服装品牌首席买手谈“如何指引代理商/加盟商科学订货”---时尚品牌订货会实战培训

davey_li · 发表于 2010-10-20 17:31:30

  2011年时尚新品订货会上，笔者谈“如何指引代理商/加盟商科学订货”，“如何避免加盟商在销售前面冲锋，后院烧火的焦虑”？  笔者认为，仔细熟悉以下经验，且只要你的思想改变，行动改变，营销创新，您的业绩必然蒸蒸日上！
   服装行业营运模式的领头羊-----国际快速时尚品牌ZARA，凭借其“买手快速反应模式”在行业内掀起一波又一波的变革。ZARA是通过组建一批对市场货品销售具有敏锐眼光的团队，将公司研发出的几万个初版，进行评选改良；最终完善为一盘适合自己品牌定位和销售需求的货品。买手团队选版会将公司产品研发和终端需求拉进距离。同时加上科学的订货模式，订货分析，风险规避等方法，为每个店铺订购一盘适销的货品。这样有了良好的订货开端，其实就是提前规避了库存风险，保障了客户经营利润的持续上升！
   这样的品牌运作模式被服装界广为惊叹和效仿。目前服装界做非常优秀的时尚品牌，如：时尚品牌H&M、GAP，JACK&JONES、ONLY、VERO MODA、欧时力Ochirly、Esprit、韩国Basic House、GXG风尚男装、PeaceBird太平鸟时尚男装、MARKFAIRWHALE马克华菲、Cabbeen卡宾、Jasonwood坚持我的、JNBY江南布衣、Me&City、mogao摩高、美特斯邦威、森马、阿依莲、ALT阿尔蓝特、RI&G埃古等时尚休闲品牌都在不同程度的引进和运用此模式。为服装品牌的发展战略提供了有力的营运模式支撑。
      纵观近两年国内时尚品牌中，不得不称赞mogao摩高、ALT阿尔蓝特这两个品牌。在大约两年时间内，他们凭借强势的品牌推广宣传和炒作模式，结合科学的销售管理体系、终端培训体系，在中国大江南北不断谱写自己的乐章-----一个又一个快速时尚品牌店不断出现在各大时尚商场和主流步行街。引领国内服装界走向第3代时尚休闲服装领域。特别是mogao摩高公司2008年自主研发的《现场订货会系统》成功推行运用，将品牌运营推向更加科学化、数据化、人性化！此订货系统可支持1万人以上同时订货下单，一键一秒方可进行数据分析，将传统订货会时间由15天缩短至3天，极大提高了供应链的快速反应能力。
      通过“鱼骨分析法”诊断，mogao摩高、ALT阿尔蓝特品牌的共性：
1、时尚品味的店铺形象；
2、重点区域强有力的推广炒作模式；
3、代理商和加盟商良好的经营口碑效应，为市场拓展开启一扇大门。
4、快速时尚的产品研发供应；约每15天上市一批新款；
5、较为完善的终端营销管理模式；
6、定期的终端订货指引、产品知识、陈列指引、销售技巧培训。
7、公司整体强大的人力资源建设和团队执行力。
   mogao摩高、ALT阿尔蓝特的终端店铺形象是业界公认的NO1；非常吸引人。韩国时尚的产品风格定位也吻合于现阶段消费者快速时尚消费的心理。细致每季度产品的推广手册和招商手册、新品发布会都给人耳目一新的感觉。简单说，一个品牌的发展经营需要具备：品味的店铺形象包装+产品研发风格对路+买手营销推广模式。这就是他们做得好的方面，我觉得要学习他们的长处，方能打造出自己的品牌事业。
   接下来，首席买手Davey lee将为大家详谈“如何指引代理商/加盟商科学订货”---时尚品牌订货会实战培训。
  首先，我们来回顾一下目前我们品牌操作的现状：
1、您订的货好卖吗？您订的货够卖吗？您订的货能满足终端消费需求吗？no... no.... no....
2、您的店铺是否处于：断货与库存积压的“魔咒”缠绕？
3、消极心态：老想着库存风险，却忘了爆款带来的利润！“舍得”主义
4、后悔不该：老后悔爆款咋订了这点量，“吃不饱”！别人都货品充足，生意蒸蒸日上。看红眼，看花眼……（看不清别人订货时下的苦功）
5、**押宝，押大还是押小，难以抉择，还是“折中主义”！（忘了“看货眼光”需要终端长期积累！需结合科学订货分析）
6、款式几乎都平均下单(1 2 2 1)，犯了订货无重点的弊病！
   面子上是什么货都有，大而全；
   骨子里却踏上了------畅销款货量不足，滞销款仍旧压货的不归路！

   一、为什么说订好货可以解决你在“前方冲锋，后院起火 ”呢？
      因为货品管理将直接对您的生意带来50%的影响。好的开端是利润来源的保障。订好货是服装经营者的第一追求。假想订不好货，我们将面临：缺货、压货、不断促销、不断心急…
      二、那么我们如何提前规避经营风险，提高销售额呢？
      必须订购一盘合理适销的货品！合理买货方能轻松卖货！！
      需要：良好的看货眼光 + 科学订货方法
       三、科学订货方法指引
















Davey lee
写于2011年“某时尚品牌”创新共赢发布会后
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