从愚蠢的销售征服到真正的影响营销

hailangxingwang · 发表于 2008-6-8 11:49:41

看电视最重要的是什麽？有人说是大而清晰的屏幕；有人说是好的节目；有人说是一定要有时间和心情。其实最关键是要先插上电源！“电视”的确是用来看的，好的电视机，好的电视台和好的心情确实都需要。但“电”排在“视”的前面！没有“电”你根本没有办法享受任何“视”的乐趣！　　
　　做营销最重要的是什麽？我们得到的答案太多了：创新？责任？时机？利润？定位？模式？策划？品牌？速度？渠道？情报？客户？沟通？服务？质量？经验？市场？战略？细节？行动？……?其实最关键是经营的业绩！“营销”是用来做的，“营销”与“销售”肯定有关。销售最重要的是什麽？从根本上讲不是产品也不是顾客，更不是价格和广告，最关键的是出售！只要能够不停的大量出售，你的销售就是成功的！但营销不同，“营”排在“销”的前面！没有经营业绩，你不停的大量销售也没用！反而可能陷入销售规模越大经营利润越低的怪圈！　　
　　营销是一种实践，其唯一的权威就是经营业绩！经营业绩是一个组织的劳动成果，不是某个人的。营销是一轮群体的博弈，商业市场就是所有营销者的奥运会！跑步比速度，举重比重量，标枪比远度，跳高比高度！营销比经营业绩。　　
　　目前整个社会对于经营业绩的认识，其实还是十分模糊的！缺乏一个科学规范统一的衡量标准。每个企业都在填写经营业绩表；很多媒体都在报道：某某企业经营业绩良好；但如果你让一个企业的老总，介绍一下企业的经营业绩，你得到的多数都是一份企业简介！如果真正研究成功企业经营业绩衡量标准这个课题，相信绝对可以获得诺贝尔奖；因为企业是这个社会最伟大的发明，衡量企业经营业绩的真正标准都没有，实在是一个很大的遗憾！虽然目前大家推崇的平衡记分卡（BSC），似乎从财务层面；客户层面；内部运营层面；学习成长层面四个维度给出了暂时的答案，但离这个问题的真正解决，其实还有很大距离。理论上，我们只能暂且把这个遗憾留给未来的诺贝尔奖得主了。　　
　　从实践角度，简单的讲，企业的短期经营业绩就是利润的最大化；企业长期的经营业绩就是价值的最大化。任何一个组织，创造短期经营业绩的方法有千万种，但创造长期经营业绩唯一的正确方法就是：创造和把握顾客价值——必须对自己的目标客户有非常深刻、独到的理解。　　
　　就算你是营销大师菲利普科特勒，如果你对销售导向的企业说，他们根本不懂顾客价值，他们也会对你怒吼：你胡说！销售者当然也承认顾客的价值，不过可惜的是，他们把顾客价值落实在征服的基础上！能征服的顾客就有价值，不能征服的顾客都没有价值；这就是销售对顾客价值的理解！征服就是：运用各种力量和手段使对方就范或折服。所以销售又被称为推销。不推不销，推的越大力，销的就越多，这就是销售的逻辑！　　
　　但营销必须直面的现实是：今天的顾客需求的价值与昨天的不同；同一时间不同顾客需求不同的价值；同一时间面对同一顾客，你的营销必须能够提供与众不同的价值。征服？你能征服多少？你能征服多久？　　
　　世界的销售史，就如同世界的战争史，是一场征服与被征服的战斗！世界的营销史，就如同世界的宗教史，是一轮影响与被影响的博弈！不能征服别人，就只能被别人征服，这就是残酷的销售！不能影响顾客，就老老实实的接受顾客的影响，这才是真正的营销。其实，整个人类已经和正在为征服别人的愚蠢想法，付出惨痛的代价，因为事实证明，所有的征服都是暂时的！影响！影响！还是影响！除了影响，营销其实已经没有第二条路可以通行！影响：就是以间接或无形的方式来作用或改变[人或事] 的行为、思想或性质。影响了行为，营销就改变了一件事；影响了思想，营销就改造了一个人；影响了性质，营销就颠覆了价值观；营销不是去征服别人，而是去影响顾客！如果只是征服，不能影响，营销就从来没有真正开始！