走出订货的四个常见误区

ghyj.beibei · 发表于 2009-7-22 10:48:07

走出订货的四个常见误区终端店铺如何才能持久的吸引消费者？服装经销商老板首先要考虑的就是店铺货品的因素。因为货品首先要满足消费者的需求，消费者才能进店购买货品。由此可见，成功的货品采购是服装终端店铺经营成功的重要条件。
现在，越来越多的服装品牌公司实行订货制（有些甚至是买断订货制）。但是，由于经验、能力、眼光所限，服装经营商往往在实际订货中容易出现盲目订货、保守订货、跟风追随、追求爆款的倾向。
误区一。盲目订货
所谓盲目订货，就是说经销商没有任何依据的订货。这种情况常出现在一些从事服装代理、加盟时间不长的代理商、加盟商身上，他们由于没有往年的销售经验与往年的任何货品信息作为参考，完全凭个人的眼光与感觉去订货，导致订货量不合理，最后出现缺货或库存积压。
此种情况，服装经销商在参加订货会之前，要做两项准备工作：
一．合理目标分析
订货的目的是为了销售，所以在订货会之前一定要制定销售目标，也就是你预计你的店铺下一年（季）要卖多少钱的货品。而这个目标如果制定得不合理，就会直接导致你的订货不合理，继而引起库存不合理。
那么如何制定合理的销售目标呢？这就需要运用一些科学的计算方法，比如说天真预测法，平米效算法，库存周转率法和来客人数客单价法等。特别是前两个计算方法都非常简单实用。天真预测法是使用前一期数值当作预测基础，计算公式为：营业目标=当年同期业绩×（当年同期业绩÷上年同期业绩）。平米效率法，就是按照店铺每平方米实际销售面积产生的销售业绩来算出销售目标，计算公式为：营业目标=现有平米数×（当年同期数据÷当年店铺面积）。
当然，计算出的数字是固定的，还必须要根据一些实际要素，包括你店铺的增长点，如果是多店运营，除了单店平效，还需要考虑多店平均平效，以及各店铺的发展趋势。这样，通过向上或向下调整平效数字，就可以算出合理的销售
二．制定商品计划
1.实际采买金额
实际采买金额跟销售目标不是一回事，它指的是你要完成制定的销售目标时实际所要采买的金额，当你要达到1000万的销售业绩，并不能仅仅买1000万的货品，因为货品并不能全部卖掉，肯定要产生一定得库存。
2.确认商品构成
有了总的采买金额，并不能把它平均分配到每个货品类别上。
3.商品销售分析
确定了不同类别的销售占比，还要在每一个类别中按照款式、颜色、尺码、材质一一进行数据和消化率分析。
4.上货计划制定
为了保证店铺货品陈列清晰和货品的鲜度，经销商还需要制定出相应的上货计划（上货波段），应该结合自己面积和当季的总经销时间，除了首批上货之外，计划平均上多少次货，每次平均上多少个款，每隔几天上一次新货。这样不但可以让自己的员工掌握更好的产品知识，还能让顾客看到新款的频率更高。同时，服装是一个有时效性的销售产品，所以这些款式的上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，某些生命周期非常短的款式就容易造成积压。
5.考虑陈列因素
很多经销商在订货中忽略了自己店铺的陈列因素，所以造成店铺每个月的陈列很不均衡，要不是开始到店货品太少，无法丰满陈列，要么是季末到店货品太多，陈列过于凌乱。所以，在订货时，经销商要考虑并确立每个月的中心商品、中心颜色是什么、非中心商品又有哪些，不要一股脑的把到店的货品全部陈列出来，从而造成消费者一直以为没有新货到店的印象。
误区二。保守订货
加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。我们用一个假设的公式计算一下。比如某品牌的供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产品库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生一件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生一件断货现象，就等于产生了5件库存。
那么，经销商怎么走出这种误区呢？
对库存这种观念一定要有，但是也一定要把库存分开，分清死库存和有效库存。所谓死库存，是指库存时间超过半年的，不适用，或者是销售不出去的货品，比如说断色、断码、糙残的货品。有效库存，是指真正符合客户需要，能给客户带来价值的货品，比如说，店铺里所有可以按正价销售的货品。
有些经销商认为，断货现象可以通过补货来完成。但问题是品牌公司不可能每一款都有大量的备量的，而且经销商在经营的过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅销款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。并且品牌公司为了满足加盟商的补货，一定会再下单追单，不但耽误了其它货品（如下一季货品）的生产，可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量。
误区三。跟风追随
经销商在订货时应该听听别人的意见，比如说某款货品的卖点、缺陷，因为别人往往看到你所没有看到的地方，帮助你避免一些你忽略的错误。但是绝对不要跟风。
首先，你要考虑的是自己面对的是什么市场，什么样的城市，因为区域地方不同，所定的货品也不同。因为，不同的地方，人们的消费水平、喜好、需求以及身体状况不同，天气气候不同，在选择货品时，价位、款式、色彩、号型、面料都会有所不同。
其次，当你想要和别的经销商探讨自己的订货问题，也要跟同一区域或相邻区域的人去探讨。
误区四。追求爆款
所谓爆款，也就是卖爆了的货品，特别是在当今时尚风行的年代，有些服装货品因为具有了某些符合大众审美趣味的流行元素，而具有了超越其他货品的销售业绩。
其实，对于加盟或者代理品牌的经销商来说，爆款往往暴露的是问题而不是高业绩。因为一款货品卖爆的同时，同期其他款货品必然会产生大量库存，会很滞销。追求爆款背后存在着两个问题：1.它表明你在做赌注式经营，你对市场的预估根本是赌注，因为爆款是需要实际销售来证明的，在订货时谁也不知道哪款会卖到爆。所以，你赌对了，会卖爆，如果赌错了，剩下的将是大量的滞销品；2.它表明你订货量的严重不足，因为你根本不知道市场需求是什么，比如说某款货品，市场需求是5000件，你只订了4000件，自然会卖到爆。
所以，经销商不要刻意去追求暴款，那么应该去追求什么呢？答案是合理的消化率。前面提到，商品消化率=销售数量/进货数量，一般来说，这个数字控制在85%左右是合理状态，太高意味着货品订购数量不足，过低意味着订购数量过剩。所以，如果某款货品卖的好，消化率达到了95%，我们要做的就是分析它的特征，在明年追加订货量，并且跟它类似的款式都可以考虑。

yangjie123 · 发表于 2009-7-22 11:00:26

走出订货的四个常见误区

走出订货的四个常见误区终端店铺如何才能持久的吸引消费者？服装经销商老板首先要考虑的就是店铺货品的因素。因为货品首先要满足消费者的需求，消费者才能进店购买货品。由此可见，成功的货品采购是服装终端店铺经营成功的重要条件。
: n3 w4 H/ d! S! T, U/ b& L现在，越来越多的服装品牌公司实行订货制（有些甚至是买断订货制）。但是，由于经验、能力、眼光所限，服装经营商往往在实际订货中容易出现盲目订货、保守订货、跟风追随、追求爆款的倾向。
/ M+ ~. z7 u* g8 ?, Q/ o6 |% s误区一。盲目订货
# d) w/ Q3 U* _# |所谓盲目订货，就是说经销商没有任何依据的订货。这种情况常出现在一些从事服装代理、加盟时间不长的代理商、加盟商身上，他们由于没有往年的销售经验与往年的任何货品信息作为参考，完全凭个人的眼光与感觉去订货，导致订货量不合理，最后出现缺货或库存积压。$ f* ^5 [0 h' X( E& |' {
此种情况，服装经销商在参加订货会之前，要做两项准备工作：
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订货的目的是为了销售，所以在订货会之前一定要制定销售目标，也就是你预计你的店铺下一年（季）要卖多少钱的货品。而这个目标如果制定得不合理，就会直接导致你的订货不合理，继而引起库存不合理。& K3 k: i: V8 s
那么如何制定合理的销售目标呢？这就需要运用一些科学的计算方法，比如说天真预测法，平米效算法，库存周转率法和来客人数客单价法等。特别是前两个计算方法都非常简单实用。天真预测法是使用前一期数值当作预测基础，计算公式为：营业目标=当年同期业绩×（当年同期业绩÷上年同期业绩）。平米效率法，就是按照店铺每平方米实际销售面积产生的销售业绩来算出销售目标，计算公式为：营业目标=现有平米数×（当年同期数据÷当年店铺面积）。' I+ e" i! r- B( \
当然，计算出的数字是固定的，还必须要根据一些实际要素，包括你店铺的增长点，如果是多店运营，除了单店平效，还需要考虑多店平均平效，以及各店铺的发展趋势。这样，通过向上或向下调整平效数字，就可以算出合理的销售; O  x2 \2 G& k/ C- H
二．制定商品计划# r/ q9 r! j, W& A
1.实际采买金额. ^% J1 }8 d* m: y8 @7 f; {3 n7 C
实际采买金额跟销售目标不是一回事，它指的是你要完成制定的销售目标时实际所要采买的金额，当你要达到1000万的销售业绩，并不能仅仅买1000万的货品，因为货品并不能全部卖掉，肯定要产生一定得库存。
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/ X1 J+ y1 g6 j有了总的采买金额，并不能把它平均分配到每个货品类别上。8 n  E; o  |  C/ h. R  u' N
3.商品销售分析
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4.上货计划制定
3 w3 U7 ^- Z* I" b, i为了保证店铺货品陈列清晰和货品的鲜度，经销商还需要制定出相应的上货计划（上货波段），应该结合自己面积和当季的总经销时间，除了首批上货之外，计划平均上多少次货，每次平均上多少个款，每隔几天上一次新货。这样不但可以让自己的员工掌握更好的产品知识，还能让顾客看到新款的频率更高。同时，服装是一个有时效性的销售产品，所以这些款式的上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，某些生命周期非常短的款式就容易造成积压。# ?& R2 M% z% `8 f7 X2 \
5.考虑陈列因素% f) y( S$ k9 G5 H! y8 o5 `1 m/ _
很多经销商在订货中忽略了自己店铺的陈列因素，所以造成店铺每个月的陈列很不均衡，要不是开始到店货品太少，无法丰满陈列，要么是季末到店货品太多，陈列过于凌乱。所以，在订货时，经销商要考虑并确立每个月的中心商品、中心颜色是什么、非中心商品又有哪些，不要一股脑的把到店的货品全部陈列出来，从而造成消费者一直以为没有新货到店的印象。
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加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。我们用一个假设的公式计算一下。比如某品牌的供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产品库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生一件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生一件断货现象，就等于产生了5件库存。$ e9 ~: J# e* @3 b: c/ c
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对库存这种观念一定要有，但是也一定要把库存分开，分清死库存和有效库存。所谓死库存，是指库存时间超过半年的，不适用，或者是销售不出去的货品，比如说断色、断码、糙残的货品。有效库存，是指真正符合客户需要，能给客户带来价值的货品，比如说，店铺里所有可以按正价销售的货品。" l( q  o4 d" E; i& {! R/ d4 }
有些经销商认为，断货现象可以通过补货来完成。但问题是品牌公司不可能每一款都有大量的备量的，而且经销商在经营的过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅销款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。并且品牌公司为了满足加盟商的补货，一定会再下单追单，不但耽误了其它货品（如下一季货品）的生产，可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量。
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经销商在订货时应该听听别人的意见，比如说某款货品的卖点、缺陷，因为别人往往看到你所没有看到的地方，帮助你避免一些你忽略的错误。但是绝对不要跟风。& ]4 N/ o7 b* b1 [# _
首先，你要考虑的是自己面对的是什么市场，什么样的城市，因为区域地方不同，所定的货品也不同。因为，不同的地方，人们的消费水平、喜好、需求以及身体状况不同，天气气候不同，在选择货品时，价位、款式、色彩、号型、面料都会有所不同。
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误区四。追求爆款
2 _8 T6 ?/ {0 L8 E- a所谓爆款，也就是卖爆了的货品，特别是在当今时尚风行的年代，有些服装货品因为具有了某些符合大众审美趣味的流行元素，而具有了超越其他货品的销售业绩。
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2 M# M5 g2 ^" e$ X1 \所以，经销商不要刻意去追求暴款，那么应该去追求什么呢？答案是合理的消化率。前面提到，商品消化率=销售数量/进货数量，一般来说，这个数字控制在85%左右是合理状态，太高意味着货品订购数量不足，过低意味着订购数量过剩。所以，如果某款货品卖的好，消化率达到了95%，我们要做的就是分析它的特征，在明年追加订货量，并且跟它类似的款式都可以考虑。