做好产品陈列，提高销售业绩

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      营销界一直以来就有这样的说法，产品陈列其实就是一种生产力。顾客在没有进店来之前，其实就是因为看到了产品的良好陈列而被吸引，从而愿意留在店里看看产品，直到最后成交。

　　营销界一直以来就有这样的说法，产品陈列其实就是一种生产力。顾客在没有进店来之前，其实就是因为看到了产品的良好陈列而被吸引，从而愿意留在店里看看产品，直到最后成交。既然产品陈列的威力这么 最大限度地提升我们的销售业绩呢？带着这样的问题，笔者有些见解和大家共同探讨下，目的是敦促各位门店销售人员关注产品陈列，做好产品陈列，进而实现更多产品销售，提高业绩目标。

　　让我们首先来关注一下从消费者购物的8个心理阶段（注意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、行动、满足），从这8个阶段我们可以看出，越是前面的几个阶段体现在产品陈列上的要求越高，如果要想增加产品对顾客的影响力，还非得越注重产品的陈列不可，否则顾客可能都根本不进你的店面。只有顾客被我们的产品所吸引才会走进我们的店面，我们也才有可能销售出我们的产品，因此从消费者购物的心理阶段也可以看出，产品陈列的重要意义。

　　至于产品陈列到底要怎么做，笔者认为从消费者的角度出发，一定要在以下几个方面多下功夫，多关注产品陈列的细节问题，才能保证产品陈列是有效的，真正让产品陈列形成一种良好的生产力：

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第一个方面叫做：让人看得到。　　既然要保证让人看得到，那么第一要素就是我们的产品陈列一定要足够吸引人，起到让消费者眼睛一亮的感觉，在众里寻他千百度的状态下，发现原来产品就在我们店里，或者是很容易被我们产品所吸引。因此就必须要保证我们的产品陈列有非常的生动化状态（充分利用生动化的物料：终端门店公司吊旗、漂亮的价格标签、气球营造气氛、灯箱打开、重点照明、产品高低陈列错落有致，保证产品陈列的立体化效果等等），并通过产品的活灵活现，良好的陈列氛围，引人注目，刺激消费者眼球，进而让消费者愿意留下来，在我们的店里多停留一段时间，当然给我们促成交易的机会也就更大了；

　　第二个方面叫做：让人找得到。
　　消费者来到我们店里，也被产品所吸引，留下来后要保证消费者能够很快找到自己想要的产品，首先一定要保证产品的全部出样，全品类展示陈列，呈现在消费者面前的我们的产品陈列一定是丰满的齐全的，因此要杜绝店内有任何陈列的空位（即使重复出样，重复陈列，也不要给消费者留下缺货的印象）出现；其二为了更好的让消费者容易找到自己心仪的产品，产品的陈列一定要分门别类进行规范陈列，比如：分不同的使用环境陈列（客厅、卧室、厨房、卫生间、阳台等）、分不同的系列陈列（古典、现代、欧式、田园等等）、分不同的色系陈列（蓝色、橙色、红色、银白等等）、分不同的位置陈列（天花、墙面、中岛、展柜等），这些方式都可以很好的帮助让消费者快速而有效地找到产品；

　　第三个方面叫做：让人拿得到。
　　消费者购物除了要看的到产品以外，还需要能够伸手就可以拿到（注意三个重点位置的产品陈列：与眼睛的同水平线、与胸的同水平线、与腰的同水平线，这些都是很方便消费者拿到产品或者产品开关的位置线），这样可以让消费者自己能够有机会真实地去体验，当你打开一盏灯给消费者看（表面感受）和消费者自己打开一盏灯（亲身体会）的感觉是完全不同的。所以当我们的产品陈列能够给消费者提供更多的自己拿得到、触摸到的机会时，消费者的体会会更多，感受就越真切，非常有利于消除消费者自己的很多不明之处；

　　第四个方面叫做：让人比得到。
　　通常的销售过程中，消费者往往都会存在这样或者那样的异议，特别是来自产品方面的异议，更是占了相当的比例，也是我们销售过程中较为头疼的一件事情。如何减少甚至彻底解决消费者在产品方面的异议，就产品陈列而言，我们一定要提供让消费者可以对比的陈列环境（灯具对比陈列区、光源对比陈列区、镜前灯对比陈列区、护眼灯对比陈列区、产品图文对比说明区等等）。常言说得好啊：说一千道一万，还是不如比比看；是骡子是马拉出来遛遛。真正提供给消费者可以与不同品牌或不同价位产品的对比陈列，这样产品的品质好坏，价格高低自然一比较产品便知，这样既可以减少我们的大量说辞，也可以让消费者对产品对价格等等有了非常清楚的认识；
　　这四个“到”字如果每个都做好了，我相信你的产品陈列一定是有吸引力的，也一定会让更多的消费者走进我们的门店，并最终实现产品的销售，取得更好的业绩。
　　

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       有人说，橱窗是城市文化的缩影，透过各个城市街头的橱窗，你会发现这里是城市时尚的最前沿。内衣品牌最新的流行元素、经典服饰的全新搭配方式、时装设计师当季得意的佳作、引领消费者生活方式的不同场景，全被生动地写在了城市街头这一方方精美的窗口里。于是，时尚的橱窗设计开始被越来越多的内衣店家及消费者所关注。
　　在北京这座时尚的大都市里，国内外各大内衣品牌排列在繁华的商业街上，橱窗的内衣陈列设计可谓精彩纷呈，或高贵奢华、或前卫大胆、或温馨浪漫，传达出不同的生活方式。“橱窗设计传递的不仅仅是产品的时尚讯息，很多橱窗本身就是时尚的，展现出这个城市的魅力。”卡宾品牌北京区陈列师张晓宁说。

　　记者在采访中发现，吸引顾客进店的几种主要因素依次为内衣品牌、橱窗、内衣促销信息、内衣导购介绍、朋友推荐等，因此橱窗设计不是只摆上几件漂亮衣服就可以了。如今的橱窗展示既是广告也是风景，陈列设计师想尽办法通过布置、陈列，把商品最好的一面尽可能地展现出来。而路过的人就算什么都不买，多多少少也能从橱窗展示中看到下一季的流行趋势和穿衣搭配的小诀窍，甚至了解到一个品牌的文化、风格。

　　一些国内服装品牌高薪聘请国外橱窗设计大师，想得到一些与众不同的效果。其实，橱窗设计不一定基于商业目的，也可以有更多的选择，如对于社会关怀、季节感知、文化气息等抽象意义的传递。由此可见，橱窗设计以最为直接的方式对产品的销售及企业文化的传播起着举足轻重的作用。

　　如何在短短几秒钟内吸引消费者的注意?如何用无声的语言说服消费者进店光顾?“一成不变的展示方式已不能适应社会的发展，只有创意新颖、风格独特的设计才能吸引行色匆匆的过客。”张晓宁说。

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服饰陈列技术是服饰店长与店员都应该熟练掌握的一项业务操作技能。合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%以上。 　　1、主题陈列给服饰陈列设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能使**店创造独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而起到促销商品的作用。
　　2、整体陈列将整套商品完整地向顾客展示，比如将全套服饰作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。
　　3、整齐陈列按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的数值，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。
　　4、随机陈列就是将商品随机堆积的方法。它主要是适用于陈列特价商品，它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状框，另外还要带有表示特价销售的提示牌。
　　5、盘式陈列实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多件排列有序地堆积，将装有商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快服饰陈列速度，也在一定程度提示顾客可以成批购买。
　　6、定位陈列指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。
　　7、关联陈列指将不同种类但相互补充的服饰陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得**店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补，要打破商品各类间的区别，表现消费者生活实际需求。
　　8、比较陈列将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策。
　　9、分类陈列根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列方法。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。
　　10、岛式陈列在店铺入口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有平台或大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过高，太高的话，会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品**度。

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　    服装店的各位老板，服饰店面装修有没想过这样的创意呢?
　　在了解四季色彩理论以后，去按照四季不同的类型进货，把货分为“春”“夏””秋““冬”四个系列。

　　在了解了顾客的季型以后，给“春季型”的顾客春的颜色。“夏季型“夏的颜色。

　　当顾客穿上属于她的那个颜色以后，整个人的美丽都会展示出来的。

　　女人买衣服就是为了美丽，但很多人都是瞎买，当时觉得好看就买下，回去再一穿又认为不好看，或者别人认为不好看，那件衣服就仍到柜子里面去了不见天日。

　　进了有针对性的店，给顾客介绍的是适合她的衣服，她穿出去会有人赞美，她还会回头再来光顾，无形中也给服装店做了广告。这样店的口碑就会树立起来的，顾客自然会稳定下来的。

　　服饰店面装修一、商品定位

　　商品定位是每个商家的基础课。但是，你仍然应该自查一遍。罗先生说，定位是国内品牌的老问题。比如国内有一家著名的男装品牌，早几年的风格适合30岁左右的男士，这几年随着客户群的年龄增长，该品牌的风格竟然也随之增长。如今的服装定位已经变成40岁左右的男士了。他说，这是一个非常典型的定位模糊的例子。

　　不同的定位，商品展示的方式自然也会不同。比如桌面展示。如果是靠跑量来赚取利润的大众品牌，桌面上就该整齐摆放许多服装，这会给顾客以淘货的感觉，这同样也很符合大众购买服装的习惯;如果是中档的时尚品牌，桌面展示的服装数量就要大大减少，往往可以正面展示几套服装，上衣、裤(裙)、饰品搭配出品牌风格，这样能够吸引注重时尚的消费群体到店里看一看;如果是走高档路线的品牌，学学那些国际大牌，桌面展示的往往只有一件(套)服装，这套服装不仅要斜面展示，而且多半是放在玻璃柜中，顾客轻易触摸不到。

　　服饰店面装修二、通路设置

　　特别是在大型服装市场和卖场，好的通路设置绝对能提高你的销售。其原则就是让顾客“易入难出”。
　　让顾客容易进入店铺的道理很简单，许多老板都懂，就是通路要顺畅。但是怎样留住顾客呢?
　　罗先生说，首先是要让店内的通路不通，要像迷宫那样，让顾客在里面转来转去，转不出来。常见的办法就是在店内设几个“中岛”，往往用折型架体现。顾客在里面转悠的时间越长，不仅购买的可能性越大，外面的顾客见里面人多，也更愿意进入。其次是设休息区，也就设个沙发之类。顾客逛街很累，坐在沙发上等朋友的过程中，就是你增加销售额的机会。

　　服饰店面装修三、店铺基调

　　首先是服饰店面装修主色调的选择。罗先生说，最“笨”的办法就是选择黑、白、灰，这样的主色调不会抢走服装的风采，毕竟服装店卖的不是装修。
　　服饰店面装修风格定下后，就是柱子、插杆、隔层、桌面等的选择。这些东西是用来挂摆衣服的，是否选择得好也很重要。罗先生认为，烤漆玻璃是一种物美价廉的好材料，即使是一些大牌，也会运用到。原则是符合品牌风格和定位，千万不要抢服装的风头。
　　再来是灯光。罗先生说，对一家服装店来说，灯光所消耗的电费确实很高昂，可是如果要做出好的销售业绩，这笔钱就不能省。他曾到嘉兴的一家新开张的服装类市场考察，发现许多商家都不会运用灯光。他说，人是一种趋光性的动物，有光的地方自然能吸引眼球，但是光要靠暗来衬托的，这就是灯光运用的技术。

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服饰店面装修四、服装陈列　　最后要说的就是如何摆服装。罗先生说，窍门有很多，就讲几个简单的原则。
　　1、为了使整体和谐，不论是正面展示还是侧面悬挂，一般要左浅右深，这符合一般人从左到右看东西的习惯。

　　2、衣、裤要搭配展示。比如服装在墙面的正面展示，许多商家喜欢衣在上，裤(裙)在下，以为这样符合逻辑。其实不然。衣裤的交替可以增加服装的美感。老板们不妨试试，最左边从上而下为裤、衣、裤;中间为衣、裤、衣;右边为裤、衣、裤。这样的搭配不仅好看，还能体现你的档次。

　　3、同样一个墙面，色彩不是越丰富越好，而且有些店铺喜欢把同色的服装进行归类摆放，对销售不能起到促进作用。关键是把色彩分组运用。比如红白蓝的经典搭配，你可以在一个墙面以这三色为主色，互相呼应地摆放，既好看，又整洁。再比如补色的运用，黄的和蓝的放在一起，红的和绿的放在一起……这样的色彩搭配绝对能吸引眼球的注意力。为了使色彩显得更干净利落，不妨运用一些对衬、交叉等陈列手法，效果会很好。

　　4、点、线、面的结合。其实，服装陈列和其他视觉艺术的道理都是相通的。点，指的是一件一件的服装;线指的是各种挂摆。注意事项为什么有的服装店明明很漂亮，却让人不想亲近?为什么有的店铺商品明明非常丰富，却反而扼杀了顾客挑选的欲望?为什么有的服装专柜客户群明明很广，却留不住客人?其实很多时候，卖衣服还不仅仅是款式、色彩的问题，而是能否把服装展示得更好，让顾客接受你的商品。这几天大兴土木中的杭州武林路就是最好的例证。早在一个月前，支撑武林路销售业绩的几家大牌就开始歇业全面装修。不久，装修之风几乎席卷这条路上的每个角落。一位店长告诉记者，今年秋装，时尚界刮起了自然风，为了突出秋冬季款式的主题和品牌个性，店铺风格必须做出调整。“装修店铺自然是为了提高服装的销售。

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试衣间可以说是决定了服装是否能够被销售出去的一个重要环节。做为顾客而言，买不买只有试了才能决定。可是由于服装店内的试衣间在隐私、大小等方面令顾客感到尴尬，从而导致生意泡汤。试衣间应该具备哪几个方面的条件呢?以下几点仅供各位参考。

　　一、注意隐私问题
　　试衣间最致命的问题，就是隐私性不够。每个人在试衣服的时候都要经历不可示人的阶段。所以在试衣间的设计上应该着重考虑保护顾客隐私的问题。比如说某某“坊”试衣间的“门”都是布帘子，拉不严的会留下一条细缝，叫更衣人心惊胆跳。这还不止，那里有三个试衣室，其中一个恰好对着上二楼储物室的楼梯，可以很清楚地看到上下楼的人，而从楼梯那里也可以很清楚地从布帘上方看见试衣室里的人。这样的试衣间即使准备更多，也无法让顾客安心的在里面试衣服。

　　二、面积不能太小
　　通常的试衣间都是恰好只能容一个人，尤其是那些内衣**店。如果你长得比较“肉”，那就抱歉了。试衣间是为所有来服装店消费的顾客们提供服务的，并不是只为身材好的顾客准备的，万万不可让试衣间成为体形较胖的顾客感觉羞辱的地方。

　　三、装修不能太简陋
　　许多试衣间内没有安装镜子。 有很多人都希望自己试衣的时候可以不用出来照镜子，这样当穿上效果不好的衣服时就不必被其他人看见，例如那些能把萝卜腿暴露无遗的贴身裤;而且也不用被那些无论你穿什么都会赞扬一通的售货员所误导。一个好的试衣间，在装修上要考虑顾客使用是否舒适，灯光是否能够衬托出明显的效果等。

　　当前在服装店室内设计中，存在着几种不良的倾向，有碍于服装店装修体现上述的“顾客满意”气氛，下面分别加以论述。

　　片面追求豪华的倾向
　　有的服装店装修把某些豪华宾馆中的设计手法和材质选择加以搬用，这样就会使装修效果走了题，如大吊灯、大灯池、大贴脸等一系列的金碧辉煌的效果，感觉不到一丝的服装店温暖。因室内装修界甚至有人提出住宅装修要“宾馆化”的错误提法，因为宾馆是人们暂时逗留的地方，人流熙熙攘攘，不可能存在服装店气氛。

　　因此这种观点只能误导服装店装修的正确方向。受这种错误倾向的影响，甚至有的服装店一味的模仿KTV歌厅的装修效果，把服装店变成了文娱的场所，也是文不对题的。总之，这些做法只能说是花了钱，却买不到服装店的“顾客满意”气氛，因此是值得大家深思的。

　　片面追求高档材料的倾向
　　在服装店装修中，质量的好坏不取决于材质档次的高低，而应高超的设计质量取胜。例如做衣服的面料有高有低，笨裁缝用高级面料也不一定能作出款式好的服装，相反巧裁缝常可利用低档面料作出款式新颖别致的服装。这一例举充分说明了，在服装店装修中要强调精心设计于用材才是正确之路，而绝非滥用进口大理石、钛金灯等所能奏效的。

　　盲目购买大尺寸卖场用具的倾向
　　一般标准“顾客满意”的开间进深尺寸都要适度，购买卖场用具时应与室内空间的尺度相协调，决不能让大尺寸的家具睹塞了人流的活动空间。在服装店装修中，卖场用具配置是至关重要的。除去上述的要与空间尺度成比例之外，还应注意充分利用上部的空间，如在适当的位置多做一些吊柜和壁柜，这样不仅可以增加展览面积，而且还可以减少占地面积，只有这样布置卖场用具才有可能使服装店中的有限面积产生宽敞通透的感觉。

　　随意堆砌装饰成品的倾向
　　在室内装修中，有时需要一些装饰性的线脚、贴脸、花饰等。但是，在装饰材料市场上却供应着大大小小是是而非粗滥造的成品，有的施工单位随意购买其零件，任意在服装店装修中拼贴，如大尺度的顶角线、粗莱的门套线、超尺度的园型顶棚线，因为细部是超尺度和杂乱无章的，所产生的后果，既缩小了本来不大的卖场空间，又失掉了该有的气韵，还丧失了服装店装修应有的品位。所以选择成品时，需根据设计意图加以审慎的挑选，方能使服装店装修达到理想的境界。

　　忽视使用功能的倾向
　　在服装店室内装修中，追求美观应是建立在功能的基础上的。但有的装修安装了7-9的大吊灯，往往因为奶白的反光灯罩及磨砂灯泡，造成了昏暗的照明后果，这种处理办法是既费电又不适用，且给人以压抑的感觉。又如有的吊柜拉手过高，使用起来非常不便。还有的服装店装修，过分追求小趣味，在地面分割上没有依据功能的要求划分各种材质，所拼贴出来的图案令人眼花缭乱，没有起到功能分共的导向作用。

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