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促销评估的3个层次,服装商品管理这么干!

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发表于 2018-10-22 22:28:41 显示全部楼层 |阅读模式
评估活动促销的维度很多,有的人把握不住分析的本质,分析不在“点”上;有的人就能分析到“点”上;还有的人不仅分析到“点”上,而且比较全面;有的人不仅分析在“点”上且全面,更给出了具体的改进建议。
下面是一个活动促销的案例,有ABC三个员工来进行评估,看看这三个员工是怎么来分析的。

活动前后的数据


(1)A员工:分析的不在点上
A员工拿到基础数据后,直接分析连带率,活动前的连带率: 1000/588=1.7;活动后的连带率:1400/737=1.9,故得出连带率没有大提升的结论。
这是最初级的分析,因为分析切入的角度就不对,这也反应出她对活动的理解就不够深入。
(2)B员工:能在“点”上分析
B员工从活动前后毛利至少持平的角度来切入,从另一个层面来讲,就是折扣降低了,销量必须要上来,这就是分析销量是否提升到我们预期的目标。
预期销量:((活动前折扣-成本)/(活动后折扣-成本))*活动前销量=活动后的预期销量,从上面表格代入数据,得出预期销量为1315件,实际销量为1400件,故这个活动达到了预期目的。

分析精确且全面


(3)C员工:分析全面
C员工在B员工的基础上,结合A员工的连带率分析,提议以后类似的活动要做“3件69折”活动,而不是“2件69折”,因为活动内容就限制了连带率的提升,并且“3件69折”活动中,如果顾客购买不了3件衣服,也可以让配饰等参与,但配饰只是参与充量,不参与折扣。即:配饰是按原价销售,衣服是按69折销售。
如果活动是这么设置的,可以更大程度的提高销售额和销量,也不会给顾客带来很高的门槛(因为配饰可以参与)。

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