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G女裤:破釜沉舟,走出困境

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发表于 2006-1-1 15:21:23 显示全部楼层 |阅读模式
G女裤:破釜沉舟,走出困境
在笔者所有的被咨询客户里面,G女裤当初是最没实力,境况最糟,企业老板后顾之忧也是最严重的一个。当然也是笔者收入最小,而成果最显著的一个。
G女裤的老板最早是从事纺织品批发经营的商户,在改变开放最初的年代里依靠政策优势和持续上升的商业行情淘得了日后企业经营的第一桶金 。后来随着商业行情的低落,兼之对服装加工企业的向往,于2001年秋关掉批发商行,开了一家专门生产女裤的小工厂。近两年的经营下来,由于一味的追求知名品牌的经营思路,追求形象上的大气和经营场所上的气派,不仅业绩没上去,还欠了一大堆服装面料厂商及附料厂商的外债,手中仅有几十万后备资金实在是不敢再投入了,说是“要给老婆孩子当作养老用的”。
一个偶然的机会使笔者结识了G企业老板。看到一个七尺男儿满脸的愁情,听了其以往的生意辉煌和当初建厂时的雄心壮志,又了解到他不甘失败的心情,笔者实在是不忍。说句不好听的话,当时笔者是怀着一种救人于危难之中的侠士情怀,而答应做G女裤营销顾问的,当然筹金很低,而且讲好了等企业起死回生后再取筹金 。
着手工作的第一件事,就是要改掉G企业以往的那种华而不实的表面做法。
A.关闭还算气派的写字楼,省下一年近三十万的租金;
B.停止一味模仿知名品牌开形象店,专卖店的跟风现象,减少经营风险和成本;
C.改走常规的大区代理制销售模式,并一改时下对代理商放羊式的管理方式,加大对大区代理商的支持力度;
一切内部调整和准备工作就绪后,笔者感觉到最关键的时刻到了,问题是怎样才能解除G企业老板的后顾之忧,让其将私房钱一古脑地投向市场呢?
于是笔者不得不一次次地约G老板谈心,向他说明,困难中的企业是不应有后顾之忧的,并且讲了古今中外很多置于死地而后生的事例,当然少不了笔者针对其企业现状及将来采取的营销策略的一系列数据分析,真可以称得上是苦口婆心了。
突然有一天,笔者至今也不明白,G老板是因为喝醉了酒还是因为受到什么刺激的缘故,他竟然紧急约见笔者,当面将一个30万的存折交给其财务主管和营销经理,并宣布以后这笔钱怎么花他不再过问。
三十万,有谁能够明白当时于G企业来说意味着什么?以往欠的钱还继续欠着,30万现金全部用作对全国四个大区代理商的支持。这样的强度和力度,特别是专款专用的使用方法,对大品牌来说也难能望其项背。虽然一些大品牌对一些大区代理商一下就是数百万元的支持,但明眼人都知道,这些钱还不知道会被爪分为几百万份来使用呢?而单独用作流通环节的投入,可以说是没有,这正是笔者策划的“靶心”之所在。
三十万的使用过程虽然更富有传奇性,但笔者更关心的是投入后的效果,G企业当年具体获利多少笔者搞不清,只知道当年G企业各个环节的运转已非常正常。第二年统计的销售数据是25万条,去年据说已突破35万条,而今年的目标据说是要突破50万条大关。
天知道真的假的。不过G企业至今确实仍然存在,而且又租回了当年被关掉的较为气派的写字楼。
9.3.5案例点评
    越是在生死存亡的关键时刻,越需要企业经营者拿出百分之一千的勇气和魄力,集中自身所有的资源,来扭转乾坤。本案例中G企业之所以能够起死回生,与其说是笔者策划得力,还不如说是G企业老总的那种破釜沉舟的决心在最关键的时刻起到了关键的作用。不过,值得注意的是,如果不是把有限的资金集中到一点来使用的话,是很难起到作用的。这也是目前很多企业虽然每年都花费大笔的资金用作市场推广,却毫无效果根本原因。这些企业营销不成功的根本原因在于营销推广费用的使用不够科学。无论是多么大的一笔资金,都挡不住更多的分配点数。
10. 产品营销术
10.1 如何拉近产品与消费者之间的距离
10.1.1 营销原理
在产品和消费者之间存在着看得见的物理距离和看不见的心理距离,营销工作的任务就是运用各种营销工具拉近产品与消费者之间的距离,最终达到销售的目的。
10.1.2 理论来源
物理学:距离概念
心理学:对一件事物的认识,是由不了解到了解,由不认识到认识的一个过程,在这个过程中心理上的认识距离是逐渐缩小的。
10.1.3 释意
相对来说,要拉近消费者与产品之间的物理距离较为简单,许多企业在营销过程中也仅仅做的是这方面的事。拉近产品与消费者之间的物理距离就是要让消费者对产品看得见、摸得着,这就需要我们利用各种消费渠道,将产品展示出来,以保证消费者有机会购买产品。但是,让消费者见到产品并不代表消费者会购买产品,要想使消费者完成购买行为,还必须让消费者在感情上接受某一产品,即拉近产品跟消费者之间的心理距离。一般来说,消费者对产品在感情上有一个从认识到理解,再到喜好的过程。而要想使消费者顺利地完成这一由认识到喜好的过程,就要在消费者认识产品过程中施以人为的影响,给其以暗示,将其引导到喜欢某一品牌产品的感情思路上来。通常使用的方法有广告宣传、诉求、公益事业的参与、各种促销活动的使用等。

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发表于 2006-1-1 19:49:43 显示全部楼层
谢谢楼主!很大收益啊
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发表于 2008-5-28 22:40:30 显示全部楼层
iuuuiiiii
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发表于 2008-5-28 22:53:45 显示全部楼层
写的很好,支持一下
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发表于 2008-8-19 12:32:28 显示全部楼层
谢谢楼主!很大收益啊
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发表于 2008-8-21 10:37:19 显示全部楼层
恩 支持下
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发表于 2008-8-27 16:42:58 显示全部楼层
获益匪浅,谢LZ
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