SHEIN、优衣库、ZARA的横向比较

F先生绘

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现有服装品牌可以按照加价率和款式数两个指标，分为四大类：① 款式多、加价率低，卖点为“快时尚”，如Zara、SheIn等。② 款式少、加价率低，卖点为“面料科技”，如优衣库等。③ 款式少、加价率高，卖点为“品牌知名度”，如LV等。④ 款式不多不少、加价率不高不低，如普通订货制品牌 优衣库与ZARA共同点两家公司都通过采用SPA柔性供应链的模式。Zara和优衣库都是应用 SPA 模式的成功企业。传统的服装行业，从服装企划、设计、生产加工、物流运输到最后的门店销售，需要 9-12 个月的时间，产品开发时间较长，而服装行业又是更新换代频繁的行业，跟不上市场的潮流，就会被淘汰。

  ZARA开发运作模式Zara采用高周转率和高毛利率的流行服装SPA模式。其供应链模式分为设计、生产、销售三个阶段。

ZARA开发运作流程资料图

1. 产品设计阶段从店铺、时装秀场、时尚杂志等多种渠道搜集时尚信息，设计部门会将收集来的信息进行整合，并预测服装的流行趋势，最终提出具体的设计方案，打板师根据设计方案研究打样。服装的样版通过之后，由制版师在电脑软件上制版，制好的版会以 CAD 图的形式发送到生产工厂，由工厂进行样衣的剪裁和制作。公司会根据商品的成本以及制作工艺，来确定商品的具体售价以及交货期限，最终将商品投入生产。Zara 主要目标顾客为职业女性，通过欧洲流行服装款式的搭配来展示“风格”。其子品牌针对不同年龄、生活方式进行划分，针对不同年龄的顾客，提供了满足各种场合需求的服装，丰富了 Zara 的产品群。2. 产品生产阶段Zara 采取的是少量、多品种的生产策略。Zara 位于巴塞罗那的分公司康迪泰尔，专门负责 Zara 的面料生产。订单产生之后，直接对面料进行印染，加快生产效率。Zara 在实际生产过程中通常会提前生产 25%的服装系列，进行小批量的生产。加快交货速度，节约库存成本，减少库存积压。3. 产品销售阶段Zara 将销售过程设定为四周，把销售情况不好的商品陈列在顾客容易发现的位置，并且通过服装搭配的方式来吸引顾客的注意，整个卖场的陈列也会根据一定的周期进行调整，结合周一和周五上架的新品重新进行陈列。卖场的搭配陈列给顾客搭配建议，也帮助店铺实现多件搭配销售目的。 优衣库开发运作模式优衣库同样分为产品设计、产品生产、产品销售三个阶段。不同于其他服装企业的是，优衣库实现了产品的低价格、高品质和高性能。

优衣库开发运作流程资料图

1. 产品设计阶段在产品的质量和性能方面，优衣库超越其他同类企业。不区分目标顾客的年龄，设计大多数人都能穿的基本款休闲装，百搭且穿着舒适，优衣库面料在快时尚行业，做到了独一无二保证产品的科技性和舒适性。面料研发提案通过后，设计师参考总部的消费者购买意向以及销售信息，进行服装样式的设计，再与打板师通过共同商议，解决服装版型、尺寸等细节问题，最后敲定服装的最终的设计以及版型。设计方案通过后，制定下一步的生产计划，其中包括产品数量、颜色、交货期限等。优衣库并不设计最新的服装风格，避开其他公司宁可承担风险也要销售的当季流行服饰，而突出在所有品牌都生产的基本款服装，并把它作为主打商品进行品牌化。产品线从女装、男装、童装扩展到男女装和童装内衣，把不受时尚因素影响、谁都可以穿的内衣类商品也加入进来。因此它设计的商品不受潮流影响。2. 产品生产阶段单一商品大量生产与 Zara 的少量、少品种策略不同，优衣库采取“单一商品大量生产”的战略方式来降低成本。优衣库在工厂下订单的时，会减少商品生产的种类，针对一件商品一次下数万至数十万件的订单。单一产品大量生产使得产品生产阶段实现了低价，匠计划保证了产品的高品质，使产品实现“价廉物美”。3. 产品销售阶段商品到达门店后，店长根据每周的销售计划对所有的商品按颜色、尺码在卖场陈列并管理销售进度。总部管理库存的部门，会根据店铺上传的销售和在存情况，下达下一步的补货或退货指示。当门店销售实绩没有达到销售计划的目标时，总部会指示降价，采取“限时特优”和“超值精选”两种方式来吸引消费者购买，进而达成销售。那些库存较少、可由各门店自己销售完的商品，经店长决定后可再次降价，并被摆放在门店各处的可移动式货架上销售来吸引顾客。 Zara与优衣库横向比较分析

1. 产品设计开发比较分析：Zara的商品时尚性强，其在生产和物流周转速度上更强，产品销售阶段营业额利润率更高。优衣库主打基本款服装，百搭时尚，在商品面料的研发上和质量上具有独特的优势。在产品设计阶段，两个企业都是通过建立直营店铺，从直营店铺的销售数据和秀场的时尚信息搜集信息来设计商品，二者在商品的前期研发设计环节投入都很大。不同的是Zara通过对时尚秀场的服装进行再设计，其主营潮流女装，受众范围较小且易受市场潮流影响。而优衣库主打基本款服饰，受时尚潮流的影响较小，其涵盖的商品种类更丰富，商品受众范围更广，因其注重面料的科技研发，商品质量优于同行业其他企业。

2. 产品生产比较分析：Zara 是多种商品少量生产，根据销售情况在季中追加生产。优衣库是每年初始制定一整年的生产计划，其生产策略是单一产品大量生产。Zara 多品种少量生产的模式，减少了库存压力保障了商品的利润率，自有工厂生产节约了成本，加速了资本流动，在季中追加生产的模式为其降低了市场的风险；高速运转的物流系统确保了商品的快速上新，赢得了市场先机。

3. 产品销售比较分析：Zara 通过及时采取下架号码不全的商品，每周两次上架新款产品来吸引顾客。而优衣库采取的是避免产品缺货而随时补货，通过采取限时特优和降价的销售策略，以及打通线上线下销售渠道来消化库存。

  Sheln与ZARA模式比较

1. 产品测试速度不同。由于SheIn没有线下门店，只有线上数据，因此产品市场测试的速度为zara的5倍左右，意味着同时间段SheIn可以测试更多服装款式，爆款率也更高。SheIn能压中50%爆款，高于Zara的20%。

上新速度对比2. 上新速度不同。SheIn设计流程较Zara更简单，更多决策是基于数字智能中心的预测数据，因此设计速度更快。SheIn采取每日上新的模式，平均4~5w件/周的上新速度远远超过Zara。依托珠三角成熟纺织供应链以及高速的数据反馈和设计流程，SheIn能够做到日均7000件以上的上新速度，对比ZARA，每日新品数约为ZARA的110倍，将快时尚品类的每日更新速度提升了两个量级，在以“多快新省”取胜的快时尚领域，SheIn能够重新定义“多”和“快”。（“多”：sku多、“快”：反应快、“新”：新品多；“省”：价格低）

3. 最低单量标准不同。SheIn每周上新SKU 4~5w款，爆款率为50%，这说明很多款式的订单实际上为小单量，不是规模化生产，这就要求供应商可以承接100件小订单；Zara每年上新12000件，订单量500件起订。4. 容错率不同。SheIn的SKU数约为传统快时尚的50倍，且单SKU生产速度仅为ZARA的一半。这为SheIn提供了更高的市场容错率，即使短暂踏空季度潮流，也能够在2-3周进行快速纠正。5. 都有当地工厂集群。类比Zara的总部设在欧洲工厂集群，SheIn总部（运营中心、供应链中心、IT研发中心等）也坐落于服装厂之间，且车程1h内有中国最大的服装纺织面辅料供应商中大纺织商圈，不仅方便SheIn对实地厂的考察，也加快了信息反馈速度。

  ZARA、Sheln、优衣库综合比较优衣库主打的是男女老少皆宜的基本

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CikL668

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