营销难题的营销变革

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营销难题的营销变革

当今时代给营销带来了四个难题，一是绝大多数产品供过于求，买方市场已经形成；二是产品同质化率高，产品差异在短时间内被抵消，产品的领先优势很难保持长久；三是微利时代到来，价格弹性减弱，价格变化空间缩小；四是"一招先，吃遍天"的大众营销时代已经结束，企业很难靠一个点子或一个策划就找到了打开市场的有效途径。针对以上难题，市场对营销的要求越来越高，企业如何面对已经成了企业界、管理界研究的重要课题。只有"更快、更高、更强"才能致胜。

　　南方略营销专家刘祖轲认为，企业结构对企业的发展起着决定性的作用。企业结构不合理正如一个人的先天不足，我们可以想象一个人身高只有一点六米，即使技术再强，灵活性再好，也很难"打"入NBA。一个合理的企业结构应该是"哑铃型"的，研发与营销的投入是均衡的两头之重，在研发和营销资源上的投入要远远重于在人事、生产和财务上的投入。营销在企业里起着增长机能的作用，犹如足球队的前锋，而人事、生产、财务、研发只是起着支持机能的作用。企业要在竞争中处于优势地位，前锋的作用举足轻重，只有前锋强大，多进球，赢的可能性才大。前锋弱，即使中锋、左右边锋、后位强大，但进球少，球场上肯定是被动的，取胜的可能也非常渺茫。因此企业必须重视其"前锋"——营销。

　　通常企业获得经济效益有两条重要途径，一个是开源，另一个是节流，企业获得合理的利润，需要恰如其分地处理开源和节流的关系。企业微利时代的到来，并非意味着企业获取利润没有途径，而是获取利润的空间更小、难度更大。我们发现大多数企业往往重视了开源，而忽略了节流，不能正确处理两者的关系。多元化、资本运营、多品牌、品牌延伸等都是开源的典型之举；而管理重在节流。重于开源，轻于节流，可能会导致顾此失彼，象猴子扳玉米，摘一个，丢一个。节流就要狠抓管理，管理的关键是将营销服务做透、做到位。微利时代的到来，要求我们树立更加正确的经营观，"粗耕十亩，不如精耕一亩"，先当农民，后做猎人。比如，对客户的管理，要参与到客户的经营活动中去；业务人员既是本公司的业务员，又是客户的业务员，还要做客户的顾问。对渠道不仅是对经销商进行管理，还要对零售点、终端进行管理，注重品种上柜率。对现有的业务管理是真正做到管理出效益。

　　企业要超越，首先得超越自己，出路就在于苦练内外两个基本功：内功是强化产品力、提升组织力、管理力、营销力和服务力，进入精耕细作、精细化管理的科学状态；外功是以关注产品为中心转移到以关注顾客为中心。"一招先，吃遍天"的大众营销时代已经结束，企业很难靠一个点子或一个策划就找到了市场的有效途径，企业必须要从不断创造新花样、制造新概念的营销误区中走出来。要前瞻性地认识到质优价廉的产品和服务空前增加，企业靠机会点或投机生存的空间越来越小。因此，企业必须真正学会关心顾客利益，从顾客的需要和利益出发，来开发产品，规划渠道，设计促销。只有这样才能树立信誉，实现持续发展。

　　面对时代营销难题，企业必须把握时代脉搏，重视和研究现代营销的巨大转变，企业必须顺势而动。我们发现现代营销有六大转变，一是由交易营销转向关系营销；二是由粗放粗犷转向精耕细作；三是由单枪匹马转向团对作战；四是营销人员由业余选手转向职业选手，专家型营销已是时代的趋势和全球化竞争的需要；五是由重视需求共性转向需求个性；六是由传统营销转向网络营销，电子商务也被子广泛应用。针对以上变化，一方面，企业要以市场分析力、创造力为中心，建立专业化的市场部门，坚持市场导向、客户导向；另一方面，企业还要建立一支"明星团队"，即从严格制度考核、企业文化建设、培训和团队精神着手，其中培训是关键，专家型的营销队伍不是生来具有的，而是学习和培训的结果。不仅如此，企业要拥有掌控市场的能力，掌控终端，提高终端影响力势在必行。

　　刘祖轲认为，服务已成为现代企业赢得竞争优势的一把利剑。产品同质化率高，产品差异缩小，产品的领先优势很难保持长久，企业也不是到了无计可施的时候。产品可以同质，服务难以模仿，差异化服务是企业保护自我、保持个性、获取竞争优势与创新发展的灵魂。产品是"形"，服务是"魂"，服务不是停留在意识上、口头上，而是要擅长服务产品设计，精于制定服务行为规范，要将独特的服务理念、服务产品与机制落实和贯穿于科研、开发、生产、销售、市场、消费的全过程，实行全员优质服务，产品竞争，销售竞争再跨入服务竞争是我国市场发展的必然趋势。

丫萍萍

顶,让我学习了到了~!~!

lsliuyaxin

细节决定成败，关键看取得如何的结果！