冬装运营压力大？服装商品管理这么干！

商品管理

就在3-4天前，我看群里的小伙伴都在讨论最近业绩对比同期有30-40%左右的下滑，到了10月底下滑肯定更多的出现在了冬装身上。那么面对这个形势，我们今年冬装的商品运营节奏如何把控呢？

冬装压力大

如果你是订货品牌且压力比较大，建议认真看这篇文章；如果你是组货品牌，也要好好读这篇文章，因为订货制的商品，管理起来还真有难度！组货很灵活，根据前一段的冬装销售反应，完全可以决定后期少进点货，控制好总量。这也是为什么组货比订货更容易把控货品的原因之一。

我们可以从对内和对外两个角度，来应对当前的冬装：

一、对外-“推货”

对外的政策制定

既然货品压力大，那么第一反应就是如何把总货量向外输送，“输送”给谁呢？如果你是品牌公司或总代理，你应制定好以“退货率”和“返点率”为基础的政策，刺激下游客户拿货。关键点是：退货率必须有一个安全阀门，比如正常退货率设定为50%（一般客户看到这个退货率还是会有心动的）；当退货率低于50%，比如在40%时，我们可以设定一个返点率，即：在总的拿货风险上，我们可以给客户一定的安全保障（50%退货），也要引导客户少退货-用返点来刺激客户！这样的话，会在一定程度分散冬装货量大的压力！

对内的自我消化

二、对内-“销货”

（1）时间：分阶段

11月的上旬适合做光棍节的题材活动，并且提前到11月2-4日为宜；11月下旬一开始就特别适合做VIP专场，因为专场后就是感恩节的活动，故VIP专场在前感恩节活动在后，这样的话，11月的活动基本就排满了！

12月的下半个月基本开始圣诞和元旦的活动，这个大家的步调基本一致；

12月如果有差别的话，就差别在上半个月！

故，1-2号的周末和7-9号的周末完全开启车轮战，店庆和周年庆等活动分批做，抢先做；当此时你的冬装压力依然很大时，就果断拿出N个店铺启动清仓活动！有的童鞋说，清仓开始的早了吧？我说：早不早看压力，没有压力谁这么玩？

（2）商品：精确打击和狂轰滥炸

11月的商品，我们讲究精确打击。对压力大的品类或产品线，进行重点销售；尽可能的把库存解决在过程中，而不是在结果上无助。

12月的上半月的商品是冬季最关键的阶段，这个时候可以把滞销的商品从区域的所有的店铺集中到N个店铺，对这些滞销品进行聚拢，集中对这些“害虫”进行“歼灭战”。12月上半个月如果能执行到位这个策略，基本上滞销款的问题就被你解决了。如果此阶段任务完成，那么12月的下半个月就容易解决了。

12月的下半个月，是生意最旺的时候，在这个阶段，一定不要把活动设定的太复杂！因为这个时段的最主要的目的是冲销售，切忌活动复杂，影响终端的成交率！这半个月基本上是对货品狂轰乱炸，制定简单易行的活动策略。（上半个月的滞销款基本处理完毕，下半月可以制定相对简单的活动，故称：狂轰乱炸！）

加微信：18179569104，发送“商品管理”4个字，免费送升级版《现金流量规划表》和《商品动销进度时控表》两份文件。