小学三年级
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发表于 2006-1-17 16:07:02
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来自: 河南郑州
4、消除自卑意识
许多促销人员心中都笼罩一片阴影——自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作。许多促销人员都存在着自卑意识。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难,他们总是推说“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念,把他们囿于失败的牢笼。一些促销人员在走到顾客的大门前时,踌躇不前,害怕进去受到顾客冷遇。常言道“差之丝毫,缪之千里”。促销人员微妙的心理差异,造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使促销人员逃避困难和挫折,不能发挥出自己的能力。松下幸之助说;“自卑感是促销人员的大敌,是阻碍成功的绊脚石”。如果怀有自卑感,归根到底,在销售方面是不会有成功希望的。
克服自卑感,促销人员必须正确认识以下几个问题:
1、正确认识销售职业的意义
一些促销人员具有职业自卑感,他们为销售工作感到羞愧,甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明,销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感,他们觉得自己似乎是在乞讨谋生,而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众谋利益的工作,顾客从销售中得到的好处远比促销人员多。促销人员要培养自己的职业自豪感。
2、智力与成绩的关系
日本有人对促销人员的智商与成绩之间的关系进行调查分析,结果发现,他们之间几乎没什么密切联系。智商高的销售成绩不一定高,有些智商高的销售成绩反而低;有些智商低的销售成绩反而高。因此,那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人,必须放弃这种想法。
3、性格与销售成绩的关系
有人性格内向、有人性格外向。一些促销人员认为,促销人员要与各类人物打交道,需要外向性格,那些性格内向的人便认为自己不适合从事销售工作。这实际上是个误解。在外向性格中有超级促销人员,在内向性格中也有超级促销人员。美国十大销售高手之一的乔•坎多尔弗便是内向性格,但他同样取得了巨大的成功。日本一家公司对其100多名促销人员进行调查,发现销售成绩好坏,取决于销售意愿而不是性格内向与外向。销售成绩差的是缺乏进取精神的人。
4、销售失败要正确认识
销售失败是不可避免的,但问题不在于失败,而是人们对失败的态度。有些促销人员把失败看成是自己无能的象征,把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所动作,那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。
促销人员和运动员一样,面临的不是成功就是失败两种结局,但这并没有什么了不起,成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败,保持信心,坚持不懈地干下去,这样失败就会成为你最好的老师,成为取得成功的动力。
5、对顾客拒绝要正确认识
促销人员面对顾客的拒绝,害怕了,不敢前进。这样,与其说你是在一次一次地逃避拒绝,不如说你是在一次一次地赶走成功。要从拒绝中找到消费者的真正需求,也许他真正的需求就是不喜欢你这种类型的人,那你也就知道碰到类似的消费者应该换个方法接触了,不是吗?
4、培养自信心
如何培养你销售的心灵力量呢?心灵的力量来自你的信念,作为一位专业促销人员,你必须建立下面的信念。
确信你的工作对消费者有贡献
化妆品的企业主相信他能带给人们美丽的希望,从而建立全球性的企业。IBM相信它对消费者的贡献在于替消费者解决问题,从而成为世界上最大的信息处理公司。一位确信国家未来的命运掌握在他们手中的小学老师,在教育祖国的花朵时,能感觉到他的眼神中那股神圣的光辉。做为一位专业的促销人员,什么是你坚信你能带给消费者的贡献呢?成为专业促销人员的第一个信念就是:确信我能提供消费者有意义的贡献。如果你的心中没有这种信念,你是无法成一流的。
关心你的消费者
你的第二个信念是要真心诚意地关心你的消费者。关心是赢得信赖的敲门砖,信赖犹如冬天里的暖流,烈日中的清风,能扫除人与人之间的隔阂。信赖在销售过程中是最珍贵的触媒,有了它,消费者不再对你设下防备的栅栏,有了它,消费者能够坦诚地向你诉说他真正的期望,剩下的问题是如何尽最大努力满足消费者的期望。
有些促销人员常常苦于面对消费者时,找不出谈话的话题,而羡慕那些能和消费者愉快交谈的促销人员们。我会告诉他,如果是你能真诚地关心你的消费者就能找出谈不完的话题,“关心”不能只止于“我真的想关心你”。关心是要拿出实际的行动,关心是“你能知道消费者想什么”,关心是“你知道消费者的喜好”,关心是“你知道什么样的信息消费者需要,你会设法提供给消费者”,关心是“不管生意做不做得成,我想和你做个好朋友。”
积极与热忱
你的第三个信念是“只要你做一天的促销人员,积极与热忱就是你的本能。”本能是一种自然的反应,是不打折扣的,是不需要理由的。作为一位成功的促销人员,失去了积极与热忱,犹如艺术家失去了灵感,犹如发电机失去了动力,你还能期望你能打开消费者闭塞的心扉吗?
积极与热忱是会感染的,你不但能将积极、热忱传播给你的消费者,同时你也能将你此刻的积极与热忱传染给下一刻的你。因此,每天早上起来的第一件事就是要“告诉自己积极、热忱。”
鞭策自己的意志力
促销人员通常进行推销时,要面对50次以上的“不需要”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝,才会产生一个有望消费者,你若是没有坚强的意志,是很容易被击垮的。
促销人员也是人,你很难要求他长时间终日暴露在被消费者拒绝的环境中,仍维持他的意志力,但是他的意志力必须支持他完成“最低的目标”。
什么是“最低的目标”呢?这里所称最低目标是指促销人员要能取得3成以上的业绩是由他的消费者介绍而来的,那么到底他要花多长的时间才能达到这个目标呢?每一个行业都有不同,但是任何行业都是一样,你掌握的消费者数越多,你的销售工作犹如倒吃甘蔗。因此作为一位专业的促销人员你第一个意志力的考验就是:不管多么的艰辛,你一定要有坚定的信念达到这里所指的最低目标。
意志力的第二个挑战是你必须鞭策自己确实地执行你每日的销售计划,对于你每天已计划要做多少新消费者拜访、拜访几位准消费者,打几次预约电话,绝不自己替自己找理由拖延每天该执行的计划,因为专业与非专业的差别就在每天计划的执行程度。
尊重你的消费者
第五个信念是要尊重你的消费者。尊重消费者的最基本点是任何时刻对消费者一定要诚实,绝不欺骗、虚伪应付你的消费者。消费者的“挑剔”,就是你的改善之处,你要虚心诚意地接受,并尽最大的努力改善。
你尊重你的消费者,所以要充实自己的专业知识,才能给消费者最好的建议。你尊重你的消费者,所以你站要在消费者的利益点,为消费者考虑。你尊重你的消费者,所以不能为了自己的利益给消费者带来任何困扰。你尊重你的消费者,所以要让你的消费者每多花一分钱,都能获得多一分的价值。
信念不是一种知识,不是一种理论,也不是一时的狂热,它是慢慢形成的。信念是依据过去的经验逐一证实的想法,这个想法经过越多次的证实,信念就越坚定。
我接触过太多的促销人员,接受正规的训练后都充满着要一展身手的欲望,很遗憾的是半数以上的促销人员经过一个月,有的甚至一、二个星期的实地销售之后,沮丧明显地挂在他们的脸庞上,意志也变更相当脆弱,训练时的雄心壮志及对成为一流促销人员的憧憬似乎破灭了。
我回想他们在销售训练课程中都有不错的表现,对于销售技巧也有相当程度的领悟,假以时日,应该可期待他们在销售的舞台上能有动人的演出,但结果却在走步的过程中受到严重的挫折。这些例子,不可胜数,实在令我万分惋惜,因而我对目前在销售训练课程中结业的促销人员,一定会告诉他们下面这段话:
“销售和其它任何伟大的工作一样,在你尝到甜美果实,享受自豪与荣耀之前,路途上有许多挫折与困难须要你克服,能够伴随你克服艰辛疲惫的利器就是你自己在销售工作上所秉持的信念,课堂中我虽然把一些成功专业促销人员的成功信念写出来提供给你,但在你没有亲自逐步蕴育、验证、实行之前,这些信念究竟仅停留在‘知’的阶段,你仍然无法拥有支持你成为一流专业促销人员的成功秘诀,也就是信念。因此,从现在这一时刻起,你就必须建立你自己的信念,这就是你成为杰出销售人才的秘诀。”
销售技巧专门研究与训练能让你在各个销售个案中提升你的效能与效率,唯有信念能让你在漫长的销售生涯中,有力量面对挫折,让你能以充沛的自信面对挑战,让你从销售中掌握人生的价值。是故销售技巧可以帮你成为一位学有专长的专业人才,但想要成为一流、想要达成卓越、想要成为大师,凭借的不只是技巧,而是一股精神的力量,是你的信念。我们诚挚地共同期望你能成为一位让公司寄予厚望的销售人才,替自己及公司创造更加辉煌的业绩。
你的文章真的很有意思,期待更好的东西与大家分享!奖励30分引线币
[ 本帖最后由 shiren612 于 2006-1-18 12:53 编辑 ] |
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