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一位烟台女孩的“买手”生涯自述(转)

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发表于 2004-12-8 09:31:17 显示全部楼层

一位烟台女孩的“买手”生涯自述(转)

我用“嗅觉”猎取财富
张阳光
走进商场,当你如愿买到正宗的路易·威登(LOUIS VUITTON)手袋,又以意外的平价购得只在时尚杂志上见过的香港惊艳礼服、瑞典水晶、法国餐具时,定会感到惊喜不已。此时,别忘了这样一个神秘职业群体——“时尚买手”(Buyer),他们凭着对时尚的惊人“嗅觉”,常年满世界跑着搜罗个性、时髦的“宝货”,并用流利的英语在谈判桌上争取到合理价位,将其引进国内各大购物中心。这些“国际飞人”的生活究竟如何?下面是一位烟台女孩的“买手”生涯自述。
1997年,我刚从京城一所大学毕业回到烟台老家,就顺利地与当地一家待遇丰厚的民营企业签约,成了这家公司的文员。起初我以为自己很幸运,然而,当我踌躇满志地走向工作岗位时,却被通知要先在办公室负责接一年电话!当我找到上司理论时,这位农民企业家说:“公司只要大学生撑撑门面,并没有指望你们挑重担”。那一刻我觉得很愤怒,第二天就提出了辞职。
丢掉工作不久,一位在深圳的同学向我伸出了橄榄枝——她说她供职的那家公司刚成立不久,营销部人力不足,老总正在广纳贤才。于是,在同学的鼓动下,两个月后我便去了那座特区城市。
跟着香港“买手”上路
1999年10月的一天晚上,我在酒吧遇到了一位熟人,深圳福田区“丽都”购物中心的采购部总监刘女士。因在做营销时曾和这位来自九龙的女士打过几次交道,彼此一见,自然要寒暄一番。其间,这位目光锐利的商界丽人盯着我身上那套精心搭配的服装赞叹不已,说我这套衣服和手袋、饰物配合得简直完美极了,而且够新潮、时尚!当晚我们就自然而然地聊起了女性感兴趣的话题,比如购物、着装方面的经验等等。有意思的是,我们都很崇拜两位服装设计师,一位是川久保玲,她绝对是时装界的教母,她的设计充满了哲理,已经远远超出了衣服的内涵。另一位是John Galliano,他那些天马行空的创意,叛逆又具有杀伤力,让人一见就爱不释手,不得不买。
当晚,品味十足的刘女士让我找到一种遇到知音的感觉,我们聊得兴奋异常。后来,她的一番话最终改写了我的命运,她说:“通过今晚的交流,我觉得你是个难得的人才,因为你的时尚触觉很好,能比别人更早察觉时尚流行商品。”继而她话锋一转说:“如果有兴趣,到我们购物中心来吧,我很需要你这种‘嗅觉’很棒的‘买手’。”“什么买手?”我大惑不解。
SKYMOON
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 楼主| 发表于 2004-12-8 09:31:38 显示全部楼层

一位烟台女孩的“买手”生涯自述(转)

刘女士笑着解释说:“买手制度最早源于欧洲的百货中心和商场中,有点像我们熟悉的采购员,但不同的是,采购员是公司让买什么就买什么,而且尽量找便宜的买,买回来后就万事大吉;而时尚买手的工作虽然也是为商家进货,但她们买的是一切看起来非常棒的,前沿时尚的,甚至是一切奢华的、能让顾客看得喘不过气来的美丽服饰和商品。”刘女士接着说,做时尚买手,最重要的是直觉好,能够从千百件华衣美饰里,发现最独特的、最有代表性的作品,并能想象出穿它上街的样子。听到这儿,我不禁怦然心动。这不就是为自己量身订做的时尚职业吗?太棒了!
事实上,真正进到“丽都”的采购部后,我才完全了解到,“时尚买手”这一职位对各大购物中心、百货大楼而言十分重要,因为他们要负责商品采购、定价、陈列甚至销售策略等各个环节。香港的百货公司、购物中心都有许多Buyer(买手),他们分别负责不同种类商品的进购。但当时,“时尚买手”在我国内地城市还很鲜见。
刘女士把我安排到采购部,让一位30岁左右的许先生传授我做“时尚买手”的诀窍。不久,华东箱包展示交易会在上海举办,许先生带着我乘飞机直奔申城看货。
在会展现场,许先生显得轻车熟路:“实力最雄厚的品牌,肯定占据着最好的市口!”果然,位于中央的两个展位是两大国际知名品牌的地盘!“看出他们的主打产品了吗?”早已眼花缭乱的我连连摇头。“放在最外面的货肯定是主打,左边那家以‘硬箱’见长,右边那家是做‘软箱’的。要采购,就要选主打!”明白了,放在最外面的箱包都成系列,每个品种都从大到小排列整齐。不过许先生又说,真正的新品未必会展示出来。“做箱包,最怕别人‘驳样’(仿造)。在香港的箱包展上,为防那些来偷拍样品的人,商家的‘秘密武器’都专门放在一间‘秘室’里,不是谁都能看的。”
SKYMOON
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 楼主| 发表于 2004-12-8 09:32:09 显示全部楼层

一位烟台女孩的“买手”生涯自述(转)

虽然品种多,可一圈箱包看下来,都是一张方方正正的“脸”,什么防撬密码箱、贵族箱、真皮箱、女式箱,都是司空见惯的,我觉得似乎没什么新意。许先生哈哈一笑说:“箱包毕竟是用来装东西的,怎么可能在形状上穷翻花样?关键要看细节!”他指指点点:这款淡紫箱包非常出挑,适合优雅的女士;那款箱包的拉杆呈弧线型,令箱包“刚中带柔”……“它们都很有流行潜质!”更令许先生看重的是配件,他说:“这些小东西才是主角!要是顾客的箱包使用时间长了,拉杆拉不出或轮子掉下来,拉链‘开口’什么的,免不了需要这些。”跟着许先生看了半天箱包,最后他却没怎么动心:“不是东西不好,主要是大部分箱包太‘大众’,进普通卖场更合适,但和我们购物中心的商品定位不合拍。”此时我才悟出,买手最忌讳“捡到篮里就是菜”,就算是新品、高端产品,也要看和商场的定位合不合拍,如果卖不掉,再好有什么用?结果我们空手而归。见我一脸失望,许先生不以为然地说,对“时尚买手”而言,宁缺勿滥,“淘”不到满意的商品很正常,但绝不能一时冲动乱“出手”。
2000年夏季,为了给丽都购物中心组织一个“德国消费品展销周”活动,我们又赴德国采购。在9天时间里,我们挑货色,谈价格,签合同忙得像打仗一样。最难忘的是德国服装的种类繁多、质地良好,就拿衬衫来讲,人家分类很讲究:商务衬衫、宴会衬衫、休闲衬衫、孕妇衬衫……这还不算,同一款衬衫,图案、颜色都分得很细:格子有大格子、小格子、天蓝底格子、白底格子,红色还被分为橘红、砖红、淡粉红、红带黄……看得人大开眼界。此外,德国人不少制衣理念对中国人来说也很新,比如我们还在流行“免烫”,人家却早就淘汰了,他们说免烫衣料都经过药水处理,对健康不太有利。
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 楼主| 发表于 2004-12-8 09:32:36 显示全部楼层

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德国人的认真是出了名的,采购过程中,你得用心应付他们的“逼问”:你们商场的服装品牌都在什么层次?你们会怎样展示我们的服装?出样是用平板、衣架还是塑料模特?都满意了,他才会把货给你。谈价格时,双方陷入了“拉锯战”。在许先生的暗示下,我用流利的英语与他们据理力争:“你们的报价加上关税就偏高了,能不能降低出厂价?”但他们也寸步不让。那天一直谈到制衣公司的德国员工全都下班了,双方还在“不依不饶”。后来见天色已晚,大家就各让一步,德国厂方以折中的价格答应给我们货。我和许先生选中一批内衣和名牌西服,满意而归。
此后我还随许先生到巴黎采购饰品,法国的饰品五花八门:鲜艳的羽毛、超长的耳坠、夸张的臂环……可惜这些东西太过前卫,不适合中国人。当天我们和其他中国买手一样,挑选了一批具有法国民族特色的饰品,而那些在当地已经流行了一段时间,正在日本、韩国逐渐“走红”的饰品,也是我们猎取的对象——因为它们接下来就会在中国走俏。
当年,每一次国际时装秀开幕前,也正是我们往巴黎、纽约、米兰和伦敦四处出击的时候!每一次登上飞机,我都好像要去赴一位心仪已久的白马王子的神秘约会:这次,那些天才设计师们又将推出怎样惊心动魄的作品,这一季的时尚主题又是什么?让人充满兴奋的期盼。
到了2000年10月,我已整整跟着许先生做了一年“时尚学徒”,这时刘总监感觉我可以“上阵”了,就正式与我签下一份聘用合同。于是换上一套购物中心发的名牌职业女装,我成了月薪2万元的“时尚买手”。
精彩的“国际飞人”生活
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 楼主| 发表于 2004-12-8 09:33:01 显示全部楼层

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初当Buyer,那种欣喜若狂对我来说是难以言表的——总之太开心了!2001年春天一个阳光灿烂的上午,当我来到大名鼎鼎的巴黎香榭丽大道时,看着林立的豪华店铺、繁华得令人眩目的街景,仍有种不真实的感觉:眼前这么多精彩的上衣、短裙、长裤、凉鞋、靴子、腰带、手袋……难道都可以经自己的手签单一一买下?这时,我看到身边有来自世界各地、精明又时髦的“国际买手”们,像灵敏的猎豹聚集在样品的沙龙里。她们的眼睛闪着光,十分挑剔又十分疯狂,模特在她们的指挥下不厌其烦地进行着试穿。于是我一边仔细打量着自己感兴趣的服装,也开始在脑子里回想深圳美女们的喜好和特征,这些短裙、T恤穿到她们身上会怎样呢?我一遍遍严肃思考着。当我觉得胸有成竹时,才与商家签下订单。
由于自己的眼光很准确,这次我订购的具有法国民族风情的上装,路易·威登花布拼缝的背包,以及YSL豹纹长袍引进国内后,均被顾客抢购而空。事后我暗暗一算不由吃了一惊,仅此一次,我就为“丽都”创造了80多万元的盈利!当然,香港老总不会亏待他的功臣,当月我拿到了第一笔奖金:整整5万元!事实上,能在世界各地的华丽衣饰堆中,挑选出自认为有“含金量”的商品,那种如鱼得水的自信和自如感,比获取金钱更能给人带来快乐。
2003年初,我又负责为“丽都”一手操办礼品及家居品卖场,当消费者看到那些从未见过的时尚杰作后,无不发出啧啧赞叹——精美的货架上摆放着日本瓷器、瑞典水晶、法国餐具、意大利玻璃工艺、美国设计师的手绘靠垫、各种与真水果大小相仿的玻璃香蕉、苹果等——都是深圳少见的好玩意儿。还有那套意大利ALESSI的系列厨房用品,简洁的不锈钢质地,创意却让你惊艳,艾菲尔铁塔造型的橙子榨汁器,美人鱼舞蹈造型的牛筋鼠标垫……透过这些日常家用的东西让你洞见生活的诗意。这些大小“细软”都是我跑遍了美国、日本、德国法兰克福等世界知名的家居用品展览会“淘”出来的,从开始的洽谈到最后的商品陈设,自己负责到底,整整经历8个月。
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 楼主| 发表于 2004-12-8 09:33:25 显示全部楼层

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“上午在纽约谈判、下午在深圳下单、晚上出现在香港的兰桂坊过夜生活;穿意大利时装,戴瑞士军表,喝蓝山咖啡,吃中国菜。”这是人人羡慕的标准“国际飞人”形象,而我们这些时尚买手过的正是这种“国际生活”。我1年中有7个月要满世界去看东西、找东西、与各国供货商进行沟通、谈判,有时在半夜里忽然醒来,却忘了自己是在哪个国家睡觉?而每次一离开深圳就是10多天,我的最高纪录是整整2个月在世界各地做“飞人”,其间既要参加各国的商品展销会,又要到东京银座商业街、巴黎香榭丽大道、香港女人街等地挑货、捕捉时尚信息。将那些时尚商品引进国内还不算完,有时自己还要留在商场,对销售人员进行商品知识和陈列技巧培训。
朋友们都对我的职业艳羡不已,说我每月都可以免费旅游好几个国家和世界著名的商业街,而且不用请示老板,自己大笔一挥就可以和外商签下几百、甚至上千万的订单,多潇洒啊!说心里话,刚开始一走进那些被称作“购物天堂”的世界名街,我的确满怀惊喜,感觉眼界大开。但如今我对法兰克富、银座商业街以及香港女人街等地早已没有了新奇感,甚至可以说都跑腻了,哪条街上有多少店铺我都了如指掌。但只要这些商业街上一出现耀眼夺目的“时尚宝货”,我的眼睛立即就会大放光芒,心里又涌满了激情。谁让我是一名吃时尚饭的“Buyer”呢!
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我们采购部的“买手”最常去香港,这不仅因为它毗邻深圳,更重要的是,香港国际贸易枢纽的地位能使我们更容易接触到新潮的东西,它也是许多中国买手做市场调研的基地。
如今,凭着自己对时尚的热爱,我已被沉淀成了一位冷静的资深买手。因几年来业绩突出,老总早已把我的年薪提升到了30万元,加上各种奖金,现在每年拿到50万不成问题!而且在今年8月,我还有了自己的助手。
凭心而论,我十分看好自己从事的这份金领职业。因为商家竞争的主要砝码并不是价格,而是商品的新鲜度,即经营别人没有的东西,形成差别化竞争——所以采购将是商场的灵魂。如果你觉得自己的目光异常敏锐,能够准确地捕捉时尚,而又善于交际,那就不妨做我的同行吧!(完)

点评

太强悍了!触动!  发表于 2012-8-24 16:47
SKYMOON
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发表于 2004-12-8 20:05:15 显示全部楼层

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发表于 2004-12-9 03:44:07 显示全部楼层

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哈哈,MOON  偶不干外贸了,准备也去做时尚买手了,过瘾!!哈哈~~

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 楼主| 发表于 2004-12-9 04:10:25 显示全部楼层

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你还是先别去做买手了。还是做外贸吧。呵呵
SKYMOON
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