玛丝菲尔&歌力思 他们为什么成功？（转贴）

琉璃瓦上霜

　　套用列夫·托尔斯泰的话说：失败者失败的原因不尽相同,而成功者成功的法宝却惊人相似。

　　“玛丝菲尔”和“歌力思”是深圳女装中的优秀代表。它们有着彼此完全不同的鲜明特色,但其成功中,却有着许多相同或相近之处,譬如坚持,譬如快乐……
　　一对白发夫妇,手牵手,提着一捆青菜、一条鱼从菜场走出来。每当看到这一情景,心里就忍不住隐隐作痛：一蔬一饭里的天长地久原来是如此隽永难言。
　　其实,做企业,做品牌,又何尝不是如此呢？
　
玛丝菲尔 阳光下的健康
"玛丝菲尔"低调神秘
"玛丝菲尔"充满阳光
低调也罢,阳光也好,这都源于"玛丝菲尔"的追求---健康
　　1“在深圳女装企业里,有哪几家做得最好？”
　“玛丝菲尔。”得到的答案里,几乎无一例外会出现这个十分悦耳的名字。
　　不,确切地说,那些被访者不约而同脱口而出的头一个名字就是它；然后,才是甲乙丙丁,才是ABCD……
　　“那就说说‘玛丝菲尔’的故事吧！”这下可把那些被访者都难住了,沉默,沉默,沉默……是呀,从来没有做过铺天盖地般的广告宣传,从来没有刻意摆出张扬的气势,从来没有接受过媒体采访；甚至,在无所不包、搜罗天下的互联网上,都没有留下稍微详细一点的痕迹……
　有哪个被访者能把“玛丝菲尔”的故事讲清楚呢？
　　在人们眼里,“玛丝菲尔”优秀又出色,却又低调而神秘,简直就是一个迷。
　2 沉默,沉默,沉默……
　　由于彼此之间并不熟悉,在最初的日子里,这个小团队中的人相互之间很少言语,气氛显得十分沉闷。
　　朱崇恽实在憋不住了,冒出一句：“喂,你们一个个小小年纪,为什么这么有城府呀？”
　　大家都笑了,气氛马上活跃起来。
　　那是一个多月前的事了。
　　一个多月前,作为“玛丝菲尔”的董事长和首席设计师,朱崇恽应丹麦SAGA皮草公司之邀,前去交流和学习。
　　同行的还有国内其他几个时尚品牌的优秀设计师。
　　他们被SAGA选中的理由是：在中国具有一定市场发展潜力,坚持走时尚风格设路线的品牌,对于中国时尚品牌的现实发展非常具有代表性。
　　虽然只有短短数日,朱崇恽不仅完成了交流和学习,而且还结识了新朋友。
　　3 被认为低调而神秘的“玛丝菲尔”,其实很有朋友缘。
　　15年前,当“玛丝菲尔”在深圳亮出自己的旗帜时,朱崇恽给自己所创办的公司取了一个很有意义的名字———“法兰特”。
　　“法兰特”,英语中“朋友”一词的谐音。朱崇恽说,在“玛丝菲尔”最艰辛的创业期,朋友们给予了无私的帮助和支持。
　　大约3年后,企业名称改成了“恩情”———深圳市恩情投资发展有限公司。
　　在朱崇恽看来,“玛丝菲尔”一路走过来,需要感谢的人太多太多了：
　　那些可爱的员工———他们中有些人甚至放弃了原先的优厚待遇,投入到“玛丝菲尔”的事业中来。
　　还有那些供应商,他们总是对“玛丝菲尔”充满信任,常常是还没有见到货款,就痛痛快快地把货物先发了过来。
　　最应该感谢的还是那些忠诚的顾客,有些顾客的衣柜里几乎挂满了“玛丝菲尔”的产品。
　　用什么来回报这些可爱的顾客呢？当然是更好的产品和更好地服务。
　　在“玛丝菲尔”的店面里,有两条不成文的规矩：第一,假如店员认为顾客的搭配并不理想,就一定要告诉对方,并为顾客做更好地搭配；第二,不管衣服穿了多久,如果顾客提出修改等要求,一定要比卖衣服时还要热情地为之服务。
　　朱崇恽说,“玛丝菲尔”永远都要保持一颗感恩的心。
　4 带着一颗感恩的心,“玛丝菲尔”上路。
　　15年,“玛丝菲尔”一路走来。
　　是什么支持着“玛丝菲尔”走过这漫漫长路？
　　一是胸怀理想。
　　朱崇恽说：“我们很有理想,我们把钱看得很淡。做中国最成功的品牌是‘玛丝菲尔’全体员工的共同理想。”
　　还有一条,就是追求健康。
　　在“玛丝菲尔”的字典里,一切都应该是健康的,一切都应该洒满阳光：企业经营应该是健康的,企业管理应该是健康的,团队建设应该是健康的,品牌发展应该是健康的……甚至,就连每一位员工的心态,也应该健康向上、洒满阳光。
　　5“你喜欢服装这一行吗？”
　　每一个到“玛丝菲尔”应聘的新人,都会被问到这样一个问题。
　　他们会被告知：做服装这一行,其实是异常辛苦的。如果自己并不喜欢,而只为了赚钱而工作,那无疑是十分痛苦的。
　　在“玛丝菲尔”工作,快乐至关重要。
　　你快乐吗？你喜欢自己的工作吗？如果不喜欢眼前的工作,你可以尝试着转到公司的其他岗位去。如果公司里实在没有一个岗位可以激发你快乐工作的话,那你就得认真考虑一下了。
　　可能出乎许多人的意料,在业绩出众的“玛丝菲尔”,具体分配到每一位员工身上的任务量并不是很高。
　　朱崇恽的想法是：只要你努力工作,专业能力够,工作业绩就会自然达到。
　　人是需要时间养育的。朱崇恽说,对于员工,她不急也不逼。她最希望看到的,就是员工能够不断学习,不断进步,成为某一领域最专业的人士：“有进步,就有希望。毕竟,你不能总在原地踏步。
　　“玛丝菲尔”员工的忠诚度很高。曾有猎头公司的人告诉朱崇恽说,到“玛丝菲尔”挖人很困难,怎么挖,也挖不走。
　　挖不走的原因,并非“玛丝菲尔”员工的收入很高。
　　在朱崇恽看来,要想留住人,收入不是唯一的,重要的是理想和追求,还有健康：“我希望,‘玛丝菲尔’的一切都建立在健康的基础上。只有健康,才能长久。”
　　健康至关重要,无论是对于一家企业、一个品牌,还是对于一个活生生的人。唯有拥有健康的身心,才有可能拥有健康的工作和生活。
　　像其他服装企业一样,“玛丝菲尔”的女员工非常多。
　　朱崇恽说,一方面,她觉得女孩子在外边做事很不容易；另一方面,她又认为出来做事的女孩子必须对自己有很高的要求。
　　在她看来,女孩子应该努力追求完美———完美的家庭、完美的生活、完美的工作。
　　要得到这完美,绝非易事,需要务实苦干,需要认认真真做事、实实在在做人。
6 实实在在,这就是“玛丝菲尔”的处世风格。
　　在前不久举办的第7届深圳服交会上,参展企业在布展上尽显其能。求新奇,玩概念,成为许多企业和品牌的追求。
　　而“玛丝菲尔”的展位风格一如既往———实实在在。
　　做出一条典型的欧洲风格街道的感觉,盖一座欧洲风格的房子,然后,在屋内和橱窗里摆上各种服装,用这种方式来表述“玛丝菲尔”的2008秋冬概念。
　　就这么简单。
　　虽说由于种种原因,并没有完全达到预期的效果,但朱崇恽到现场巡视后,还是乐了：真够敦实的。
　　在她看来,不管怎么样,实实在在这一点绝对与“玛丝菲尔”的处世风格别无二致。
　　不弄虚作假,不虚张声势,只说实话,只办实事,埋头苦干,默默耕耘。15年来,“玛丝菲尔”就是这样一路走来。
　　曾有员工问朱崇恽：“朱小姐,我们是不是可以考虑一周休息两天呀？”
　　朱崇恽的回答干脆利落：“别想。”
　朱崇恽说,这“别想”的原因绝非企业抠门,要利用这点时间赚取更大利润,而是有着更深层的考虑：与国外同行相比,中国服装业起步晚,但给自己制定的奋斗目标很高。国外优秀企业和品牌已经发展了几十年,甚至上百年,所以他们可以选择那样的生活方式；假如我们不要加倍努力,加倍勤奋,而是要跟人家一样休闲,一样生活,那我们还凭什么能同人家竞争呢？凭什么能够超过人家呢？
　　“那是不可能的事情。所以,我们必须努力,也只有努力,努力,再努力。”朱崇恽说,15年来,“玛丝菲尔”在不断努力,在努力中追求完美。
　　有一次,一家韩国企业派人来“玛丝菲尔”推销面料。由于“玛丝菲尔”从不使用韩国面料,最初,朱崇恽只是出于礼貌,礼节性地接待对方。
　　对方十分郑重地把面料样品拿了出来。
　　朱崇恽发现,与其他面料企业的样品不一样,那上面有一张小小的贴纸,贴纸上印着一个LOGO———没错,是“玛丝菲尔”的LOGO。
　　朱崇恽一下子就被打动了,对对方肃然起敬：这样一个做事认真、讲究细节、追求完美的企业,理应得到尊重。
　　“玛丝菲尔”原先办过一本以VIP顾客为读者对象的杂志,发行量很大,已经办了4年,但从今年开始,被朱崇恽停掉了。因为她觉得,这本杂志办得越来越平庸,已经起不到宣传理念、引导消费的作用,再维持下去的意义已经不大。
　　“玛丝菲尔”不能容忍平庸。朱崇恽说,“玛丝菲尔”在不断寻求创新,寻求突破,渴望着能够不断提供令人们感到振奋的产品和服务。
7 设计是“玛丝菲尔”的强项之一。
　　事实上,产品和设计一直在引领着“玛丝菲尔”的进步。产品的变化引领店面、陈列,乃至业绩的变化；而后者又反过来,引导市场变化。产品、设计、终端,一环一环,环环相扣。
　　与深圳女装企业纷纷重金聘请国外设计师担纲不同,“玛丝菲尔”没有引入国外设计人才,因为他们认为,只有中国人自己才更了解中国消费者的需求。
　　事实也的确如此。
　　还有谁能比中国设计师更熟悉本国消费者的需要和特性呢？凭什么随便一个外国设计师来做中国市场就能轻易超过中国同行？虽然,国外品牌在全球市场上的表现不俗,但中国毕竟有着自己独特的文化和需求。
　　朱崇恽说,和国际品牌竞争,“玛丝菲尔”是很有信心的,而且,完全可以和他们拼搏一下。关键是能不能像人家做得那样好。
　　“我们非常清楚自己的目标顾客在哪里。”朱崇恽说道。谈到“玛丝菲尔”的定位水平,几乎没有哪个同行不翘大拇指的。毕竟,作为一个高端品牌,不仅能在一线城市立足,而且能下到二三线城市,并且牢牢站住脚,这可不是随便哪一个品牌都能做到的。
　　“玛丝菲尔”把自己的消费者抓得很准。事实上,几乎在任何地方,“玛丝菲尔”都能锁定它的消费群。
　　以设计出众的“玛丝菲尔”,没有聘请外国设计师,就连首席设计师朱崇恽本人,也不是服装院校服装设计专业科班出身；但这又有什么关系呢？
　　朱崇恽说：“我们在用心做,用心来学习,用心体会市场的脉搏和消费者的需求。”
　　用心,让朱崇恽从外行进入了优秀服装设计师的行列,也让设计成为了“玛丝菲尔”的一大强项。
　　上大学时,朱崇恽是学理工的,这让她比那些科班出身的设计师多了一份理性,不会一味地天马行空。
　　每一次设计完成后整合时,都会有10%左右的样品被朱崇恽砍掉,而这10%也正是她自己非常喜欢的。
　　在朱崇恽看来,一个优秀的服装设计师,既要充满感性,更要有理性的一面。
　　朱崇恽没有把自己定位于设计师,而是一个品牌经营者。她认为,无论怎样,一个优秀的设计师都必须考虑企业和品牌的健康成长。
　　8 一切都应该是健康的,产品设计如此,终端销售亦如此。
　　“玛丝菲尔”在市场方面的诸多建树,为许多同行所津津乐道。有人甚至说,“玛丝菲尔”是深圳女装中唯一可以同商场谈条件的品牌。
　　这除了强大的产品优势、设计优势之外,还来自于“玛丝菲尔”对市场的重视。
　　在同行们眼里,“玛丝菲尔”对于店面的投入毫不吝啬：只要条件允许,“玛丝菲尔”总会努力争取最好的店面位置；有了更好的装修方案,他们会毫不犹豫把原有的抛弃,哪怕已经花费了巨资。
　　“玛丝菲尔”十分重视自营店的发展,自营店的销售额占销售总额的80%。自营店多,执行力强,能保证将企业文化、品牌文化不打折扣地传递给消费者。
　　“玛丝菲尔”是不打折扣的。在一片打折浪潮中,“玛丝菲尔”坚守着“两年之内不打折,两年之后不上柜”的原则。
　　朱崇恽说,虽然这多少会影响到企业的短期效益,但维护了品牌应有的地位,而且,最终让消费者受益———他们买到的产品,不仅不会贬值,而且还有保值、增值。更重要的是,在消费者的心目里,“玛丝菲尔”是一个负责任的、值得尊敬的品牌。
　　眼下,不少国内高端品牌纷纷提高了产品售价。“玛丝菲尔”是如何看待这一现象的呢？
　　朱崇恽说,所谓品牌附加值,就在于把好的品质、好的设计卖出好的价钱,而不是用低劣的品质和设计卖出好价钱。
　　从某种意义上说,这应该算是市场的健康。
9 健康、健康、健康……
　　玛丝菲尔一路走来,一路寻求着这两个字———健康。
　　虽然已经走过了15年,虽然已经成为深圳女装中当之无愧的翘楚,但朱崇恽认为,“玛丝菲尔”不过才刚刚起步。
　　她认为,做企业,做品牌,绝不能浮躁；而应该像酿酒那样,时间越久,越香越醇。








　　

琉璃瓦上霜

歌力思快乐长征

　　坚持

　　1 几年前,一位同行对夏国新说,竞争越来越激烈了,他的策略就是拼命开店,能挣多少钱,就挣多少钱,等外国品牌进入中国市场,就改做其他行业。

　　夏国新半开玩笑地回应道,他是学服装的,这辈子恐怕只能做服装了,不可能转行做其他的事业。

　　在夏国新看来,品牌的形成需要时间去积累,国外大多数知名品牌都是数十年甚至上百年积累下来的。如果因为今天这个东西好卖,你就卖这个,明天那个好卖,你又去做那个,自己就没有了根,就会不停地飘摇。

　　眼看着一个又一个同行在诱惑和困难面前产生了动摇,夏国新却铁了心要坚持下去,因为“歌力思”需要坚持。

　　1995年,夏国新创建了“歌力思”企业及品牌。当时,摆在“歌力思”面前的最重要工作,就是给品牌一个清楚的定位,找准自己的落脚点；然后要做的,就剩下了两个字———坚持。

　　“歌力思”有着不同寻常的坚持。从某种意义上说,也正是由于这种坚持,才成就了“歌力思”今天的成功。

　　2 1997年、1998年那两年,深圳商场盛行打折,服装也不例外。每到周末,各家商场都会推出各种名目的打折促销。一时间,打折似乎成了不可抗拒的潮流。

　　潮流面前,“歌力思”的一些员工动摇了,建议加入到打折大军之中去；而夏国新却说,即使大家都打折,也并不代表就是对的,时间会检验一切。

　　他深信,在服装业,低价倾销就等于慢性自杀,打折不仅严重损害品牌本身,还会对整个行业造成伤害,在中高档时装界尤其如此；而且,打折这种促销手段会使顾客对品牌造成不信任感,持续使用,最终会造成销售下滑和品牌地位下降的严重后果。

　　他认为,品牌有自身的规律,“歌力思”要做真正的品牌。

　　通过选择长远利益和建立一套灵敏的市场反应及库存管理系统,“歌力思”坚持了下来。

　3 一个品牌的风格是不会改变的,就像一个人不会轻易改变自己的风格。

　　事实上,没有谁能够轻易改变“歌力思”的风格,包括JeanPaulKnott———“歌力思”从法国请来的品牌设计顾问,虽然他曾经在伊夫·圣洛朗身边工作了12年,虽然他曾经担任过圣洛朗公司的产品研发总监。

　　初来乍到的Knott并没有贸然改变“歌力思”的风格,他不停地观察,观察“歌力思”,观察夏国新———在“歌力思”,夏是主抓设计的。

　　通过观察夏国新的人生和价值取向、理想、爱好,Knott逐渐理解了“歌力思”,寻找到“歌力思”的定位；然后,在这个文化的“根”上,他帮助“歌力思”进行更清晰的定位,慢慢强化品牌特点。

　　4 夏国新曾经说过,现在“歌力思”每做出一个决策,想的都是未来10年、15年。

　　夸张吗？夏国新说,一点儿也不。

　　他认为,想得长久,才能活得长久；如果想要活得长久,就会逼着自己想,怎么样才能活得长久；思考得长远,与所设定的目标很有关系。

　　“歌力思”的目标是：中期,做中国中高级女装的领导品牌,未来,成为具有世界影响力的中国服装品牌。

　　有了长远的目标,就要去往长远思考。在“歌力思”,现在所有的决定都是基于未来去思考的。

　　夏国新认为,思考未来10年、20年并不为过,从管理上很正常；能不能想,关键是自己的目标有多远。

　　他说：“对未来的规划太重要了。现在,我尽量把关心未来的时间放长一些。不想好未来5年、10年的事情,恐怕到时候就来不及了。”

　　从去年开始,“歌力思”人力资源部陆续在几个大城市招聘了一些大学毕业生———不是为了眼前,而是为企业三五年后的发展而储备人才。至少在两年内,这些新人是不可能做出业绩来的；“歌力思”宁愿花费这两年时间,让新人熟悉、理解企业文化。

　　学习

　　1 今年,“歌力思”的员工都在读彼得·德鲁克的《管理：使命、责任、实务》。去年,他们人手一册的,是德鲁克的《管理的实践》。再往前,“歌力思”员工读的是一本名叫《卓有成效的管理者》的书———仍是德鲁克的著作。

　　夏国新说：“我们在管理上认准了德鲁克。”

　　服装业流行着“离破产永远只有3个月”的说法,“歌力思”如何面对这个压力？

　　除了学习,别无它途。

　　2 在“歌力思”,学习比一般意义上的学习具有更广泛的内容,这是一个把企业所有行为分解为一个个学习的过程。

　　“歌力思”有三个“意识促进中心”,学习意识促进中心是其中之一,其主要任务就是组织公司员工学习,并通过一定的方式帮助员工形成学习意识。

　　2005年,在夏国新的倡导下,成立了“歌力思”学院。

　　他认为,一个对员工负责任的企业,除了给员工物质回报外,还要关心他们的个人成长。通过学习,把理念运用到实践,与同事交流、分享读书的感想,通过比较,发现自己的不足。这样,才能促使自身不断进步。
　3 什么是最好的学习方式？

　　“歌力思”的答案是：读书。夏国新还认为,真正的学习是自我学习。他为此在公司内营造学习气氛,推动学习进入自我良性循环。

　　“我做这种推动有许多年了。我体会到,这绝不是一两天的事情,而是一个困难而漫长的过程。”夏国新说。

　　夏国新本人就是一个学习积极分子,每天早晨起来,他都看上两个小时的书,然后才去上班。即使出差,他也是书不离身,在飞机上看,在宾馆里读。几乎每次出差,他都会抽时间到当地书店里买上一大摞书籍。

　　4 “歌力思”提倡创造性工作。

　　夏国新认为,企业的每一个员工都可以通过自己的工作融入到品牌的创作之中,从陈列到售货,甚至小到一个倒水,都可以体现员工的创造性工作。

　　他说,我们不对员工做硬性规定,说顾客进来你必须微笑几次、鞠躬必须到什么程度,我们没有这些,只要你“用心”去做就可以了,效果都是好的。

　　今年,“歌力思”推出了“金点子”管理法。

　　所谓“金点子”管理法,就是鼓励员工们提建议,然后由公司专门成立的评估委员会加以评估。如果建议被采纳,提出建议的员工会受到公司奖励；如果建议对公司发展有重大贡献,员工还会受到额外的追加奖励。

　　夏国新说：“我们就是要鼓励员工创造。”

　　快乐

　　1 在“歌力思”工作是轻松和快乐的,只要不影响别人,不耽误工作,尽可以听音乐、干其他事。

　　“你暂时没有事做,就不用做,没有关系的。”夏国新说。

　　在夏国新看来,服装行业和时尚产业最需要的就是快乐,但在现实中,快乐恰恰被忽略了,因为这个行业很繁琐,老板发脾气,下属选择逃避。

　　这些年,“歌力思”一直在推动快乐理念。

　　2005年,“快乐”被列入了“歌力思”的企业核心文化之中。

　　夏国新说：“工作有压力,有失败,但我们始终充满快乐和热情。做一个创意型团队,快乐非常重要。美国战略管理大师迈克尔·波特说过,一个优秀的创意型团队肯定是一个快乐团队。”

　　在夏国新看来,工作不是目的,快乐生活才是目的；怎样把工作变成快乐生活的一部分,这是需要思考的问题。

　　他希望有一条纽带把员工的幸福快乐与企业的健康发展连接起来：“人生不长,共同成长是一件幸福的事情。”
2 怎样才能快乐？

　　夏国新说,首先要让员工明确他们为之奋斗的目标,有了目标,是最大的快乐。

　　一个企业、一个人在努力工作时就像爬山,如果不告诉他峰顶在哪里,他就会很痛苦。要让员工知道目标,有一个清晰的努力方向,这对于员工来说,是一件快乐的事情。企业要告诉员工目标,对达到目标的要给予激励。反之,没有给员工目标的企业,无形中剥夺了员工的快乐。

　　还有员工的相互尊重。很难想象,在一种高压式的管理下,员工是快乐的。“歌力思”提倡平等,在工作上,大家畅所欲言。“歌力思”还通过举办运动会、组织外出旅游等方式,营造宽松的企业环境。

　　夏国新说,他希望企业能够创造这样的环境。把工作当成快乐生活的一部分,而不是一种谋生手段。

　　他说,自己工作时很开心,很享受工作的过程,他也希望员工一样享受这个过程。虽然有压力,但并不可怕,只要抱着快乐心态,就能把压力转化为动力。

　　3 2006年的时候,夏国新给员工们写了一封信,畅谈他对“歌力思”的设想。

　　在信中,他引用了古希腊哲学家亚里斯多德的名言：“人生有了快乐相伴才会完满。”他认为,快乐的人生在于不断发现事物本身的快乐。怨天尤人只会带给别人沉闷,分享快乐却会使周围的人都快乐。贪图安逸固然有短暂的快乐,但是这种快乐过后只会剩下空虚和乏味；只有不断挑战,才能带来更多的快乐。

　　他在信中这样写道：“歌力思会是独一无二的既能带来成功又能带来快乐的集体。”

与依共舞

看来是没什么的,很多大的别的行业的集团早就用过的管理方法!只是能用在服装上面我很佩服!

shangyan2008

ef2 支持！

谁扬我帆

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zhangjun_1213

谢谢楼主，让我了解了这两个品牌~~~

gloria3608

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winterbamboos

确实 是的，这条路不容易啊。

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很成功，成功也是要讲方法，讲运气的，

坚持信念，很重要。