销售实战分析与技巧

千影之光 · 发表于 2009-11-14 23:49:08

支持到底···加油一起来

eczcc013 · 发表于 2009-11-24 14:02:02

1、心理战术销售法
（1）攻其不备-----留心顾客的打扮及其身边的同伴或事物等，用友善的闲聊方式开始与顾客进行交谈使其产生亲近感和信任感。
（2）避重就轻-----突出产品卖点，转移顾客的谈话重心，将内容转向我们想要强调的方向来。
（3）引导法-----导购要先靠自己的专业知识，综合素质引导顾客改变消费观念和购物心态，引导顾客敢于天下先，做尝试性试穿，最终达到销售目的一种方法。3 |2 x  Q! f0 Z, W
例：1、小姐，您纤纤细腰，小腹平坦，试一下这款，一定会使您的身材更**
2、小姐，品牌服饰逐步走向个性化，这一款很适合您，您不用犹豫，应该领导时装潮流，走在时装潮流的最前端，而不应该等到大街小巷都穿滥了，您再买，倒不如穿出自己的个性，让别人去效仿。# Z+ \8 S! z8 N/ ]3 `  [* F/ T
（4）价值代换法-----用衣服的价格去取代顾客喜欢的另一个东西的价格，用价值做比较，突出物超所值。) K/ q! E( W. K3 a" A' N0 n
（5）旁敲侧击法-----不在正面与顾客发生争执，在与顾客的沟通中，找出突
破口找漏洞借题发挥。从侧面让她的谎语不攻自破的一种方法。
（6）欲擒故纵-----为了把握住顾客，故意卖关子，或故意装作不愿卖、不: Y, Q% o6 S( m5 i% f* R1 P( F2 G
急着卖，不能卖的样子，让顾客坚定信心买下来的一种销售方法。" A2 [( @; z! z3 W9 ^( D
例：A.您说的价格，别说在我们专卖店买不来，我不主张您现在就买，您还是先看一下别的品牌价格证实一下吧，回来我更欢迎您。- j& D- Y* e# {
（7）顾左右而言他-----当顾客的要求和愿望不能满足时，换个话题，或换一款让她感觉她原来的选择是对的。
（8）对比法-----通过多方面、多角度对比，让顾客自己感觉到买对了，买的值，对比分以下几个方面：
A.不同品牌进行对比          B.同品牌的裤型、颜色对比- ?; Y! F+ ]2 M; V# R6 |' k# B
C.价格进行对比                D.搭配进行对比
E.穿着效果进行对比          F.与其它顾客进行对比5 T( \! h0 l# U- t+ y$ f  w
（9）激将法-----反面刺激顾客的购买欲，从不同方面激起顾客购买兴趣的一种方法。1 y  c% I  S1 Y6 p
例：您这么有品味，这款式和您的气质身材多么吻合，您不会错过这次机会
（10）夸张法-----用夸大于事实的方法反衬商品的超值，让顾客感觉自己的购买行动是明智的选择。
（11）服装搭配法-----用专业搭配技巧，让顾客感觉二者的绝配和和谐统一，进而进行购买的方法。
（12）前置售后服务法-----将售后服务的承诺告知顾客，并向顾客保证做到，打消顾客的后顾客之忧，进而促进顾客的放心购买。
（13）推心置腹法-----把顾客当作挚友，舍身处地为她着想，真心地付出行动。+ ]# f* D2 c1 b+ m# d4 m" `. k3 Q
（14）设置悬念法-----对于无购物顾客，不能让顾客失望而归，应设置悬念，吸引她下次来购物。' z$ Q  S7 Q8 y6 S2 l) \
（17）说服同伴法-----许顾客的同伴多是亲朋好友，所以她们与顾客的审美观很相近，说服其同伴，让其同伴再说服她买下衣服，顾客的同伴，尤其在顾客试意识，要迅速与其同伴沟通，找到共鸣点，为销售