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讨论服装品牌营销管理,(eeff管理规定 禁止发群号）!

[ 本帖最后由 1号 于 2007-9-13 13:07 编辑 ]

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   《如何有效地召开订货会》讨论
      我也在各种企业和为各种服装企业做过一些订货会，在这里我只是聊聊订货会的召开要注意哪些事情，和一些订货的策略，首先，大家对订货会的期望值在哪里？可能有些人就会说了，我们的订货会要求是订货量大，给客户信心。我自己也是这么认为的。
          订货会的目的很简单，主要是要求订货量高，跟客户的合作关系更另融洽、、、
   问题一：订货量高.这点大家都是这样想的,但是问题是怎么样去提高\引导客户订好货品?
            我的观点是：客户对公司的信心提高了，就愿意跟着公司走，能够接受公司的政策与管理，那这里我们就怎么样提高客户对公司的信心聊聊、、、要提高客户对公司信心,就要产品一年比一年好,销量也一年比一年好，客户有钱赚,才会跟着公司
             订货会是公司在新品上市前，在客户面前的一场展示。通过这场展示活动，来拉近公司与客户的距离，同时能够消除客户对公司的不信任。那么简单的说，订货会至少要在几个方面给到客户信心。我认为要开好一场订货会要注意以下几点：
                 禁忌1、别让订货会变味成客户聚餐充满酒变成吃喝大会
                 禁忌2、别让订货会变成感情联谊会
                 禁忌3、别让订货会变成猜测会
           这三点在很多品牌公司召开订货会上都会出现类似的情况, 大家的目的性都很强的时候，但也有禁不起诱惑的时候。
企业在开订货会时，企业往往会准备丰盛的美食，以此来显示企业对客户的厚待和重视。企业本意是想让客户在品味美食的同时轻松的接受新货品的推介。客户往往是在美酒佳肴的“诱惑”下、或是与其他客户聊得兴趣盎然，结果是客户喝的头大脚轻，订货会现场一片酒令声。结果本次订货会的货品没订出多少，费用倒是白花不少，订货会成了吃喝会。企业肯定为了显示一下自己的实力怎么样，一定要摆上一些高档的酒之类的，呵呵，就有可能出现一些情况啊、、企业在召开订货会前，没有对此次订货会的目的不明确，使得企业工作人员和经销商、加盟商都没有一个明确的目标，就会使得工作人员与客户落在过多的感情交流上面去了。从而使得在推介货品时，工作人员拉不下面子要让客户多订货，使订货会在过多的讲私人感情中没有达到订货的目的。我们可爱的大区经理们，你们是不是在订货会的时候很重视与客户的关系啊。
如果重视的话，就有可能出现这种情况：一直在那里沟兑感情，怕说出订货量加大的情况后，客户不跟你“好”了，酒席上怎么说都行,但一旦关系到工作与公司问题,一定按原则办事。其实也关系到每个经理人的自身问题,我认为是要工作与感情分开，有些时候大区经理们还是应该“黑着脸”向客户下任务吧。这就看我们的工作人员的工作能力了吧，对于这点也可以说：不是能力问题,应该是心态问题.     

      刚才说的那些也只是提醒一下我们自己在开订货会的时候我们应该注意的一些方面而以。订货会在企业经营活动中是不可缺的工作，所以，企业经营是一个系统的工作，订货会也一样是一个系统的工作。工作要做好就是从细节上面来体现。在我开订货会时，我会把工作分成几个阶段来进行。我们就先从前期的准备工作来谈谈，对于刚刚成立的新品牌的公司,首次订货会尤其重要，新品牌就涉及到怎么样找到客户，所以前期工作中就包括：找准目标客群，锁定客群对象。这一工作内容
问题二：怎么样可以找到与自己品牌相匹配的客户呢？
   服装行业开订货会邀请的对象主要是区域代理商、分销商及加盟商的负责人。那就要明确订货会的定位，是做多大规模的订货会，哪些目标客群与企业相匹配的，目标客群主要渠道来源（区域服饰集散中心、商会、大型品牌代理商），目标客群谁有决定权。这就要企业在开订货会前要求企业销售人员了解清楚的。只有找准客户，我们才能够投其所好的进行下一步工作。每一个客户都是当地的地头蛇，他们在当地的能量是不可估计的。只有他们知道他们当地的消费情况，哪些货是他们当可以走得动的，哪些货品不适合他们自己所在的市场，针对红色字体的一段话：这句话我认同观点,但是同时也给订货会带来一 个借口,从而影响此次订货会的量,在这点上,我们的区域经理需要起一 个引导作用,市场是在变化,我们的区域经理需要去引导客户尝试一些新的产品、、、、、
   找准目标客群喜欢的货品，加大货品主推款。做为企业货品开发往往不止是单一系列的，因而找准目标客群偏向于哪些系列是关键，找准客群偏好的系列后，列出货品各种卖相，将之放大，作为重点向客群推介。
    我们以前在准备货品的时候都会考虑各地情况来进行的，比如有一些款能够在北方卖得，但不一定在东部卖得好以及其他地方卖得好。在这种情况下我们可以在产品的搭配上稍稍改动一点，我们就把北方认同的货品再拿到南方的客户来看，南方的客户就会认同一些款了。因此，企业在备货品的时候，最好能够做到几手准备。预备走秀用的形象款是哪些？不同市场，企业有不同货品的搭配出现。要提高订货量，订货政策就有关系了制订有力的订货政策，加大货品订量！客群在接受货品的同时，更关心公司政策情况。制定不同类别的促销政策，才能起到扩大订货量的目的。这里我们就要考虑什么样的政策能够引导客户多订货，而不被客户说我们是签霸王条款呢
    企业在开订货会的时候是不是都有请媒体的习惯？但可以想象一下，每天都有多少企业开订货会，但凭什么要让媒体对你特别关注呢？这就涉及到企业是怎么操纵媒体来为自己说话的能力了。媒体有些时候很可怕，但有些时候媒体也算有点贱。你有钱未必能够引起媒体对你的特别关注啊。媒体的主要功能还是发现能够引起别人注意的新闻点，这样他才能够引到更多的广告费啊。新闻点！企业如果在开订货时塑造一个亲闻点的话，媒体也会不请自来，还要求你提供更多的资料给他啊。找准订货会主
题，让概念为你说话！
            
    主题，每家企业都会说我们的订货有主题啊，问题是你企业自己提的工主题能否引起媒体的兴趣，嘿嘿。如果能够引起的话，那么就会有很多媒体为你说话了。同时，一个好的主题也能够让你的客户觉得你的企业是有前景的。订货会需要有一个由头来吸引关注，好的订货会主题本身就是一种吸引关注的由头，提练一个概念来包装订货会，更增加了宣传话题。宣传增加了，你的知名度上去了。消费者关注了，你的销量就有可能上去。销量上去了，还怕客户不会订货？企业的媒体操作能力能够决定企业的上升空间！这就是要看企业自己怎么样订货会进行包装！
     企业在开订货会前都做了哪些工作呢？找客户啦，我们的大区经理每天都在不停的联系客户吧。但我们的大区经理有没有做到除了向被邀请客户传达订货会的信息，还向其他方面传达相关信息呢？比如：造势订货会，摸清核心客！现在不是讲究整合营销吗？我们在跟外界联系的时候，我们有没有考虑到怎么样为我们的影响力最大化努力呢？现在不是讲究整合营销吗？我们在跟外界联系的时候，我们有没有考虑到怎么样为我们的影响力最大化努力呢？对订货会进行前期造势，能够让客群对订货会有一个明确的认识和心理准备，同时能够找出目标客群中的核心部分，使得订货会达到事半功倍的效果。就象我们开始说了一场好的订货会有几个方面的原因一样，货品、形式及场地。你的货品再好，你的形式再新颖。如果你选择较差的地方召开的话，你的订货会一样的会大打折扣。根据订货会所定位的目示客群数量、订货会规模和档次来选定订货会的主会场址，对场地的选择要做到易于记忆和辨认，通过挖掘场地的其他具有社会影响力的点说明场地的优势，从而提高客群对场地的好感。就象我以遇见一家企业一样，他把订货会选址定在广州的华金盾酒店（他是武警招特所），在这样的地方召开订货会的话，客户对你有信心吗？？？如果这家企业用同样的货品、同样的形式、同样的工作人员，但地点放在“鸣泉居”去的话，效果会不会更好呢？至少对客户说：鸣泉居是专门接待中内首长用的。曾为一些企业在那里举行订货会。所有的客户都说那里的效果不错。在那里比在广州市内的五星级酒店效果要好的多。可以进行整体包装啊。所以呢。一个好的场地会对你的订货会有促进作用。
     订货会现场布置也是影响订货会档次的一个原因。为了塑造良好的形象，整个会场及周边都要统一公司的视觉识别。订货会会场形象设计主要有：会场主背景板、指示牌、接待处、工作证、嘉宾证、记者证、椅套、环境布置等，都要采取统一形象。就象我们企业都在说做品牌。都在说做VI一样。在订货会的时候正是显示我们形象的时候啊
     统筹安排是一个非常重要且严加注意的问题。这就要看订货会统筹负责人对工作的安排细致程度了。就象订货会现场一样，应该有哪里东西出现，怎么出现都应该是考虑的细节，会场主背景板标明公司名称、订货会主题。会场指示牌应该有欢迎词牌、品牌形象展示牌等、、接待处设置欢迎词板，接待类别牌同时陈列公司宣传样品，签到本。会场现场布置烘托气氛的宣传画，座位类别设置醒目，座位或桌订货手册、铅笔、产品手册等、、准备好开会所需的话筒、扩音设备、幻灯机，投影仪等.
     静态展示卡片需标上品牌标志和理念，从刚才提出来的订货会现场的布置来看，很多企业应该没有做静态展示卡！这些展示卡其实有很大作用，能够起到临门补一脚的功效。
     在订货会期间，我们还要注意哪些方面呢？不是所有货品都有主题吗？所有的订货会都会有背景音乐吧？我们就得考虑，背景音乐与货品主题相吻合吗？对所有的货品都会有介绍吧，这些介绍词是否符合货品的特色，是否能够引起客户兴趣？背景音乐来为烘托气氛。主持人的解说重点要明确，在活动现场，有没有设置一些能够让客户互动起来的节目？比如一些奖励等节目就可以让客户兴奋起来，同时参与活动设计当中来。因此在进行活动设计过程，一直要考虑怎么样要让客户处于兴奋状态，怎么样让客户顺着企业设计的思维进行。营销人员与客群面对面沟通，明确客群的需求，提供销售方法和技巧，增加客群与公司的互信度。订货量的大小的关键点出来了哦。这时候就是我们营销人员与客户到了短兵相接的阶段了。如果要想打赢客户，我们的营销人员的前期培训就显得非常重要了。我们以前开订货会的时候，我们得前总结了不少于50条的问题解答。把所有客户能够想到的问题我们都提前做好答复的准备。也就是说只要客户有提出问题，我们所有人员都知道怎么去解答。现场订货会开完后，只是成功订货会工作的一半。订货会后一方面要将货品订单及时送达客户并以确认，收取保证金，同时统计货品生产量；另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪，确保订单变成生产单。
     没有永远的朋友，只有永远的利益。照顾好现场的每一位客商，因为他们是企业的财神。从居住、到饮食、到现场的引导。在订货会现场营造足够的氛围展示企业的最新产品，讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。现在行业市场竞争激烈，真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可谓不高，有的企业订货达到一定金额奖励某某几日游、返现等形式层出不穷。抛开这些东西，只要弄懂经销商的最根本的想要的东西就很明显了，只要满足他们这种最底限，他们就会对产品感兴趣的、、、、、

[ 本帖最后由 1号 于 2007-9-13 13:08 编辑 ]

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