【经验干货】批发和电商，如何打造“爆款”？

F先生绘

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接触过批发的人都知道，店员卖货都是一句话，姐进来看下，这款超爆的，大爆款。包括做批发的公司招设计师、跟单都要问有没有做过爆款的。这一点，品牌是非常不屑的，品牌一直强调的是系列、是格调。一个系列上下装，内外装搭配好，追求连带销售。为什么批发这么追求爆款呢，就连设计师自己都知道，现在是款多上新快小批量的时代了，很难再出三千以上的大爆款，普通走一两千都是很爆的款了。

以下内容来自社群问答精选。
首先从批发市场档口的爆款是如何产生的，可以简单从天时地利人和分析。

问：单品爆款是如何产生的？

天时:季节，季节是指批发卖的是应季产品，把控好南北方客户群的实际穿着需求很重要。
地利:单品的市场竞争力，包含流行款式，流行色，流行元素等等。还有该单品在当地批发市场上做的人少、后续的翻单给力，保证出货的同时能保持质量品质。
人和:销售力推，客户群是否适合与稳定。对的时间做对的款式，店内销售人员的力推，给到适合的客户。
假如说，电商喜欢打造爆款，推单品，是为了引流、带动整个淘宝店的流量，那批发推爆款是为了什么呢？

问： 批发为什么会推单品爆款？
成本：开发一件版的成本越来越高，打板、车板、买布料，以及批发圈子争分夺秒的时间。假如每个款都不翻单，整个团队的参与人员，老板，设计师，跟单，销售赚到钱的概率就很低了。
精力：做批发的公司一般规模不大，人员配备属于精简状态，而一个人的精力是有限的，一个工厂的生产力也是有限的。当一个款有热销的趋势，跟单基本会把主要精力放在翻单款上，工厂也会调整生产线集中加工热销款。人人都希望用最小的精力与时间，赚更多的钱。
设计：当一个款，一个元素，一个点获得了市场接受的时候，设计师根据获得的销售状况反馈，根据那一个点去延伸出N个款，去讨好市场。基本整个市场都是这种操作模式，二次开发拿热销款式延伸，换面料，换版型，换元素图案，或者再出一些非常类似的替代品。(所以这也是为什么去批发档口，货品基本没有系列性，卫衣好卖全卫衣，皮裙好卖全皮裙，都是一竿子单品）爆款的寿命期限很短。（几年都翻单同一个款也有，但很少）一个新的元素，从零到满大街跑最多只需要15天的时间。这15天当然要好好抓住时机了。

以下来自十几年资深服装总监老付的倾力分享，内容来自社群。

“我最早做品牌几年，后来做批发做了9年，去年开始做批发连带电商，一路走来，经历了太多的坎坷。”

问：时局艰难，打造批发“爆款”需要注意什么？

之前做线下也就是我们现在说的二批，目前是上下都在受排挤的阶段。

一批和源头厂家想要跳开二批获取更高的利润空间，消费者更是希望没有中间商赚差价，也会主动去找源头平台。

所以二批目前都在转型阶段中，包括自己开版房，自己做研发，否则最快一两年可能就没饭可吃了。

所以一方面抓原创一方面抓电商都是被市场环境逼迫出来的。

以自己的几个档口为例，最初线下想要打造爆款容易一些的是跟风，全市场都有的，快速仿版、价位控制好基本上可以跑出量来。但这两年跟风不但不会有爆款，反而最后盘点库存的时候剩下的都是这批东西。所以要求同存异，抓住爆款的流行元素和流行色彩，其他自己延伸发挥，这样基本不会差。另外，四季青市场在16-18年明星款和机场街拍比较容易出爆款，甚至有一段时间杨幂和热巴穿什么火什么。这和品牌操作大不一样，没有系列感没有风格化，完全就是拼速度，谁的速度快就会取胜。另外不同的仿版，材质价格不同也会有客群的针对性。2019年是对于我们大多数服装企业来讲是比较艰难的一年。今年爆款量跌的比较厉害，我从8月-11月八个档口一共上了一万三千多个款，但是销量在500件以上的不超过一千个款。今年消费者并不是不舍得花钱，而是感觉客户变专业了。我今年线下爆款有几个特征：
1、应季，时下可穿2、独立开发，不容易撞款3、毛利控制相对偏低、性价比高4、价格段在同类型里属于中高价位5、销售周期长

问：电商如今也是一片红海，打造“爆款”应该怎么做？

1.培养粉丝群体
我坚持做淘宝直播里的高价位，虽然一年下来粉丝只有12万，但是粉丝消费能力很强，这和前期定位非常有关系，从选择主播到准备货品到筛选粉丝每一步都要做的坚定。

2.重视主播意见
后期我们线上打造爆款，考虑到主播的意见领袖的作用，在准备阶段就会参考主播的意见。无论是手感，穿着舒适度还是价格设定，都会结合主播还有市场共同开发。目前直播相对而言比较容易出爆款，每天四十个款至少5-8个销量破200、2-3个破500、遇到资源位的话破千的款问题不大，双十一还会出现破万的款。粉丝属性不同的话，销售套路不同。
3.备货必须谨慎

相对线下来说，销售玩法更多更灵活。唯一要注意的是线下爆款如果不退货一般都是很赚钱的。虽然线上爆款支付数据非常漂亮，但如果把控不好，TB的七天无理由规则一定会把电商活活压死。越爆的款下单备货越要谨慎，包括发货筛选和二次匹配都需要把控到很好才能保证不被爆款玩死。（风险大）其实做了这么多年服装，以前做设计师的时候特别想出爆款，现在被市场磨的虽然也会关注爆款，但更多的开始关注产品本身的竞争力和性价比。包括这个产品能给我客户带来的利润空间，要应季、应时、应价关注到位有些款慢慢的自己就爆了。

问：电商轻库存有哪些渠道和方法？

轻库存是所有电商最棘手的问题，分享以下4个方法。

1. 我们目前处理方式首先是客户退货习惯统计。

把所有客户进行星标统计，按照购买退货率来做退货率越高的放到最后发货。比如退货率低的及时发货，江浙沪可以考虑先发货。即使有退回随地也会比较快，等第一波退回再发路程远点的，这样就可以做到第一波二次匹配。其次是要有自己清晰的退货数据，根据退货数量大小，及时安排复播进行退包的二次匹配，这样都是比较可行的办法。
2. 另外从渠道建立来讲，一般要建立多层级多频道的主播团队。

一般货品到位先给头部主播来播，比如头部主播卖了1000件退回来400件，再分给腰部主播播400左右退回120左右，再分给多渠道小主播一人卖一点最后大概剩小几十件退货率就控制的比较好了。
3. 其他办法就是线上线下结合。

以前我是线下先买，再给到淘宝直播播完退货店里就会很抵触。因为已经是在线下销售一二十天的东西了，这样就很难处理。现在我们选择了一些款淘宝直播先卖，然后由线下店铺做客户预热。等客户有反应想要补货的时候，刚好我的淘宝退货陆续回来，给到店铺的感觉就像新款补货的感觉，这样线上线下就会控制的比较好。
4. 最后就是做强自己。

找有实力的供应商合作，能帮我们再包掉10%-15%的退货，这样基本没问题。比如我现在每个月发货800万，退货可以控制在180万，15天内消化加返厂目前库存在70万大概是8%的样子，在淘宝直播体系里算比较低的。最后一些还是会有折损利润的清货，但基本上运营成本已经全部回来了，哪怕是清货很便宜也都是纯利了。

写在最后：

过去十几年，有的时候，一个爆款就是整个档口的翻身仗，也许一年不温不火，一个爆款就拯救了几个月的销售业绩。但随着互联网+时代的到来，设计师们想藏着掖着偷偷卖爆款很难，就算保密做好了，工厂管好了，大众的审美也是越来越多样化，客户也越来越难伺候。所以，款数多、持续上新款式、小批量、高品质性价比高、提高客单价，必然是以后的整体趋势。




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