下来我们要思考的一定是营销的问题。每件事情的发生都不会是独立的，他是很多事情连带发生的结果，同时这个结果又会是另外一些事情发生的根源，所以我们要系统的思考。思考这之间的很多连带的关系。及解决问题的根源。

　　1、分析库存的构成
　　像我们上面所说的那样，要用精密的技术手段分析，我们现在库存的构成。以明确明年需要销售现有库存商品的状况。以确定商品采购的缺口，这个在我们服饰企业商品营销管理研修课程里曾不止一次的教过大家方法，这里就不在论述。

　　2、分析现有店铺销售状况
　　分析我们现在店铺的销售情况，可以用过去3-5年的销售数据的集合，来预测未来一年的店铺销售。这个是看我们的增长趋势的，比我们经常用上年销售的百分比的一个增长定销售，会更科学一些。通过增长趋势的分析，能判断该店铺品牌的成长情况，以确定现在品牌经营的状态，是成长期，还是成熟期，还是衰退期，以此通过增长趋势的判断确定品牌的增长额。

　　3、分析市场空间：
　　分析我们市场内同类品牌的销售状况，那与竞争品牌比较，我们目前在市场上所处的位置，及市场占有率情况。为什么要分析这个呢，从这里我们可以知道客户的市场需求情况，即市场空间。同时找到其中的差距，也来自己评估一下我们自己的销售能力。通过这种评估，找到差距，我们能知道我们还需要经过什么样的努力 ，提高我们现有店铺的销售能力。即增强现有店铺的销售能力。

　　4、分析现有渠道布局情况：
　　上述做完，还要看我们的渠道布局，是不是合理，是不是根据商品的特性，形成了一个闭合的商品循环的回路。这个渠道的设计，一定要根据店铺的销售特性和商品特性，以互补的关系来设计。

　　5、分析品牌公司下达的订货指标，及如何达成？
　　再下来，我们要分析明年的订货，这里又有很多维度要思考：品牌的未来销售情况；品牌公司给我们的任务额；我们怎么样才能最大限度的完成任务；现在店面的吞吐量够不够，不够，我们怎么办?各个店的销售业绩能不能最大限度的增长，怎么增长？如何加强货品的准确度；用什么样的手段来吸引更多的消费者，推进商品的销售进度；用什么样的方法来调动销售一线人员的积极性；为了完成任务，要不要再拓展我们的渠道；拓展什么样的渠道？渠道怎么布局？

　　与品牌公司谈判条件；任务额能不能降低？我们到底在品牌公司那边有多重的砝码，条件能谈到什么程度。当然这个前提一定是要解决我们自身的销售能力的问题，然后再考虑与厂商谈判问题。

　　6、不可不考虑的其它因素：
　　当然也可能会上述分析之后，会得出这样的结论；即这个营销方案很难做，以现有的店铺做不出所要求的业绩，或者说利润很低。同时品牌公司的条件也不可能让步。这样我们还要在做一个评价或是选择，即经营这个品牌的价值所在。

　　在现有的情况下，这个品牌是不是赢利的，如果是赢利的，而且利润可观。库存的压力我们还能承受。这样我们的经营策略上就不可能太较真，接受带给你利润之后库存这部分结果。但如果评估之后，发现压力非常大，而且没有利润或是亏损，这样我们还要做一个评价，就是经营这个品牌我们真正的目的，是为了保证市场影响力，因为这个品牌在，虽然这个品牌经营会有一部分损失，但却带给我们另外方面的赢利。或者说如果丢掉这个品牌，会给我们带来哪些负面的影响，这个负面的影响和我们利益损失的影响谁轻谁重。这样的风险，我们能不能承担得了。有没有承担的价值。如果有，是一种选择，如果没有则是另外的选择。

　　以上所有问题，都思考之后，公司商品部，销售部，团结一致，拿出一套完美的营销解决方案。然后再对方案做论证，将所有的计划都做在前面，防患于末然。

　　三、保证完成目标，绝不找借口的执行力
　　方案论证定稿后，一定要再详细设计方案的执行过程，在执行过程中以目标为导向，根据情况不断调整完善方案。这样所有的问题也都会迎刃而解。

　　总结：任何事情的发生，都有其因果，都将有助于我。每一次面对问题我们都要积极的面对，去找问题的突破点，相信所有的问题都会迎刃而解。我们的企业也一定会蒸蒸日上！

lloll

了解了 谢谢分享

ghwe

谁都不容易啊 ~~