好内容就是好导购【1】送你4个方法，轻松写出让顾客买单的商品卖点

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《好内容就是好导购》是一个系列专栏，主讲时尚电商内容运营的工作方法。

专栏对象：在时尚电商担任内容编辑；买手；运营和营销推广的工作人员

本课目录：

• 商品卖点的误区
• 扩写商品卖点的4种方法
  
  
  

商品卖点是商品详情页面的一个内容项，也叫商品详情、Feature。在商品详情页面，至少有6个内容项，都是用来描述商品的。这6项是：

1 商品标题     2 颜色        3 尺码       4 面料      5 商品卖点     6 商品图片

商品卖点是文字最多的一项，与商品图片配合用，起到了线下导购员口述的作用。合格的商品卖点，应起到以下作用：

描述商品对顾客的价值，打消顾客的购买顾虑

描述商品的设计特色，帮助顾客与其他品牌做出区分

增强与顾客的情感联系，让顾客记住品牌

|商品卖点的误区|

商品卖点很重要，但不是每个品牌都能足够重视和写好。翻开各个时尚电商网站，商品卖点的水平参差不齐。更让人惊讶的是，一些大品牌，卖点也没有精心设计。

看看以下情况，你是不是也有过？

1 我是小品牌，写不出多少卖点

因为牌子小，各方面资源有限，忙着上线商品还来不及，哪有心思琢磨卖点。写清面料和款式不就好了么？

商品卖点的质量和价格无关，小品牌更要在细节下功夫，500块衣服的描述，要配的上3000块衣服的品质。

2 我拍了很多商品图片，看图就够了

图片确实很吸引眼球，但是也有欺骗性。质量很次的面料也可以拍的很高档，如果不把商品的细节写出来，很难让顾客留下区别的印象。

顾客不是专业设计师，光看图片未必能感受到设计的独特价值。有实验证明，文字+图片的说服力要远高于，只有图片或只有文字。

好的描述就像一个训练有素的导购员，而忽视商品卖点的描写，就好像无所事事的导购员，希望顾客自己挑挑看看就能买到合适的衣服。

3 只描述商品特点，而非卖点

特点与卖点可是太不一样了。特点描述的是这件衣服是什么样的；而卖点描述的是对顾客的好处。为什么值得买这件衣服的理由。

Burberry 官网上一件很有特色的毛衣的描述，只有短短的一句。是非常典型的商品特点的描写

“水手领针织衫，采用羊毛与羊绒材质。肩部有绳编与流苏设计，借鉴英国军装服饰。”

4 信息多但不易读

如下图，这是一款外国品牌的商品描述，写的可一点也不少，但是看着怎么那么累呢！

采用质地细腻优美的精纺美利奴制成的优质针织衫。
·采用纤维较为纤细的精纺美利奴羊毛制成。
·细腻、优美的光泽质感是其魅力所在。
·可机洗的样式，便于打理。
·施有不易起球的加工。
·袖部、下摆稍长的罗纹设计，有助于增添时尚气息。
·适合与同面料的短袖款针织衫搭配成套穿着。

看出问题在哪了么？

首先是有重复的信息，第1行和第2行大部分信息重复。另外语言太书面语，甚至有的不太像正常人说话。所以信息不少，但是看上去一大片，顾客不一定能读完和马上理解。

问题说完了，那怎么才能写出让顾客心动的卖点呢？ 下面就为大家奉上四大套路。没灵感的时候，对照套路，就下笔如有神啦

|扩写商品卖点的4种方法|

一，细节聚焦法：

一件衣服的3大元素是面料，版型和色彩纹样。顾客从商品标题里，已经了解这3个特征。写卖点的时候，先从3大元素入手，描写更多细节，强调产品的设计对顾客的价值。

先看几个例子：

• “大衣质地轻盈且实用百搭，臻选经滚磨柔化处理的轻薄款棉质嘎巴甸，由位于英格兰卡斯特福德市的传统工坊匠心制成，承袭品牌卓越的防风雨性能”
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• "非常好搭配又很好穿的一款连帽针织衫，选用百分百羊绒成分，亲肤又保暖。恰到好处的合身版，不会是那种大阔型，不挑人，推荐。”
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• “非常耐看。除了单穿很好看，秋冬天做为内搭也是非常合适的。"
  
  
  

下图是配面料细节图时，商品卖点的写法

下图是一款针对中年女性的上衣描述。描述的重点是，版型如何显瘦

下图这件针织衫，我刚看到衣服图片的时候，觉得袖口花纹很难看，还不如没有呢。

但看到下图的产品卖点里，介绍花纹来自原住民的民族纹样，并且需要多年工艺师打造，就觉得这件衣服是有设计的，花了时间的，没那么普通了。

二、情景扩展法。

很多商品卖点会止步于第一个方法，局限在商品本身的描写。如果想激发顾客更多的想象和情感，还需要提供更丰富的信息，围绕商品构建多层次的场景联想。

一件衣服，可以被放置在哪些场景下呢？ 现在跟着我，闭上眼睛，想象下这件衣服会出现在哪里？

1 季节+心情场景

换季是提醒顾客买衣服的好理由。不同季节对应了不同心情，伤春悲秋最符合姑娘的小心思。使用设计师和顾客对话的语气，来那么一段，一下子就让呆板的衣服灵动起来，拉近和顾客的距离。

“其实除了美食的慰藉，秋日里能安抚自己的，就是一件暖融融的毛衣啦，在这寒风瑟瑟的日子里，菇凉也是早早完成了从开衫到毛衣的过渡。小编做为毛茸茸单品控，衣橱里已经不知道有多少毛衣了，穿好毛衣才能温暖又时髦，你的毛衣选对、搭对了吗？”

2 挑选和穿着场景

想象着，如同在实体店购买，顾客会把衣服放在手心，摸一摸、搓一搓、比一比。请把这种过程和感受描写出来。就好像我们自己是顾客那样，通过文字+图片，就感到衣服的触感、重量、气味。

“虽然是这个长度的但是整体还是非常有分量，拿在手上可以感受到质感”

下图是一件很普通的少女卫衣，面料很一般，描写的是穿着时的轻盈感。

3 穿越时空，回溯历史场景

把顾客的联想引导到另一个时代背景和空间，能增加商品的历史厚重感、体现文化底蕴。

比如下面这句描述，来自某知名品牌风衣。

“由位于英格兰卡斯特福德市的传统工坊匠心制成，承袭品牌卓越的防风雨性能；内衬选用 1960 年代首次亮相的 Vintage 格纹图案”

比如下图是某个销量超高的淘宝品牌。这类品牌需要让顾客相信，我的面料和大牌子一样，而价格便宜很多。 在描述里，用“囤积了一个冬季的初剪羊毛”来增加面料的时间厚度，凸显面料的珍贵。

可能有人问：我的品牌没有这么悠久的历史啊。如果产品本身没有悠久的历史，可以从纹样、版型的起源，最早从什么时代开始流行来写。

当然这要求买手、设计师、内容编辑都对时尚的历史有一定了解，不能只抄款，连背后的道理都不知道啊。

4 精工细作的制衣场景

大规模生产和手工定制，给顾客的感觉很不一样。敢于把生产过程写出来，哪怕是一个具体的生产工艺，都会增加可信度和产品的定制感。

很多外国互联网品牌，都会非常重视生产过程的披露，让顾客有一种和品牌直接对话的感觉，因为披露的信息越多，意味着双方越平等，这样品牌就会拉低商业感、变得像一个人。

但是国内的品牌就不太注意这点，反而是在淘宝的卖家很会使用这个策略。

比如下图的描述：

有人说，我没有这么细的工艺怎么办？瞎编吧。绝对不行！我上面所有的方法，都是建立在真实的基础上。不然顾客买回去就啪啪的打脸啦！

三、否定法

使用否定法，比正面描述更有力，也更容易针对性地打消顾客的顾虑。一般买衣服的顾虑有：不能贴身穿、掉毛、静电、透内衣、缩水、太薄等等。

“衣服上身穿了几次，很舒服，洗了也没变形起球，质量挺好的！

“衣服上身人立刻显白了，面料舒服不扎肉，颜色正，衣服宽松遮肉肉。”

“肩线拉的很低，很好的弱化肩部线条，显肩窄，和大翻领毛领相呼应，不会显肩膀宽大。”

如何能写出生动的否定式的商品卖点呢？ 一个小窍门就是参考顾客评论，一般顾客喜欢用否定式来表达对商品的满意，一般人我可不告诉他!

四、比较法

比较法可以把自己的商品和市场上其他的设计相区别，体现出商品的品质，适用于中档商品，和刚刚上市不知名，但品质又很好的商品。

比如下面这样：

“这个毛领用的是芬兰皇冠银狐，市面上大部分的貉子毛领完全没法比”

“区别于一般的运动风连帽针织衫，这款针织衫的颜色都很好看，但又不是那种高饱和度的彩色”

|行动起来|

好了，以上就是精写商品描述的4个方法，掌握没？别看完就搁一边了，检查下自己品牌的卖点如何，动笔试试吧

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