找回密码
 注册

QQ登录

只需一步,快速开始

点击进入授权页面

只需一步,快速开始

快捷登录

论坛 家园 广播 积分充值 淘帖 马甲 签到 快捷导航 APP下载
穿针引线服装论坛»论坛 服装应用 品牌/摄影/打版/跟单/平面/创业/市场/管理/历史 服装市场与管理 终端销售五步取胜
2019“市长杯”中国(温州)工业设计大赛第五届濮院杯PH Value针织设计师大赛2020“中华杯•太酷”大学生毕业季服装设计大赛 
返回列表 发新帖

终端销售五步取胜

[复制链接]
查看: 2397|回复: 4
跳转到指定楼层

278

主题

1055

帖子

28

听众

引线元老

ぎ还有路线可走ㄜ

Rank: 20Rank: 20Rank: 20Rank: 20Rank: 20

引线币
65997
精华
10
注册时间
2005-3-28
在线时间
1334 小时
积分
1159
威望
70

管理楷模奖最佳管理员

发表于 2005-9-18 16:07:45 显示全部楼层 |阅读模式
在对点益企业联盟体系内的几家饮料企业的销售人员进行培训时,有不少做基层终端工作的业务人员和促销人员对我说:“谭先生,听了你的营销培训课像什么调整心态、规划工作时间、坚持三分钟等等,我们觉得都很接近我们的实际工作,在营销媒体上也看了不少做营销的文章看了都觉得好,可就是在实际工作上用不上。您能不能给我们讲些更实在的,能直接帮我们实现销量的东西?” 听了这话我很汗颜,的确现在不光是我可以说营销界做培训的和所谓的专家绝大多数是空谈理论、营销战略的多,能指导终端人员具体做销售的少。我们讲了不少空的东西,是不是应该教一教实在的东西了呢?好比教拳,天天讲什么战略还不如讲怎样在敌人上来时就一直拳打他的鼻梁来得有用。

  一招致敌的办法就是将简单的直拳、勾拳、摆拳不断的练习,练熟练成本能。做终端销售也一样,把销售过程分解到步骤,分解成一个个单独的动作不断练习到成为习惯。

  一个完整的销售过程,可以分成五个步骤,一个步骤一个步骤连起来就完成了销售。(注:本方法只对几万元以下的商品终端销售适用,大额商品的销售我建议大家可以学习一下传销的做法,因为低价格商品消费对象不会作太多思考,而消费者对大额商品的购买决定是要很长时间通过多方面分析比较才会作决定的。)

  终端销售的五步:

  第一步:打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点,热忱、目光、笑容。第一点热忱,不知大家注意过没有,在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情,冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应,所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。第二个要点目光,用专注的目光盯住对方的眼睛,这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近,有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时,我只能告诉你,你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单,一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话,你的心理活动会是什么样的呢?一是觉得好奇,这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕(这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维),产生紧迫感,紧迫感使你紧张方乱,不知所措,此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感(这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因)。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。第三点一定要有真诚的笑容,真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离,会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。

  第二步:介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点,简单、清楚、自信。一是要简单,简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间,还有就是简单的就是顾客最容易记的,一个顾客记住了你,他就可能给你介绍来更多顾客,也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚,为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信,自信是最重要的,自信不但能影响你自己还能控制顾客。

  第三步:介绍产品。介绍产品时1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品,这会让他觉得产品已经是他的了,然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感:适当的给对方失落感,会使对方失落和不甘心,从而使你的销售活动更顺利。2、介绍产品要简洁,明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品,最好不用让顾客听不明白的专业术语。3、炒起价格要求火爆、真诚,用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差,没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较,如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差,总之是让顾客有赚钱的成就感就行。

  第四步:成交。一、成交时动作要求专业化和恰到好处,专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。二、提出顾客想了解的问题,并快速解答处理问题,不要让顾客自己有过多的思考机会,要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制,动摇顾客购买的决心。三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。

  第五步:再成交。乘胜追击,抓住对方的购买动机,再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感:拥有感会使对方无限满足,从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。

  只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解,进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员。

  刚做销售人员大都心情紧张,对顾客十分畏惧,此时的唯一销售法宝就是要多练习,忽略销售对象,背诵销售五步,背得流利树立了自己的信心就可能实现销售。

  当你了解了销售五步后就要有自我表现欲,懂得利用对方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛,使对方在自己的安排下实现销售目的。

  有非常强的自我表现能力的人,要了解对方的欲望。使对方在自己的强烈感染下实行销售。

  最后将销售五步练习成自己的本能,跳出销售做销售。做这点你就不但可以成为优秀的终端营销员,你已经可以胜任任何营销职务了。
-璞玉雕琢已成器,东西南北任你游,四海皆朋友
顺着世俗去生活是很容易的。依自己的想法过着孤独的生活,也是很容易的,而真正不容易的是在群居生活当中,也能识得独立的真味

278

主题

1055

帖子

28

听众

引线元老

ぎ还有路线可走ㄜ

Rank: 20Rank: 20Rank: 20Rank: 20Rank: 20

引线币
65997
精华
10
注册时间
2005-3-28
在线时间
1334 小时
积分
1159
威望
70

管理楷模奖最佳管理员

 楼主| 发表于 2006-3-29 19:27:27 显示全部楼层
只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解,进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员。

  刚做销售人员大都心情紧张,对顾客十分畏惧,此时的唯一销售法宝就是要多练习,忽略销售对象,背诵销售五步,背得流利树立了自己的信心就可能实现销售。

  当你了解了销售五步后就要有自我表现欲,懂得利用对方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛,使对方在自己的安排下实现销售目的。

  有非常强的自我表现能力的人,要了解对方的欲望。使对方在自己的强烈感染下实行销售。

  最后将销售五步练习成自己的本能,跳出销售做销售。做这点你就不但可以成为优秀的终端营销员,你已经可以胜任任何营销职务了
-璞玉雕琢已成器,东西南北任你游,四海皆朋友
顺着世俗去生活是很容易的。依自己的想法过着孤独的生活,也是很容易的,而真正不容易的是在群居生活当中,也能识得独立的真味
回复 支持 反对

使用道具 举报

4

主题

190

帖子

2

听众

小学二年级

Rank: 6Rank: 6

引线币
53
精华
0
注册时间
2008-7-23
在线时间
40 小时
积分
190
威望
0
发表于 2008-8-13 14:03:16 显示全部楼层
8 ef18
丽丽
回复 支持 反对

使用道具 举报

41

主题

169

帖子

4

听众

小学二年级

Rank: 6Rank: 6

引线币
684
精华
0
注册时间
2008-5-22
在线时间
136 小时
积分
169
威望
10
发表于 2008-8-13 15:10:29 显示全部楼层
说的好~
回复 支持 反对

使用道具 举报

发新帖
您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册  

本版积分规则

穿针引线网为中国服装穿针引线!
穿针引线网成立于2001年,是服装行业深度交流平台,穿针引线网一直在以实际行动促进业界同仁的联合与中国服装行业的发展。
发布主题 快速回复 返回列表 客服中心