商品销售价格优化分析

小丰龙 · 发表于 2008-1-25 16:41:29

商品销售是商品价值的实现过程。商品只有销售出去，才能给企业带来收入并实现一定的利润。在商品销售过程中，应遵循“优质优价”。
一、商品质量价格的优化分析
商品订价过高将会影响销路，订价过低又不能保证企业有足够的利润。怎样使商品的订价合理呢？这主要应结合商品的质量水平和市场趋势来确定，只有合理的商品销售价格才能保证企业实现最大的经济效益。
在商品质量价格的优化分析中，其选优的标准应是利润额，即能够带来较质低价”等原则，使商品尽快销售出去，力争为企业为社会带来最佳质量效益。大利润的质量价格就是最优价格。如果不论价格如何，商品销售都不成问题的话，则价格越高，实现利润越多；反之，价格越低，实现利润越少，甚至没有利润或是发生亏损。在综合考虑各种因素的基础上，可建立模型如下：
P＝px[y＋0.5ty×(R＋d)＋0.5tpxe] (1)
式中：P——指预期销售利润；Px——指一定数量商品的质量价格总额；y——指一定数量商品的总成本；0.5ty——指一定数量商品从决策之日起到售完止每日所剩（即占用资金额）额的累计数，其中t表示一定数量商品从决策之日起到售完之日止所经历的时间；R——指日利率；d——指日储存费用率；e——指日损耗率；0.5tpxe——指商品损耗所减少的质量价格总额。
例1：某企业有甲商品1 000件，单位成本1 000元，根据该商品的质量水平和市场变化趋势，现提出两种价格方案：一是每件定价1 300元，预计需要10个月才能销完；二是每件定价1 290元，预计四个月可以销完。月储存费用率为1‰，银行借款月利息率为6‰。试作何种价格对企业较为有利的决策。
根据以上资料计算两方案的预期利润如下：
1．计算每件定价1300元的预期利润
P＝1000×1300－[1 000×1000＋0.5×10×1000×1000×(6‰＋1‰)]＝265000(元)
2．计算每件定价1290元的预期利润
P＝1000×1290－[1 000×1 000＋ 0.5×4×1 000×1 000×(6‰＋1‰)]＝276000(元)
3．比较选优
比较计算结果，每件定价1 290元，尽管比每件定价1 300元少销10元，但由于储存期短，因而少支付利息和储存费用，致使每件定价1 290元方案的预期利润大于每件定价1300元方案的预期利润11 000元，故1 290元单位售价是较优定价。
二、质量低劣商品削价的优化分析
有些商品质量低劣，长期积压在库，如不及时销售出去，将会给企业造成更大损失。但是按原定价格是不能销售出去的，因此，必须对这些商品进行适量削价。企业在对这些商品进行削价处理时，一方面要考虑削价后商品能销售出去，另一方面还必须考虑其经济性。即是说，通过对这些商品进行适宜的削价后，既要使商品销售出去，又要使企业的损失最少。要达到这一目的，首先需要分析商品削价给企业带来的损失。这里所指的商品削价损失，不是一个狭义的概念，而是指的一个较为广义的概念。如果企业的资金较为宽裕，商品削价损失应包括两方面的内容：一是商品削价所造成的直接损失；二是由于削价幅度不够，削价商品的周转速度仍低于总商品周转速度而占压资金所支付的利息。如果企业的资金紧张，则应把削价商品所占用的资金置于动态来分析，计算由于这类商品的周转速度慢（由于削价幅度大也可能周转快）所少实现的利润，同时还要考虑前面两个因素。在综合考虑各种因素的基础上，结合有关削价方案，进行计算、比较、分析，从而求出最经济的削价方案，使企业的损失最少。
然而，究竟怎样分析评价各种削价方案的经济性呢？通过建立数学模型求解，可以达到这一目的。下面，我们结合实际情况分别建立两个数学模型，用以举例说明质量低劣商品削价的优化分析方法。
在只考虑商品削价的直接损失和有关利息支出的情况下，商品削价损失的计算公式如下：
A＝p•a%＋Z(rt－n)•R (2)
式中：A——商品削价损失;P——削价商品的原价格（指总价格而不是单位价格）；a%——商品削价幅度；Z——削价后商品实际占用的资金；rt——削价商品资金的平均占用天数即周转天数，其中：r一般取0.5，t为从削价开始至削价商品全部售完所经历的时间；n——总商品资金的周转天数；R——利息率。
例2．某企业决定对一批价值10万元的商品进行削价，现有两种削价方案：一是削价幅度为10%，通过预测，削价后该批商品半年内可以全部销完;另一方案是削价幅度11%，通过预测，削价后该批商品两个月内可以全部销完。根据两种方案进行削价后，该批商品实际占用资金均为8万元，该批商品资金的贷款利率是7.2‰（月息），该企业商品资金周转天数为60天，试运用公式（2）计算、比较、分析其两方案的经济性。
计算、比较、分析步骤如下：
1.计算按第一方案削价的损失：
A＝100 000×10%＋80 000×(90－60) ×7.2%×1/30＝10 576(元)
2.计算按第二方案削价的损失：
A＝100 000×11%＋80 000×(30－60) ×7.2%×1/30＝10 424(元)
3.比较分析
对比计算结果，应按第二方案进行削价，即应按11%的幅度进行削价，因为第二方案比第一方案少损失152（10 576-10 424）元。
在公式（2）的基础上，如果还要考虑占用资金是应该实现利润的这一因素的话，则可建立如下数学模型：
A＝p•a%＋Z(rt－n)•R ＋(rt－n)•rz•u(3)
式中：rz——为削价商品资金的平均占用额,u ——为商品资金利润率；其它符号的意义与公式（2）相同。
仍以上例，另加条件：商品资金利润率（年）为120%，试运用公式（3）计算、比较、分析其两方案的经济性。计算、比较、分析步骤如下：
1.计算按第一方案削价的损失：
A＝100 000×10%＋80 000×(90－60) ×7.2%×1/30＋(90－60) ×0.5×80 000×120%×1/360＝14 576(元)
2.计算按第二方案削价的损失：
A＝100 000×11%＋80 000×(30－60) ×7.2%×1/30＋(30－60) ×0.5×80 000×120%×1/360＝6 424 (元)
3.比较分析
对比计算结果，削价幅度应以11%为宜。因为按幅度11%削价比按幅度10%削价少损失8 152（14 576-6 424）元。