如何战胜你的对手－－服饰营销理念的重要转变

huyubb

:huaxin 在目前女鞋一般性的销售过程中对于顾客、商品与导购的要素分析，是以顾客为导向的，强调顾客是最基本要素，要以满足顾客需求为目标来进行工作，我对此是认同的，同时我想如下的思路可能会更为清晰：

由于目前买方市场竞争激烈，因此我认为企业在品牌战略上需要以建立顾客对品牌的满意与忠诚为目标，在市场行动中要以市场竞争为导向，以满足市场需求为目标。由此我认为在考虑这三个要素时在不同的层面方向是不一样的

企业层面--以建立顾客对品牌的满意与忠诚为目标

顾客：顾客的需求创造了市场，因此创造顾客比开发产品更重要，满

足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，我们的目标是要提

供顾客确实想买的产品或者为其创造或引导出需求。

产品：产品的发生是取决于顾客的需求，因此产品需要考虑的就是如

何发现消费者的需求变化并去满足，同时其成本是要以顾客承

受成本为导向而非制造成本为导向。

导购：导购一方面通过售前、售后服务向顾客体现购买的方便（反应

速度、标准流程），同时体现品牌的附加价值；另一方面导购

是企业与顾客沟通的主要渠道，企业可以通过导购深入了解消

费者购买方式和偏好，通过导购对顾客信息的反馈和追踪调

查，及时处理和答复意见来反馈信息并改进商品与服务，可以

增进企业与顾客相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚

的顾客。

市场层面--以市场竞争为导向，以满足市场需求为目标

顾客：由于顾客的动态性其忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移,企业就必须与他们建立牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。

产品：是企业改进与消费者关系建立牢固关联并实现顾客固定化的最重要工具。企业要通过对顾客的细分来进行产品设计、区隔并制定相应的营销模式。

导购：是在竞争性市场中企业与顾客建立关联的重要执行者以及企业建立快速反应的重要环节。导购要学习如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。通过对不同顾客的不同交易关系加以辨别并进行反馈，这样可以使企业分清楚不同的顾客关系（一次性顾客和终生顾客、交易型顾客和关系型顾客），在进行市场营销时才不至于分散营销力量。最终与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。

围绕三个要素，在目前目前女鞋零售管理上我个人认为在以下方面需要进行变革：

顾客：对品牌目标顾客进行深入分析，明确品牌存在意义及优势与劣势，根据28原理发现品牌中创造主要利润的顾客，实施差异化策略，服务好这些核心顾客，并将其忠诚度提升。

*需要进行完善的客户资料建立与分析

*需要以核心客户的角度设计服务流程

*需要增强品牌与核心顾客互动，使用恰当方式进行品牌价值灌输

*需要创造非产品类的附加服务

产品：在设计上需要围绕以上讲的核心客户进行，需要理解核心客户的社会价值观、文化构成及生活消费方式。一方面深刻研究核心客户的文化、生活消费方式变化过程，通过创造或者提前引发购买欲望创造具备附加价值的核心产品；另一方面分析核心客户决定购买的要素并进行产品分类使产品线丰富，充分掌控核心客户购买机会。

*需要设计师、买手与核心客户的互动

*需要稳定的高水平的买手团队

*需要根据顾客层的不同显著区隔产品

*需要在形象企画与产品结合度上提升

*产品销售渠道上要勇于尝试新型渠道（网络、电视直销、大客户订制等）

导购：在导购队伍建设上要依循对公司战略的充分理解，通过以上对顾客与产品的分析应该寻找与之相适应的导购进行培养。导购需要进行工作标准化流程训练，企业对导购的职业价值导向与绩效考核要以顾客满意为中心，以服务核心顾客能力来考虑团队建设。

*需要提升导购对企业文化、品牌文化与价值观的认同

*需要高效的导购团队机制（从进入到定岗到职务变迁）

*需要对导购服务水准进行标准化训练，同时区分不同品牌的服务标准

*需要提升导购对经营概念的理解

*需要及时、专业的培训

[ 本帖最后由 huyubb 于 2007-10-30 17:45 编辑 ]

jobzhx

顶，好东西，我喜欢

穿着真的伊人

非常好的材料，谢谢分享。

3521

:kule :sese :sese :sese :huaxin :huaxin :huaxin

rongzhen001

好东西，感谢LZ~~~~~~~~~~~~~~

luowen

好东西支持

爱自由

支持ef17 ef17 ef17

basayu

不错的建议啊，支持

duanlang

谢LZ分享这么好的东东,支持~~~~

maggiezh

支持支持支持！