中国服装买手影响力调查报告

十三吉祥 · 发表于 2008-2-26 10:54:55

引用地址：http://www.xici.net/b388826/d39923571.htm
上午在日本谈判、下午在上海下单、晚上出现在香港的时尚派对里；他们穿意大利时装，戴瑞士手表，喝蓝山咖啡，吃中国菜肴……这种让很多人艳羡的生活，正是时尚买手们的日常工作。

　　他们一年中有大半年月要满世界去看东西、找东西、与各国供货商沟通、谈判，有时在半夜里忽然醒来，却忘了自己是在哪个国家睡觉。他们每天既要参加各国的商品展销会，又要到东京银座商业街、巴黎香榭丽舍大道、香港女人街等地挑货、捕捉时尚信息。只要这些商业街上一出现耀眼夺目的“时尚宝货”，他们的眼睛立即就会大放光芒，心里又涌满了激情。

　　而正是这种每天充满了时尚激情的职业，在无穷尽地影响着每一个城市的时尚风标。

　　他们是谁？

　　时尚买手（FashionBuyer）作为一个职业，在国外已经有四五十年的历史了。时尚采购的职责主要为，负责采买一个（或是多个）时尚品牌，或者是商场的产品，一般的时尚品牌一年通常都会下两次单，分别是春夏与秋冬。

　　从表面上看，是这样一种人：他们常常往返于世界各地、时时关注着各种信息，手中掌握着大量订单，不停地与供应商联系，组织数以亿计乃至更多价值的商品进入市场，满足消费者需求的同时创造出惊人的销售业绩。从更深的层面观察，其实买手行为的背后都是基于一种现代化的商业制度———买手进货制度。

　　众所周知，零售商业作为商品流通的最后环节，是生产与消费之间的桥梁，起着举足轻重的连接作用。通常情况下，供给与需求之间存在着诸如：时间、空间、数量、品种、价格、信息等等不对称因素，而最终解决这些问题，主要依靠零售商业来完成。

　　建立买手进货制度，更使零售商业的功能得到淋漓尽致的实现。每个零售商企业内部的业务流程都是创造企业经营效益的主要平台，其中采购业务流程更是重中之重。商场经营的商品种类成千上万，更有成千上万顾客的需要得到满足。每天无数条信息在动态中变化，如果拘泥于传统的采购业务流程作法无疑落后于时代，采用IT新技术，实现采购网络信息共享，是采购业务流程再造的基础。在采购部门中，按大类商品建立“买手”进货系统，其主要职能是为零售商企业组织更多适销对路的货源。

　　对于品牌买手而言，他们自己拥有品牌，几个业内不同类别的品牌都有，以简单的买入为主，然后再将买入的品牌货品贴上自己的品牌发到自己的销售网络中去，他们没有固定的生产厂家，世界上只要是服装厂也可以说都是他们的生产厂家。但是他们却绝对的拥有最为广大的服装市场网络的资源。确切的说，他们是一个流动的品牌公司。

　　同时，“时尚买手”这一职位对各大购物中心、百货大楼而言十分重要，因为他们要负责商品采购、定价、陈列甚至销售策略等各个环节。香港的百货公司、购物中心都有许多Buyer，他们分别负责不同种类商品的进购。

　　作为时尚界最富竞争力的时尚品牌之一———西班牙品牌Zara，其在短时间内的迅速成长，最大的原因就是它在全球各地拥有众多极富时尚嗅觉的买手，帮助Zara品牌在全球各地收集该地区现时的流行产品。这样可以表现时尚的流行特点，又能够避免因产品设计而产生的市场需求失误。

　　谁需要买手？

　　虽然，买手在西方已经有了近半个世纪的历史，但现在，“时尚买手”在我国内地城市还比较鲜见。对于中国的服装行业而言，目前这种经营思想正在国内悄然升起，尤其在服装制作生产密集的长江三角洲及珠江三角洲地带，且越来越活跃。

　　在当今的中国服装市场中，服装产品和风格越来越多地朝同质化的方向转化，像ONLY、JACKJONES、ECCO等很多品牌都没有自己的设计师，他们在不同的地区有自己的开发师，其实也就是我们说的买手。这些品牌能运营成功，更多的是靠时尚买手来代替设计师的角色。

　　据业内人士透露，两年前，太平鸟内部曾试图引进部分时尚买手来替代设计师，同时，现在的很多设计师已经开始向买手转型。而且，可以肯定的是，时尚买手会越来越多地出现在中国服装品牌中，“这将是以后服装行业比较热门的一个职业，现在欠缺的，主要是时间问题。”太平鸟负责人如此预测。

　　而且，宏观而言，买手也在不停歇地影响着一个城市时尚文化的流向。“买手和一个城市的时尚指标是双向促进的。如果这个地方的人还在追求时尚的初级阶段，可能就比较需要专业的买手把别处的好的流行带过来。而如果该城的时尚人群已经非常成熟，那么对于买手来说就很有压力，必须起到丰富时尚的作用，否则有些做得差的买手可能还会跟不上顾客的眼光。”香港年轻品牌“5CM”的买手Theresa女士说。

　　但从品牌运营角度而言，买手最关键的地方就是把前期的一些过程给缩短了，比如说产品的开发、设计、打样等，可以这样理解，利用买手只是把所有企业的设计都拿来采用，然后由下单的厂家来完成而已。

　　很明显，如果省却了中间冗长的过程，买手只接触到专卖店和厂家这两个终端的话，对于减少服装库存来说是十分有利的。“我们的货物，不是陈列在店里就是在运往各地的途中。”这句话或许是对于买手这一职业在运营流程中作用的最佳表达。

　　但未必所有企业都需要大量的买手。对于一些正装品牌而言，虽然，他们也“并不排除以后会招纳部分买手”，但由于西服在款式上可发挥的余地并不大，所以还是以设计师为主。

　　其实，买手更适合时尚类的休闲服品牌，或者更确切地说，是虚拟品牌。例如，“唐狮”、“美特斯．邦威”这些品牌就比较适合找时尚买手。因为，买手懂设计，更精于市场，知道更多的服装细节，像面料、工艺、流程。而且，从将来的社会发展需求来看，分工会越来越细，这些做虚拟品牌的企业，也没有必要去养只懂设计不懂市场的设计师，更何况设计师都喜欢把个性融入到品牌中去，很少顾及到市场，存在比较大的风险。

　　于是，在很多业界人士看来，虽然我们已有不少优秀设计师，但我们还需要更多的国际交流和学习机会。对于很多时尚品牌来说，与其冒这样的风险，还不如找买手来充当设计师的角色。

　　成为买手！

　　很多买手都是从服装行业的底层做起，甚至也有店员出身的。他们要对时尚信息很了解，对顾客需要的敏感度很高，但最重要的是，买手也是一门生意，他要通过自己的眼光帮公司赚钱。

　　成为一个优秀的买手必须做到三“要”：一要时刻关注时尚信息，对时尚潮流有着敏锐的“嗅觉”，这是时尚买手保持工作热情的原动力；二要有设计天赋，在设计方面具备一定的专业素质，这样才能更快更准地把握信息，挖掘时尚热点；三要能承受高强度的工作。因为时尚买手通常都是“空中飞人”，常常要频繁奔波于世界各地，挑选货品、进行商务谈判、与各方面沟通联系，工作压力非常大。

　　而在那么多的时尚海洋中，怎么才能“淘”到自己品牌的消费群体满意的“宝贝”呢？据上海某知名品牌买手介绍，大多数的买手都有自己鲜明的个性特征，比如，当看到自己喜欢的商品时，每个人都会有抑制不了购买的冲动。但在每年的采购中，总会有30％左右的商品后来证明是不太适合国内市场的。所以，对一个买手来说，最重要的是审美能力要符合大多数顾客的审美倾向。

　　而在被很多人称为“国内服装品牌买手理论的重要创始人和实践者之一”的王士如先生看来，品牌只是买手的一个脸面，而产品是买手的一切，他们不漠视品牌，不高看品牌，却也不低视产品，这样就做到了目前虚拟经营所做不到的两者三顾的一个新的高度。同时，破坏力的强大是买手对品牌的市场形成的直接力量，从某种意义上来说，他们的这种行为加速推动了中国各种服装向规模化生产的前行力量，如果一个小的品牌公司被他们盯上，有可能一个季度下来就会做死掉。产品是任何企业赖以生存的基础，他们从产品开始的虚拟经营模式从某种意义上来说高出了品牌虚拟经营的束缚，做到了又淡化产品的存在，却又是利用产品本身进行自身经营的最好平台。对于他而言，中国服装业中下一个神话的缔造者就是买手———真正意义上的买手是一个品牌的破坏者也是一个最好的品牌运作者。而对于买手机制的很多更深层次内容，例如如何进行买手市场运作（包括：市场的划分、终端销售市场的操作、产品生命周期的确定、产品开发的独特流程），买手型企业间如何进行联合与协作、如何进行技术的贩卖以及中国服装买手的职业发展前景等等方面，目前在中国服装业中仍没有太多的成功经验可以得知。