外贸实战！值得一看！！！

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第二章：FORM A 实务知识问答

A、出口到印度可以出FORM A吗？         不用。 欧盟及日本再加一些原独联体国家才要。 B、日本是可以办FORM A的吗？     印度和我国同属于发展中国家， 并且Form A是发达国家给于世界上一些发展中国家的关税优惠，给惠国的进口商进口被给惠国的出口商的货物后，要求办理Form A就是为了享受进口关税的减征或免征优惠，这样他们的进口价格就相对占优势，他们就愿意从发展中国家进口，从而有利地带动部分发展中国家的出口增长。         印度只能用一般原产地证。 C、关于FORM A 的一些实务解答。     我司出口到日本的铝制梯子，要办FORM A，有如下问题： 1、 我司出口的梯子，有六种型号，现在我司工厂只生产了3种，请问我司开始进行注册登记时是不是只能先备案3种，其余3种要等生产了以后重新备案。 2、我司的出口梯子只有一两个弹簧和一点点原材料是从日本进口的，估计都不足总价值的2%，我司的原产地的标准符号填什么：P还是W？（这些原材料都没有进行加工，只是装在梯子上而已）？在注册登记时有哪些注意点？     对 1 这种情况是可以的，如果HS编码是一样的，更加没有问题了     对2给出参考意见：     平时为了操作上的方便，一般都是把原产地写成全部由中国国内材料制造，尽管有时间 包括一些国外的材料，尤其是像楼主公司从日本进口的一两个弹簧和一点电原材料，日本那边就是查验的话，也出不了什么问题。     对2这个还是如实申报好，因为你这种情况根本不会影响签发FORM A，而且到给惠国也不会有麻烦，但是如果不如实被查出来反而还麻烦，不值得。     另外，如果这些原料不说明完全看不出来，而且也很难查实，不排除有些局会直接让你打P的，不过前提是你要如实向检验检疫局申报，这样以免以后麻烦。 D、日本的FORM A不能签后发证书吗?为什么?是何时何地签的呢？     不行，这是日本的规定，证书日期一定不能晚于提单日期。证书日期还是要早于提单日期的（虽然实际签证日期比较晚），但并不表示日本就能接受后签证书。     我们做FORM A的时候，日期都会打在提单前，日期就打你的发票日期就可以了。 E、到日本的货,要出FORM A, 其中的附件ANNEX如何做?     FORM A的附件是在证书正本无法打下的情况下才做的，如果要由附件，只要把要打的内容连同栏目的抬头一起打好就可以了，拿到检验检疫局盖个骑缝章。

F、我司出口一批货物，第12栏最终目的国为：荷兰。
   但是客人要求收货人一栏为：比利时一家中间商．
   在FORM A的填制要求中，收货人一栏不可以填写中间商，请问如何解决？

    欧盟的可以笼统打EU，或者可以详细说明中间商及收货人。有时为了方便，如果所有单证都是做给中间商的，也可以就达中间商的。因为从这里看你的客户很明显是要把关税的优惠给中间商，这个应该是没有问题的。实在不行收货人一栏可以打TO ORDER德，这样最省事
　
G、请问在FORM A的收货人那栏为什么不可以打中间商?

    没这个要求的吧?
    只是说你的收货人是比利时的中间商,而你的目的国是荷兰,两者有差别而已?
    还有我想问一下:这批货的产地证是出到荷兰的吧,到了荷兰再去到比利时?
    如果这样理解的话优惠的还是荷兰,而不是中间商呀?除非他直接从你这里到比利时,那目的国就不应该是荷兰啦?而是比利时啦? 这样理解对或错吗?

    有时因为贸易原因，中间商不会让生产企业知道最终消费国的，但是产地证书是在生产国制作的，这样收货人也就只能打TO ORDER了，FORM A的给惠是最终消费国给惠的。


H、出口到日本的产品需不需要FORM A呀？

   到日本可以做FORM A，但要看你们客户有没有要求做!如果没有需要那就不用做。


I、关于FORM A与C/O的日期应该是以哪一时间段为比较标准呢?
   也就是最下面签证的日期.

    在网上看了:有人跟我说应该写制表日期和出货日期之前的随便一天，但是不能写星期六、日；有人说应该写预计要申请FORM A的真实的那天；而我的经理则告诉我该写和商业发票一样的日期也就是出货当天！！！

    这里一共有四个日期：
    1、商业发票日期，
    2、申请签证日期，
    3、检验检疫局签证日期，
    4、提单日期。
    这四个日期可以是同一天，但1234的顺序绝对不能颠倒。

    企业应该是在做好商业发票后才制产地证，然后到检验检疫局进行签发（检验检疫局应当检查核实后签证），最后才发货的。

    这里最常见的错误就是，2、3的日期天在4的后面。这是由于企业往往是在发货后才知道装船的具体数重量，前面说的顺序是理论上的。实际企业是先发了货，才做商业发票，最后才到检验检疫局签证的。但这样检验检疫就很难对货物进行监管，很多新手经常搞错的日期救出在这里。一般内地检验检疫局为了方便企业出货，对于信誉比较好的企业都可以在企业发货后7-10天内在前产地证，而不算后发证书。所以新手制证要注意日期的顺序。

J、原产地证上企业签的章除了刻上公司的中英文名称还要刻什么字？
   如原产地专用还是别的什么？是刻中文的还是英文的？

    只要公司名称的英文就可以了，不要太花哨


K、如果我司出口的数量未定，是不是在申请FORM A 时可以多申报或者少申报，
   还是只能多申报？多申报有关系吗？
  （即申报的数量与实际装货数量不一致）

    不如实申报就会涉嫌骗取单证，如果被查出公司和个人都会重罚的。但是实际中，如果你你按实际申报，但是由于运输损耗（一般在5%左右），或者其他原因导致到货时比证书上少，这种情况对方国家海关一般会理解的，这样一般不会有麻烦的。

    我认为应该看申报的金额，如果只损失很少的货物（运输损耗），那么一般也不会有什么计较的。但是货都没了，那肯定就不行了


L、哪里有代理FORM A 上签“香港未再加工证明章”，需要准备哪些资料？

    CCIB中检公司驻香港分公司


M、FORM A 中第十项发票日期跟实际提单日期是同一天可以吗?

    可以,不过我们这里是内地局，企业要在口岸才能出关，所以一般我们还是要求企业最好能提前一两天，这样逻辑上好些。

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第三章：经典贸易经验18条

1．客户询盘：         一般在客户下purchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。 2．报价：     业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，给客户做正式报价。 3．得到订单：         经过洽谈，收到客户正式的订单。 4．下生产订单：     得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。 5．业务审批：     业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之际制成销售订单，交给部门进程员跟进。 6．下达生产通知：     业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知,通知工厂按时生产： 　　     6.1　如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，          收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，          交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。 　　6.2　如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。     6.3　如果是放帐客户，或通过D/A等方式收汇等，需经理确认。 7．验货： 　　7.1　在交货期前一周，要通知公司验货员验货。 　　7.2　如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，          约客户查货并将查货日期告知计划部。 　　7.3　如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，          要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，          确保在交货期前安排好时间，确定后将验货时间通知工厂。 8．制备基本文件，及工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。 9．商检：     如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。 10．租船订仓： 　　10.1　如果跟客人签定的合同是FOBCHINA条款，           通常客人会指定运输代理公司或船公司。           应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，           船期等情况，确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，           以及船期能否达到客人要求的交货期。           应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知，           通常在开船一周前可拿到定仓纸。 　　10.2　如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，           运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，           船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。           如客人不同意时要另选客人认可的船公司。           开船前两周书面定仓，程序同上。 　　10.3　如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。           拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。 　　10.4　向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，           柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。

11．安排拖柜：

　　11.1　货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等。

　　11.2　传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。

　　11.3　要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。


12．委托报关：

    在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。


13．获得运输文件：

　　13.1　最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找L/C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。

　　13.2　督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。

　　13.3　及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。


14．准备其他文件：

　　14.1　商业发票：L/C要求提供的文件中，对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后，交货期之前。发票中的货物描述要与L/C上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。L/C上对发票的条款应显示出来，要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证，一般要提前20天办理。

　　14.2　FORMA原产地证书：FORMA原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在L/C的交货期和开船日之前，在发票日期之后。未能在发货之前办理的，要办理后发证书，需提供报关单，提单等文件。经香港转运的货物，FORMA证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。

　　14.3　一般原产地证：一般原产地证可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和发票一样要提前20天办理。

　　14.4　装运通知：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等。有时L/C要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。

　　14.5　装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。


15．交单：

　　15.1　采用L/C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。

　　15.2　采用T/T收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。

　　15.3　如果T/T收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。


16．业务登记：

    每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，
     便于以后查询，统计等。


17．文件存档：

    所有的文易L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。


18．单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线，等信息，
    为业务员报价提供帮助。

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第四章　如何利用网络开拓海外客户

一、应付买家的网上查询：分辨哪个是真盘，哪个是假盘；     应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容，你就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果你不放弃空泛的信息，可能你每天只能做一些处理电子邮件的事了。 二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧；     要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？掌握这些以后，你就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产品。 三、熟悉自己的产品与同行的产品：质量和价格；     要非常清楚你的产品包括质量是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给你一家，而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。 四、处理电子邮件的八字方针：简单、可信、恰当、快速；     a.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间就等于在谋财害命。     千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。 其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性的答复。     b.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四，很容易给人留下不良印象。     c.恰当：恰当其实是最不容易的！这里面不仅包含了前二个因素，更重要的，还需要专业。    （1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。    （2）充分利用电子邮件传图的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本。    （3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小。    （4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且，要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。     d.快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目应承，往往起反作用。 我与一个美国客户的故事 五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户；     这一点非常重要！！！很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？更何况现在的市场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。所以，千万不要轻视买家的任何查询！ 还有哦： 1. 定期发送新产品给客户，这一方式往往会有不可低估的效果； 2. 节假日向客户发送问候和节日卡片。（客户节假日）

crystalcao1012

斑竹辛苦了,~~
不错不错,真的值得看

沛沛

学习中
看得有点晕忽:mixiao

蓝雨无痕

嗯有用的东东,谢谢楼主了:chushi

青peng

:jingya 有点长，把它们给拷下来慢慢看喽，谢谢楼主