你处于服装经销商的那一个级别

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你处于服装经销商的那一个级别

文：雅锐

服装做为日不落产业的魅力，加上进入该行业的门槛比较低，从而创造了无数的闯业英雄。但正因为门槛比较低，服装行业的从业人员的素质在制造行业中无法和家电汽车等行业比，用一位温州老板的话讲，就是中国人的服装是农村给城市人制造，因为现今服装行业的老板大多都是从农村出来的，而在消费品牌服装的人中绝大部分是城市人。人的素质已经成为制约中国服装国际化发展的最主要元素。

这种情况决定了中国服装从源头上的低水品——及经营者的低水平。虽然现在的趋势是专才加入的步伐加快，但因为先入为主的原因，目前绝大多数的国内大品牌是有文化水平低的人在经营，如果你有兴趣查一下中国服装大牌经营者的背景，几乎无一不是如此，如果你发现了某些人头上戴的硕士博士帽子，你相信吗？我的客户中就有小学文化，拿着名牌大学正式学历的人，没时间上课，但毕业证绝对真实——这也是中国教育产业化的一个产物吧。而服装作为文化的载体因素之一，对文化的内涵要求很高，只有文化、品位、质量才能决定其价值，在这场服装文化的战争中东方已经彻底输给了西方，在如今人们的观念中 ——西方代表了时尚和品质。——所以很多人追求外贸的崇外心态，即便在外贸也快成了劣质产品的代名词的今天。这也是中国服装不能产生国际大牌的原因之一。

因为上述的原因导致服装经销商的水平也参差不齐，因为相对于服装企业，经销商处于被引导的地位，如果企业的文化和素质不高，试想他们又如何引导你，传授你关于服装的知识。因此在中国市场大好的情况下，企业和经销商都快速的致富，但随着WTO和国外品牌及新牌的冲击，企业和经销商开始不知所措，出现对远期没有规划，对近期不敢下手的窘境。

有必要先谈谈目前国外大品牌的设计开发模式。

现在国外的大牌几乎都在中国开发设计采购产品，也许你穿的世界名牌就是你所在城市的工厂生产的。
几年前，国外的品牌在中国主要是生产，中国人只负责加工，其他比如面敷料，开发、设计、版型这些上游元素统统在国外完成。现在中国市场不但扮演加工的角色而且是强劲的消费市场。所以国外的大牌开始把上游元素部分或全部的放在中国来完成。通常中国的开发设计公司根据品牌的风格和客户的要求提供单品，比如毛衫，裤子，上衣、鞋子、围巾等等符合对方品质要求的成品，然后对方给设计公司下单，贴上国外品牌的商标销售到世界各地。这种采购模式现在被国外大牌广泛使用。

服装行业的发展趋势是产品丰富化，当你去逛一个好的品牌时你会发现品牌力求达到产品的多样性，什么牛仔、皮衣、围巾、衬衣、外套、包、鞋……专卖店就像服装百货公司。因为任何一家服装企业也生产不全如此多的品种，因此赴外开发成为企业的必然选择。而开发的关键就是组合品牌中不同产品的比例和通一品牌的风格，因此对人才的素质要求很高。

产品丰富化也是经销商必须注意的问题，你的产品为何不好卖，因为品种单薄不丰富。

回来说说国内的大牌，国内绝大多数的品牌自己生产主打产品，其他的有公司的设计开发人员赴外开发，然后融入自己产品的风格中来丰富自己的产品。也有品牌委托设计开发工作室为企业设计、开发、生产、整盘货或一部分——即自己不养设计开发、技术和生产部，品牌只专注于销售。这是分工细化的必然趋势。

这就决定了对人员的高素质要求，设计开发的人员必须是专业的，善于谈判和具有很强执行力的人。同时也对行业中的设计开发工作室提出高的要求，必须是复合型的，即懂技术又懂设计的多面手杂家。

目前无论大小的服装企业，衡量的标准之一就是对产品前期开发设计的能力，优秀的企业已经做完了2006年秋冬产品设计开发的工作，甚至有的企业做到了2007年。这就是前期准备后期调整完善的大牌运作模式。

而前期准备正是许多销售商缺乏的素质。如果到了冬天才准备冬天的货，到了春天才准备春天的货绝对有仓卒上阵的感觉，想要的没有，有的又卖不出去。要寻求好的进货商，他们开发出明年的产品时，你就要预定明年的产品，而预定的眼光就是对你专业素质的考验。

因此销售商也要关心服装趋势，提前作出大致的规划。

根据我的行业经验，作为经销商要具备以下的素质。

1：款多量少是现在服装品牌的趋势，千万不要对一个款式大量进货。

2：不分内外，品质和质量才是对客户的承诺，没有任何一个好的产品会是低的价格，一分钱一分货，这是永恒的真理。看着好，穿着劣是许多商家丧失顾客的主要原因之一。有许多外贸名义的产品质量极差，使消费者痛恨。要注意观察，有品质和实力的品牌从来不打折，即便打折也奉行以下原则，不在自己的主力市场打折，如果A市是品牌的主力市场就把产品拿到B市打折，或者有A国拿到B国销售。并且时间极短。这些品牌注意的是品质和质量。

3：合作伙伴的诚信素质极为重要，试想一个不诚信的人，会向你提供好的产品嘛。在我的工作中诚信的企业，供应商都愿意合作，哪怕企业给的订单很小。

4：找一些起批量低产品丰富的商家合作，这样不会导致大量压货。

5:确定你的定位，你的产品卖给什么人，卖给谁？这决定你的价格和收入。低档的人人都会做。这一点非常重要。

总之向优秀的企业学习，做好前期准备，不要有浮躁爆发的心态才会平和的去工作。在我为品牌公司服务的过程中发现好的品牌都有稳健的企业文化，绝对不会随波逐流，一哄而上。

时间紧，就写这些，希望对经销服装的朋友有帮助。