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穿针引线服装论坛»论坛 服装应用 品牌/摄影/打版/跟单/平面/创业/市场/管理/历史 服装市场与管理 一位营销总监的秘杀技(不要错过)
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一位营销总监的秘杀技(不要错过)

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发表于 2005-9-18 17:07:59 显示全部楼层 |阅读模式
最近,看到很多圈内的朋友,大部分干到省级经理、大区经理、分公司经理、部门经理的,在跃跃欲试,图谋有大的突破,有突飞猛进的发展,瞄上了市场总监、销售总监、营销总监的职位;甚或有几个刚做了区域主管两年的业代,也告诉我,他将来如何才能脱颖而出,成为营销总监。特别是经常上营销传播网的兄弟,最近被几篇关于营销总监的文章弄得神魂颠倒。成为营销总监果真那么有吸引力吗?有什么绝招成为营销总监?人人能成为营销总监吗?作者本着共同交流,共同进化的目的,把一些平常最管用但往往秘而不宣的体会和经验拿出来和朋友分享,希望以此为鉴,助你快速成长,早日心想事成。    

  秘杀技之一:成为营销总监,在与一念之间    

  作为一名营销人,从某种程度上,营销总监是自己作为职业经理人的终极梦想,也只有成为了营销总监,才让自己真正成为稀缺资源,自我价值最大化。中国有一句古话,人人皆可为尧舜。毛**说,十亿人民皆舜尧。你真明白这是什么意思吗?实践证明,你相信,你有了想法,你真能实现。没有做不到的事,只有想不到的事。欲望的力量是无穷的。别忘了,一代伟人毛**也是一介农民出身。我周围农民出身,干到总监,干到董事总经理的大有人在,一是他们有很强烈的出人头地的欲望,二是他们义无返顾地毫不犹豫地去努力,奋斗,结果呢,理想都实现了。  

  能否成就你成为总监的,不是别的,是你初始的想法。有些人就只想着挣点钱完事;还有的根本不敢想,一句“那多难啊”,禁锢了自己的思想,也人为设限了自己的发展;看看混了多年,仍是业代、区域经理的占大多数,你就明白了。  

  有一个道理放在这里最合适了,就是,“大多数事情不是我们不能干,而是对未知的事情的恐惧吓倒了我们”,小小营销总监职位也是这样。辨证地讲,都在恐惧和害怕的时候,反而成了竞争薄弱的区域,你还不撒开腿往前跑?成功就在眼前!同时,尽管稀缺,国内的总监群体也是相当大的,已构成了社会的一个脊梁。都是人,别人能干的,我们为什么不能呢?真的一定要明白一个道理,别人能干的,干了很长时间的,干得很成功了,这里面,已没有什么操作上的技术难题。  

  只要坚信一点:别人会的,你一定能会,别人能干的,你一定能干,这就成功快了。   

  秘杀技之二:精英铸就,识能为本    

  营销总监,作为一个职业符号,在你的职业生涯中,没有任何人会告诉你,我准备把你培养成营销总监,除非企业是你自己家族的。更多的是使用你,根据价值交换定律,你付出,你回报。往往付出大与回报,这也是职业经理人的宿命。除非你自己去创业当老板了。  

  要明白,企业不会给自己请个领导来敬着,供奉着。让你来,大都是企业本位的考虑,让你干营销总监,是让你创造总监的价值,推动企业的进步和发展。至于,你不具备这个价值,你就不用考虑了。价值的铸就和累积,显然,是要靠自己的。这就是想成事的营销人必备的悟性。  

  成龙的歌里有一句歌词,非常让人感动,“让海天为我聚能量”。  

  金庸小说里有一种武功是“吸星**”,非常适合营销人。  

  就是要善于学习,从书本上、实践中、成功人士中、自我创造中,无时不刻,无所不在中学习,为自己积累能量。  

  营销总监的识能要求,有它的特殊性。作为根本,识能即:知识和能力,既是你价值的载体,也是实现价值的前提。能识结构决定你能走多远。要求专而博。既要有自己的专长领域,也相对要全面些。在知识结构上,营销方向上市场学、行业学的、营销诊断学的、策划学的、传播学的、管理学的等专业知识肯定要是专长了。同时,知识面又要相对博,社会学的、哲学的、心理学的、金融学的,一些传统兵法学,如鬼谷子之类,特别是毛**军事理论等,都要涉猎点。这里面有很多的乐趣,真正学习掌握了,你会知道其中的妙处所在。这也必将形成你的系统的竞争力。也是你优势资源的一部分。发挥主观能动性的关键是能力。能力结构更多的是一个动态提升的过程。在实践中不断总结和体悟,充分修炼“吸星**”,没什么神秘的,但要一步一步来,逐渐积淀。干到总监级的时候,你光会跑销售,光会管几个人,光会写个方案,光会忽悠个客户,只是五官端正,玉树临风,千人迷是源源不够的。这时候的核心能力,一定要明确,是整合资源,调配资源,让企业资源升值的能力。企业内部的资源如产品的、理念的、资金的、人力的、机制的、决策者眼光的等等,外部的资源如市场机会的、客户的、市场趋势的、政府的,策划、广告、媒体等合作机构的、资本的、甚至竞争对手的等等,这些资源要靠你去整合,让资源去碰撞,去创造企业的目标价值,超值完成企业赋予你的责任。    

  秘杀技之三:个性CIS,让你飞起来    

  云云众生,茫茫人海,苍天为什么偏偏关注你?机遇为什么降临在你身上?天降大任,转八圈还是让你一人扛?为啥?如果你早已淹没,你肯定没有了机会。你没能淹没,是因为自觉不自觉地进行了CIS。CIS是个性的彰显,形象的塑造,CIS使你与种不同,使你脱颖而出。  

  CIS,地球人都知道,是企业形象识别系统。包括:MI:理念识别;BI:行为识别;VI:视觉识别。  

  杰出的营销人,无不是善于策划包装自己,善于总结提升自己。一个连自己都推销不出去的人,怎么做企业的营销工作呢?更何况是要做营销领袖?推介自己首先要把自己弄 明白,然后让别人弄明白你。  

  前任香港行政长官董建华经常说,我是有理念的人,他为什么不说我是有钱的人呢?  

  在香港最困难的时候,他以自己的亲身行动义无返顾地站在中央政府这边。  

  还是他,我们看到的并永远印象深刻的是他那和蔼可亲的形象:雪白的平头,永远的微笑。  

  同样,一个营销总监肯定是有规范CIS的人。  

  理念上,个人定位,个人发展规划,个人价值观,人生观,对企业的理解,对市场的理解,对人的理解,对社会的理解,对趋势的判断,以及奋斗精神、风险意识等,是是否称职的关键元素。  

  行为上,处理常规工作的做法和风格,处理危机事件的方略,营销机变前的敏锐把握和在先措施,为人处世的章法,对组织的推动和引导,等等,既要有行为的一般逻辑和规范,又要有自己的独特的更有效率的做派。  

  视觉上,尽管你不够帅气,但也要让人顺眼,即取悦于大众。通常所说的“象那回事”。  

  毕竟,你的身份已相当重要,进入了企业的决策层,在更重要的位置和层次代表企业的形象。当然,你不可能象珠三角的一些老板,衣着随便,不修边幅,照样坐拥亿万。你毕竟是职业经理人。穿什么牌子的衣服,抽什么牌子的香烟,戴什么样的饰物,留什么式样的发型,用什么牌子的手提,看什么书,去什么样的会所,甚至交什么样的朋友,开什么车,都会是别人眼中的风景,是否怡人,取决于你。  

  经过CIS系统整合自己,早晚你会飞起来! 
    秘杀技之四:合纵联横,结成广泛的联盟  

  21世纪是合作致胜的世纪。合作靠联盟、结盟。  

  有人说,你能走多远,在于你和谁同行。  

  还有人说,成功百分之三十是你的专业和智慧,百分之七十是你的人脉。  

  应当学学党是如何把天下打下来的,为了奋斗目标的实现,团结一切可以团结的人,结成广泛的统一战线。“统战” 对象包括一切相关的人员。  

  你的朋友,特别是比你强的朋友,能对你形成互补的朋友,对你至关重要。关键的时候,真的可以给你帮大忙。趣味相投,惺惺相惜的朋友,一定要多交,有多少交多少,“宁舍千金去,不让一个朋友丢。”  

  你的老板,如果遇见一个理解你欣赏你重用你的老板,一定全力以赴地去干,竭尽全力帮他把他的事业做大,不只是现在你跟他干工作的需要,更重要的是他既是你的命中贵人,也将是你的恩师,对你实质性提升和发展有重大影响。并且,在未来的日子里,如果你把握的好,你遇到的老板一族会成为你重要的人脉资源。  

  你的社会资源,政府人员如:工商、司法、公安,以及行业协会、媒体、策划咨询机构、圈内大佬、金融机构等等,是你很重要的筹码,也是你能体察社会,需要社会支持的时候的“救命草”。  

  这些资源积累到一定时候,你会发现,向你敞开的大门很多,包括实现你的总监梦。“一扇门没关上,另一扇门已经打开了”。    

  秘杀技之五:革命要想成功,身心健康是本钱    

  早就有人做比喻,说人的事业、爱情、等等所有的一切都是000…..健康是1,没有了1,全是0,有了健康,则是1000000…….., 才能丰盛无限。可现实中就往往忽略了它。浙江的王均瑶,英年早逝,留下的是未竟的宏图,让人遗憾。刚刚46岁的小品明星高秀敏,突然撒手人圜,中国人民从此又缺少了一位杰出的艺术家。让人心痛。  

  身心健康,对职业经理人来说,心理健康尤其重要,欲望大,目标大,职位高,肩负的责任大,付出的代价也大。有非凡之功必有非凡努力。如何保持持续的战斗力、激情、鲜活的思维是必须解决的课题。有记者问李嘉诚,作为华人白手起家的榜样,世界华人首富,奋斗不息几十年,成功几十年,诀窍是什么?李嘉诚说,是成就事业的意志。不管遇到什么样的惊涛骇浪,意志丝毫不动摇。年轻的总监们,年富力强,精力充沛,豪情万丈,但往往一个小小的绊子,就给撂倒了,有时意志又是那么的脆弱,甚至可以说不堪一击,不得不让人深思。  

  所以,就象武侠小说里高人,也要学会培养自己的“小周天”,培养自己的茂盛的意志之树,根深蒂固,去迎接更猛烈的暴风雨。    
  秘杀技之六:以正合,以奇胜,功到自然成    

  一位做了多年的省经理感叹,本职工作干的不错,每月的销售指标完成的也不错,在公司地位处于中上游,可自己再有实质性的提升,真是举步不可能。按照正常的发展轨迹,一些负责任的公司会帮员工做职业发展规划,营销总监的路线一般有两种:市场线,销售线。市场线:市场代表---市场主管---地区市场经理---省经理---大区经理---市场总监---营销总监;销售线:销售代表---销售主管---地区销售经理---省经理---大区经理---销售总监---营销总监;可现实中情况要复杂的多。据不完全统计,按照正常的发展轨迹,一步一个脚印,踏踏实实往前走,在同一公司达到职业发展目标的,成功比率在30%以下。更多的是通过跳槽、甚至多次跳槽,实现了职业目标。这着实让人无奈让人深思。  

  在其位,谋其政,尽本分。一个要成事的营销人肯定是有高度责任心的人,同时,高度的责任心也是职场必须的基本的策略。一个没有责任心的人是要碰壁的。尽管心中志气比天高,还是要尽职尽责地把眼前工作做好。  

  但,也明晓,一个企业只能有一个营销总监,你反复掂量,综合考虑,觉得自己该有一个大的突破,而在原地踏步走,永远不可能;已经不是努力的问题,而是选择的问题了。那么,想想老祖宗孙子兵法里的一句:“凡战者,以正合,以奇胜,故善出奇者,无穷如天地,不竭如江河。”不是要学坏,而是要明白。所以,你就跳吧,另选平台,和过去友好拜拜。  

  21世纪,是充满挑战的世纪,不要等到别人来挑战你,提前历练自己,挑战自我,超限奋战,你会把别人远远扔在后面。只要你努力了,只要你选择了,只要你功课做足了,一定要相信,天道酬勤,功到自然成。

[ 本帖最后由 shiren612 于 2006-5-21 20:29 编辑 ]
-璞玉雕琢已成器,东西南北任你游,四海皆朋友
顺着世俗去生活是很容易的。依自己的想法过着孤独的生活,也是很容易的,而真正不容易的是在群居生活当中,也能识得独立的真味

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 楼主| 发表于 2005-9-18 17:08:58 显示全部楼层

一个杰出的营销人需要知道什么?

似乎每一本武侠小说里都在塑造着一个核心的主人公,我读过金庸、梁羽生先生好多经典的武侠小说,他们的小说里一个个栩栩如生的人物,曾令多少人牵肠挂肚,《神雕侠侣》里的杨过、《射雕英雄传》中郭靖……  
  武侠小说中的每一个主人公,基本上具有以下共同点:经历坎坷、磨难重重、个性独特、德为高尚、胸怀豁达,他们常常承受常人不能承受之大苦大悲大痛大难,又常常是绝处逢生、机缘巧合,巧获超凡登峰造极之武功,最后终成一代风云人物,美女如云,名利多收。  
  武侠小说毕竟是虚构的,然而每一个小说里的主人公与现实中的营销人却是相同的:想成为一个杰出的营销人,又何尝不是经历坎坷、磨难重重、个性独特、德为高尚、胸怀豁达,承受常人不能承受之大苦大悲大痛大难,终获“杰出”之称呢?  
  在杰出的背后,你付出的也许是常人体会不到的重重磨难,在充满鲜花的旅途上,注定是要走过遍步荆棘的道路,你收获的,也是常人无法比拟的,因为,杰出不是谁都会拥有的。           
  天将降大任于斯人者,必先苦其心志,劳其筋骨,饿其体肤,杰出的背后注定是数不清的磨难。  
  越是高级的杰出人,越追求的是成功的成就,理想是完美的,在通往它的道路上必然经受风雨的洗礼。  
  古人云:圣者先机而作,智者见机而行,愚者失机而悔;想要杰出不只是修炼自身的能力,而且还善于把握机会。善胜者不争、善阵者不战,善战者不败、善败者不乱,对一个营销人来说,运筹帷幄,计划准备的越充分,执行运作的越到位,结果享受的就越舒服。  
  每一个营销人,一定要知道:  
  在你的生命里你知道你的辉煌在那里?  
  在你的生涯中我知道你能得到什么?  
  在你的机会中你知道你需要什么?  
  在你的时间里你要知道它的宝贵!  
  2001年10月25日,上海光大国际酒店,经历了七年营销人生涯的我,以在蒙牛公司杰出的成绩荣获第二届中国杰出营销人金鼎奖---杰出区域销售经理得主,而这个奖距我离开蒙牛公司才刚刚9个月,在上台领奖的一刹哪,没有人看到我眼角的涌动的泪花,但哪一刻的我却是心潮起伏,久久不能平静,鲜花与奖杯不是一种虚荣的满足,而是对自己多年努力的肯定,更是一种重大的压力与使命感。  
  十年前,我在多年保存的一个作记录的笔记本第一页写下了这样一句话:宁愿一生是一场赤脚穿越沙漠的历程,也不愿在生命的长河中空留遗憾的风景!  
  十年来,我一直把它作为我的座右铭,在所有走过的工作单位里,我的业绩始终都是比较突出的:  
  在伊利公司,我组建的销售公司获总经理奖;  
  在蒙牛公司,我以河北、天津市场“五个第一”位列公司销售状元;  
  在贝因美打下的良好市场基础,使河南市场第二年实现300%增长:  
  在小牛馆,乳业竞争白热化的前提下,60天打开伊利蒙牛全国重点市场烟台,一度位列市场第二品牌;  
  在外资COOKS公司,创造了60天拓展全国市场,产品供不应求的速度神话; 
  正如有一句话写到的一样:人生就像一朵鲜花,飘到粪坑里,就要从低层作起,飘到草地里就是美丽芬芳,我的誓言是永远作飘到草地里而不是粪坑里的鲜花!  
  什么是杰出?我们看杰出的特点:很少的!独特的!总是特殊的!与众不同的!因为是杰出的,所以付出的要比别人更多,在付出的背后,你得到与收获的也更多,比如钞票、美女、爱、地位、名誉、社会与周围的人的认可、人们对你的珍惜等等。所以优秀的人才总是短缺的,平庸的到处是!   
  一个人的职业生涯规划不外乎以下四种角色之一::打工者、自由职业者、企业主、投资者;简单点:老板与打工者,从打工到老板,你必须要经过优秀的营销人员这个角色;你想作老板:一切都是为了积累,时机成熟当老板,积累到一定程度,你的负债大于零,你就是一个投资者;你想作打工者:一切都是为了快乐和安定,必须依靠老板,你为无数个看不见的老板打工而已。  
  每一个公司都在追求稳定发展、一定利润、品牌市场、持久增长,而每一个营销人与企业都是在一种价值交换!所以一个营销人,你必须衡量自己的价值天平:你是几两?权衡你在企业中的地位。  
  我始终坚信没有一个企业不给优秀的人才以回报的!每一个公司都欢迎忠诚、实干、能力,有效与有效率的人,我们需要的快乐中成长,作有价值的人,坦诚相待、角色任知与个人定位,作为一个营销人,你必须有一个感恩的心、真诚的心,无论在哪个公司,别论收入多少,哪个平台是给你最大的展示与表演舞台,你演的好不好,毕竟给你提供了舞台。  
  想要作一个优秀的营销人,你必须要不断提升自己的知识技能、实战技能,保持心态的平和、职业道德,在不断的挑战中积累丰富的经验,另外,用数字说话、用过程说话、用方向说话、有良好的工作时间计划、工作进度要求、加强自身的目标管理,明确职业中每一阶段的角色定位与职业规划。  
  想要作一个优秀的营销人,你必须要不断培养自己卓越的能力:基本业务技能能力!基础营销理论能力!计划能力、执行能力、分析能力、控制能力、策划能力、管理能力!书面表达能力、口才演讲能力、信息收集能力!实战能力!别忘了,你一切的努力都是为了修养自己的独立的工作与思维能力,说白了即独挡一面!杰出不是为了企业!而是为了自己!所有的工作都是为自己干!  
  想要作一个优秀的营销人,一定要明晓以下的“123456”:  
  所谓1,即指营销人要把握1个准则:必须认识在“挑战中肯定自我”这一个信念准则。  
  所谓2,即指营销人要学会2个平衡:营销人员既要平衡公司利益,又要平衡客户利益。  
  所谓3,即指营销人要具有3个特性:营销人要有对公司的诚性、工作的定性、热爱营销的爱性  
  所谓4,即指营销人经历的4个阶段:第一阶段:不知道,不知道;入行时因为不知道所以不知道;第二阶段:不知道,知道;慢慢熟悉了既由不知道到了知道;由第三阶段:知道,知道;越来越熟悉了,既由知道到了更知道;第四阶段:知道,不知道,营销的境界学无止境,不知道的事情还很多,即由知道又到了不知道。  
  所谓5,即指营销人要明晓5个感觉:孤独感、无助感、虚伪感、压力感、单调感。  
  所谓6,即指营销人要领悟6个决定:细节决定成败、性格决定命运、思路决定出路、高端决定低端、势能决定动能、入手决定出手。  
  想要成就一个杰出的营销人,即要有军事官的魄力、指挥官的智慧、教练官的能力。  
  中国有五千万营销人,每一个营销人都在不可避免的与客户打交道,可你清楚客户是什么?你销售的又是什么? 
  我认为真正的客户定义是这样的:认同企业发展方向与希望,与企业合作过程中平等地承担各自的责任与义务共同双赢、共同负责的合作伙伴!  
  其实,作为营销人员,我们真正销售的不是产品!不是价格!不是公司!也不是个人的魅力,你销售的是一个“完整的盈利计划”! 经销商要作的工作是“营业面积推广”!营销人员要作的工作“市场面积推广”!  
  与客户打交道,一个要掌握一个法则:配合下的管理,管理下的配合!这个“度”需要自己来把握,优秀的营销人员,在坚持客户与公司的利益原则的基础上,善于通过工作与行动、思维与客户建立良好的客情。你的专业知识与能力丰富与否(包括行业的、企业的)、你是否具备一张人格第一真诚的脸、你的市场分析力、判断力、预测力如何,将直接影响你在客户中的地位,别忘了,整天大吹大擂的、吃喝玩乐的是不会赢得客户尊重的!客户永远欢迎哪种诚实的、有头脑的、有计划、有思路、稳重的、承诺的能为其分忧解难的行动作证的业务人员!  
  与客户打交道,我送给同行下面四句话:  
  用你的行动感染他  
  用你的真诚感动他  
  用你的思路激励他  
  用你的客情拉近他  
  在我工作了三年的蒙牛公司,有一个非常受欢迎至今记忆犹新的故事《狮子与羚羊的故事》:  
  清晨,非洲草原上的羚羊从睡梦中醒来,它知道新的比赛就要开始,对手仍然是跑的最快的狮子,另一方面,狮子负担也不轻,假如跑不过最慢的羚羊,命运都是一样,当太阳升起时,为了生存上去最好还是快跑吧!  
  多么奇妙的事情啊,强如狮子之可强,弱如羚羊之弱,差别不可谓不大,然而在物竞天择的广阔天地里,两者都面临的源自求生欲望的压力是同等的。  
  可见,在动物世界里,动物的对手说到底也就是它自己,它要逃避死亡的追逐,首先要战胜自己,它必须越跑越快,因为一松懈,便会成为他人的战利品,决无重赛机会。  
  最大的敌人是自己,对人来说何尝不是这样呢,不管是总裁还是小职员,为了保住自己的位置,不是尽心尽责,全力以扑吗?要知道总有人盯着你的职位,跃跃欲试,总裁的高位自然热门,不必多说,小职员也不例外,大家的选择都一样,要么做的更好,要么被淘汰,在新的一天来临时,可不要再拿闹钟出气了,还是对自己叫一声:加油吧!  
  最大的敌人是自己!为了那些要得到的,大大的业绩、多多的钞票、靓靓的美女!为了自己不被淘汰,所以加油吧!  
  我非常喜欢下面的几句话,把它送给同行的营销人共勉:  
  如果你爱他,请让他去营销部;如果你恨他,也请他去营销部;  
  没有激情可以阻挡,没有美丽可以埋藏!  
  魔鬼人才定理:是人才未必是成功者,但成功者必定是人才!
  人为成功而来,也为成功而活!  
  不为失败找理由,只为成功找方法!  
  如果你有智慧,请你付出智慧,如果你没有智慧,请你留出汗水,如果你即没有智慧,也不愿意留出汗水,那么请你赶快找单位。  
  What we need is an economy of hands and heads,and an economy of hearts。  
  我们需要手和脑的经济学家,而且需要心的经济学家。
-璞玉雕琢已成器,东西南北任你游,四海皆朋友
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谢谢
楼主辛苦 了


做到,就要做好,未必最好,但会更好.

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 楼主| 发表于 2005-9-19 18:41:17 显示全部楼层

mei 没什么 乐意为大家效劳

mei  没什么 乐意为大家效劳
-璞玉雕琢已成器,东西南北任你游,四海皆朋友
顺着世俗去生活是很容易的。依自己的想法过着孤独的生活,也是很容易的,而真正不容易的是在群居生活当中,也能识得独立的真味

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受用!楼主,谢谢!

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学到东西了
关键是有勇气了
每天都在想如何走出这城市,可走出去了才发现,哪里都是城市!!!

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身体是革命的本钱

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感慨啊!做人真难,做成功的人也太难了!

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看得好累阿
:zz

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学到东西了
关键是有勇气了
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