不要老谈“增长率”！服装商品管理这么干！

商品管理 · 发表于 2018-11-5 19:58:07

鞋服零售行业谈“增长率”是最常见的话题，我不反对增长率，哪也得看什么店铺谈增长率，如果一味的说增长率，我只能说你可能对零售有研究，并不见得你对商品有通透认识！

我们人可以分童年-少年-青年-壮年-老年，每个年龄段都有不同的关注点；我们的店铺也一样，店龄不一样，我们关注的重点也自然不同。

店龄不同-关注点不同

一、0-1年的店铺

（1） 0-1年的店铺，重点关注顾客；新顾客的积累速度和数量是本阶段最重要的工作。一个店铺的生意好坏，刚开始取决于位置的选择；紧接着就是顾客的积累速度和数量！老板不可能每个店都关注，但在晚上看销售日报的时候，完全可以强调0-1年店铺新顾客的增加数量。

0-1年看顾客

（2）如果这样的店铺在3个月内的业绩是非常糟糕的，你最多再给它2-3个月的观察期，如果店铺人员和货品都没有问题的情况下，销售业绩仍是不好，那么你就下定决心关了它！我这样说，可能有的人不理解，刚开半年的新店就这么关了？是的！与其一直是负债，不如当即止损！这个就要看公司的魄力了。

1-2年看增长

二、1-2年的店铺

（1） 1-2年的店铺，最重点关注的才是增长率！已经有满1年的销售铺垫，这个时候的增长率是此店加速度最快的时候，但是，我们也不否认，这时的增长率既和店铺位置有关（客观因素），也和店长的新顾客积累维护工作有关（主观因素），一般来讲，主观因素占比大概10-20%，客观因素占比80-90%。

（2） 1-2年的店铺，因为有1年的铺垫，此时正值旺盛增长的阶段，故店铺的薪资制度，一定要配合好这个阶段的特征，因为此阶段店铺的销售目标肯定是大幅度增加，故，对于高目标的达成一定对应比其他店铺更高的提成系数或额外激励。决不能在这个销售爬坡阶段败在那一点的提成上。

2-3年看商品

三、2-3年的店铺

2-3年的店铺看商品。店铺经过2年多的成长，正是我们收获利润最丰盛的时候。当店铺业绩上升的势头不减时，我们肯定在商品上大力支持；当店铺的业绩比较平缓时，我们就要好好的诊断下，业绩不增长是否还有必要占有这么大的货品资源？或者说，能不能在减少货品成本供应的情况下，保持住这个业绩平缓的局面？如果能保持住，那么我们节省的货品成本就是这个店铺的额外利润！也是商品部门的直接价值体现！