是嘴边桃还是水中月----销售任务制定技巧

服装HR管理交流 · 发表于 2012-6-6 17:07:47

本帖最后由照舟桥于 2012-6-6 17:14 编辑

   “企业做大做强，三年内成为行业领头羊”，很多企业表达了类似宏伟目标。与之对应的，销售目标被制定下来，成为广大销售人员的“鸭梨山大”。
   服装销售，离不开销售任务的下达，没有老板向店长说，那谁，能卖多少是多少，别累着啊。但给多少销售任务，老板会抓头，下少了，店上卖得多，工资与销售挂钩，不小心“冲多了”。任务下多了，老完不成，员工积极性会受影响，最后任务有没有都是一个样。
   如何制定和下达销售任务呢？
   一是遵守投资回报适度原则。开店，不能老开“形象店”，不讲利润讲形象（当然，没有利润的店还有社会形象的，至少解决了就业）。地球人都知道，没有利润是无法持续发展的，所以首先要分析出保本销售额，即没有利润情况下的销售额。其次确定投资回报期，是半年、一年还是两年。也就是投资开一个店，多长时间能将投资款收回。由此决定了销售额必须是多少。（插播广告：我做了一个投资回报与销售任务分析模型，充分体现了各种因素变化下的销售任务变化，欢迎来人来电咨询）
   二是压力适度原则。销售额是不能无限制提高的，但保持一定的适度销售压力完全有必要。能挑80斤担子，给个100斤就可以了，给120斤，挑不动，还压坏了腰，不值得。孔子云：“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣”也就是说，目标还是要高些。有的企业定了两个目标：基本目标和挑战目标，基本目标是努力一下能达成的目标，挑战目标是导购说的“做梦都在卖衣服”的目标。有压力，才有动力，但压力过大，就成为阻力，适度就行。
   三是合理分解原则。总目标的确定，一看投资回报期，二看计划增长率。总销售目标定了，就需要科学地分解到每个店，每个月。有历史数据的，能看出每个月份销售额占全年销售额比例，照葫芦画瓢即可。分解了目标，要提前下达。任务下得不准，失了水准，可以微调，但至少提前一个月告之，不能事后才说任务原来是多少，让员工认为“骗小孩子”。一年销售任务能提前下达到每个店，每个月，讲得出依据，说得出标准，不简单。而店长将任务分解到每个人，分解到每一天，抓落实，则是“人人心中有任务，个个肩上有担子”，决定了是嘴边仙桃，吃得痛快还是水中月，只有看的份，叹的份。
   有一个小故事很能说明问题：有人见一个马倌将草料放得高高的，马要仰着脖子扯下才能吃着，便说，为什么不将马料放在槽子里，让马容易吃着呢。马倌说，我放在槽子里，容易吃它就不稀罕，不好好吃，真是“草泥马”。（作者: Bizconsulting Yu Li,更多文章见www. begongsi .com）