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成功*学堂...陈安之 之精彩演讲内容

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2008-7-30 13:41
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发表于 2005-9-30 00:18:49 显示全部楼层 |阅读模式 来自: 江苏南京
<建立顾客信赖感的九个步骤>        作者: 陈安之

永远记住,推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。

在销售过程当中,你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。

很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话,其实真正的top sales是很少讲话的,而是坐在那里仔细地听。

要做到一个很好的倾听者,第一,你必须发问很好的问题。

最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问,“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在的车子?”“你为什么从事你目前的工作?”

打开话题,让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解,需要被认同,然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。

因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好,你跟他的信赖感已经开始建立了。

第二个增加信赖感的步骤是赞美他,表扬他。比如说,“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。记住,赞美会建立信赖感。

第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。

第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。

我们都知道人讲话有快有慢,像我个人讲话是比较快的,所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的,而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候,我会不断地调整。我讲话的速度,来符合对方说话的速度。

第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识,顾客一问三不知,这样马上会让顾客失去信赖感。

第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住,永远要为成功而穿着,为胜利而打扮。

第七是推销前一定要做彻底的准备,准备得很详细。最好能在拜访顾客之前,彻底地了解顾客的背景,这样顾客对你会更有信赖感。

第八是最重要的,你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说:“OK,假如你讲的都是对的,那你证明给我看!”所以见证很重要。

最后一个建立信赖感的方式,就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候,有人说:“我为什么要听你的?你觉得这个训练可以帮助我们公司吗?”

这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM,帮过惠普,帮过施乐的记录。顾客看到我们有 这种能力,反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证,顾客可能连听都不听,因为你在浪费他的时间。

建立信赖感,我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来,列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感,你认为是几分。

从这个小小的过程当中,你可以知道,这个顾客10分,他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分,他还半信半疑。这个是7分、8分……

假如你很明确地知道你跟顾客的关系,你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。

还有一点很重要,就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难,不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中,成交或是没有成交的顾客中,多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来,同时想出解决方案。

只要你做这两件事情,我想就可以让你的业绩提升。

建立顾客信赖感的九个步骤:

第一、倾听,问很好的问题;

第二、出自真诚地赞美顾客,表扬顾客;

第三、不断地认同顾客;

第四、模仿顾客讲话的速度;

第五、熟悉产品的专业知识;

第六、永远为成功而穿着,为胜利而打扮;

第七、彻底地了解顾客的背景;

第八、使用顾客的见证;

第九、要有一些大顾客的名单
-璞玉雕琢已成器,东西南北任你游,四海皆朋友
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 楼主| 发表于 2005-9-30 00:19:31 显示全部楼层 来自: 江苏南京

马上增加销售业绩的5个方法*

如何增加每天拜访客户的次数?

推销不外乎是一个数字的游戏,如何拜访更多的顾客,跟你的销售业绩会成正比。接下来我提出五个方法让你可以马上增加自己的销售业绩。

第一、提早跟顾客约会,差不多8点的时候见第一位顾客。我以前在推销的时候,早上5:30分就起床,6点多就开车出去,通常到顾客的公司大概是7:30分。累时,我先在车上睡觉,等时间到了再进去,这样你会非常地有自信、有精神。

所以你约定的时间愈早,你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员,他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡,7点跟第二位顾客喝果汁,7:30分跟第三位顾客吃三明治,反正就是他不能把早餐一次吃完,必须分三次来吃。

第二、你必须每天重复地自我暗示你的目标,重新写你的目标,想你的目标,这样会吸引一些新的资源来。

  使目标更明确的四个方法:

视觉化。做一个梦想板,把目标贴在右上方。

自我确认。每天给自己打气,“我是最棒的”。

自我放松。晚上睡觉之前,放松全身的肌肉。

每天手写核心目标十遍。

第三、每一个星期天,一定要把下一个星期的计划写好。很多业务员都是在当日才在计划他要打电话给谁,当日才在计划他要拜访谁,这都太晚了。我以前都是拿着五本电话簿,然后开始写五百个潜在客户,第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生电话。

第四、你一定要早睡早起。以前当我是top sales(顶尖推销员)的时候,我在晚上十二点以前睡觉,早上五点半起床。这是我以前在做推销的时候。现在工作不一样,自然时间分配也不一样。

第五、你一定要跟你行业最顶尖的推销员在一起。我之所以可以成为top sales,是因为我以前跟着的经理,他是我们全公司的top sales,他在之前的公司也是top sales。

他只比我大一岁,那时他才二十二岁,我二十一岁。因为看到他种种成功的习惯,他如何地自我操练,他如何跟顾客谈话,我很多的说服技巧都是受他影响。所以一定要跟你行业最顶尖的sales在一起。

最后,我再提出一个销售的关键,把你的每一个顾客都看成一个大客户。记住,小户有一天也会变大户。

哪五个方法可以马上增加销售业绩:

1、提早跟顾客约会,增加每天拜访的次数

2、每天重复做目标暗示

3、每周提前做拜访计划

4、早睡早起

5、跟你行业最顶尖的销售员在一起

当你在介绍产品的时候,必须具备四个条件。我研究了很多的推销方式,它都回到这四个条件。

第一,要引起顾客的注意力。我以前在推广课程的时候,我都是讲:“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%?”假如我谈的是业务经理或公司老板,他通常不会说:“哦!对不起,我不需要增加业务。”所以一开始我就引起他的注意。

第二,我必须证明给顾客看,我所讲的都是对的。

第三,你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品。

当你引起了他的好奇心,使他对你的产品产生强烈的兴趣时,你便有机会可以表现你的产品,整个销售拜访的过程才算完整地结束。 当然在推销的时候,一定会遇到顾客提出价钱的问题。记住,价钱永远在最后谈。

假如顾客不断地提到价钱的问题,表示你没有把产品真正的价值告诉顾客,因此他一直记住价钱。记住,一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值。

1、我怎样引起注意?

2、我怎样证明有效?

3、我怎样让顾客产生购买欲望?

4、我怎样表现产品?

永远热爱你的商品,永远热爱销售,随时推销,跟每一个顾客要求转介绍的名单。

永远记住,在推销当中,没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助
顾客得到他所要的来得重要。

事实上,每一个人都是推销员,即使她是家庭主妇,她还是推销员。

有人常讲,为什么老公会在外面找狐狸精?事实上可能是太太不会推销自己。我曾听东海大学副教授简春安简博士,谈到两性关系,他做过一个研究,发现家里的老婆跟外面的“狐狸精”比赛十三项,“狐狸精”竟然赢了十二项,家里的老婆只赢一项,就是会烧饭带小孩子。

很多老婆觉得这不公平,自己辛苦做这么多事情还被嫌弃。事实上,到底你老公要的是什么?如果你不了解,一定没有办法满足他的需求。另一方面,你的太太要的是什么?如果你了解了,考虑她的需求,就一定能使家庭更幸福。

所以每个人都要学习如何把推销这件事情做得非常的棒。

作者简介:陈安之是当今华人中最著名的成功学专家、NAC心理学家、亚洲顶尖的演说家,激励了无数人奋发向上,突破瓶颈,实现梦想。
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 楼主| 发表于 2005-9-30 00:20:18 显示全部楼层 来自: 江苏南京

<学习最快速的方式,就是跟世界第一学习>

作者:陈安之

我以前提到行销是非常重要的。我个人花非常多的金钱在研究行销学、阅读行销学、上行销学的课程。我从美国买的行销的书籍,一本都是一千块美金啊,二万七千块台币一本书你可能很难想象,有些录音带十六卷就卖五万台币。

但是我讲过成功致富的业绩法则,在于认定价值而不在于价钱。假设一个行销观念可以帮助我多赚二十万,你觉得我愿不愿意花一千块美金来学习?

关键在这里,当你使用这些方法的时候,也许这个月业绩就会增加。但是请问你,假如你一辈子都使用这些方法,那会增加多少收入?

很多人说:“陈老师,上你两天的‘超级成功学’的课程就会成功吗?”我时常说你不需要上两天,你只要听到一个观念去使用,你的人生就会有所改变。成功是过程不是结果,不要期待某一个课程会改变你,要期待你如何去找下一个能够帮助你成功的方法,这是成功者的态度,也是成功者的业绩法则。

我每一天不是在想行销,就是在想推销。行销和推销可以帮助你成功,可以帮助你致富。

行销和推销的目的都是为了要服务更多的顾客,为了提供更多的产品给这个社会,帮助每个人过更好的生活、更高品质的生活。这才是我们真正要学习的目的。

请问NBA的冠军球队要不要天天练球?请问NBA冠军的球队是定期四个月才练习一次吗?不可能。

他们天天都要练呢!所以有人跟我讲,可不可以四个月才上一次课程,可不可以每隔三个月才看一本书,你说好不好笑?请问你:网球选手多久练球一次?天天练球嘛!有没有说,我两个月练球一次,我三个月去请一次教练?不可能,这些都是世界的冠军,对不对? 那你希不希望成为你行业的冠军?

问题就在这里,假设你不希望天天练球,你不天天请教练,那你要如何成功?要成功,就要学习成功,要研究成功。就像弹钢琴,你会不会自己拿一本琴谱就开始弹呢?应该不会吧!要学打网球,虽然你自己可以练习,但是效果一定没有教练来教你快!对不对 ?

关键在这里。假如你要学篮球,为什么不让迈克尔·乔丹来教你?因为只有他知道如何成为迈克尔·乔丹。因为别人毕竟不是迈克尔·乔丹。学习最快速的方式,就是跟世界第一学习,假如他不能教你,谁能呢?

我记得前世界首富保罗盖地(石油大王),当时他出了一本书叫做《如何致富》,成为全美畅销书。为什么?因为他是全美首富,是世界首富,假如世界首富没有办法教你如何致富,那谁可以呢?

假如最具有影响力的人没有办法教你如何说服别人,那谁可以呢?假设你想学推销,你不跟世界第一学,那谁可以教你?假如你要学行销不跟世界第一学,那谁能教你?

行销就是要把你自己推销出去,但是如何行销呢?行销就是要求差异化。要求自己所做的事情比别人更好、更新、更快。怎么来?通过学习而来。

事实上我所有的行销概念都是学习而来的。当我愿意花大量的金钱,大量的时间来学习世界最顶尖行销大师的know how(秘诀),让他们的思想来引导我,调整我的错误,这时候我学到的东西比任何的人都多。

所以,我当然可以在二十几岁时成为一个行业的权威。 我这样讲并不是自大,而是很多人给我这样的赞赏。非常感谢他们给我个人的肯定。

当然,谈到行销就一定要了解竞争对手。假设你不了解你的竞争对手,你如何行销?假设今天你的对手都在做促销,而你却没有采取行动,请问你会成功吗?

假设你的竞争对手每年读四百本书,而你只读一本,请问这会不会有影响?有多大的影响?假设你的竞争对手都在学行销而你都不知道呢?假设你的竞争对手天天在学说服力而你没有呢?那会有什么结果呢?我看会被这个时代所淘汰了。

反过来说,假如大家都没有学,而你知道呢?
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发表于 2005-10-6 02:00:25 显示全部楼层 来自: 江苏南京
怎么这么好的东东没人顶 了我来也

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发表于 2005-10-8 15:58:37 显示全部楼层 来自: 浙江宁波
我也来  顶!!!!

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 楼主| 发表于 2005-10-15 18:27:25 显示全部楼层 来自: 江苏南京

我觉得概括的还是有很大的道理

第一、倾听,问很好的问题;

第二、出自真诚地赞美顾客,表扬顾客;

第三、不断地认同顾客;

第四、模仿顾客讲话的速度;

第五、熟悉产品的专业知识;

第六、永远为成功而穿着,为胜利而打扮;

第七、彻底地了解顾客的背景;

第八、使用顾客的见证;

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谢谢了~真的很精劈....不错的一个帖子,

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发表于 2005-10-20 16:22:05 显示全部楼层 来自: 安徽芜湖
教给我们很多东西呀,好帖,我顶!!!!!!!!!!!!

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发表于 2006-3-29 01:51:30 显示全部楼层 来自: 福建福州
............................hao
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发表于 2006-3-31 18:20:00 显示全部楼层 来自: 浙江湖州
8错8错
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