服装店经营技巧之接近顾客

衣形诠意

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。3 k/ O8 M6 I  x  l% Y3 T3 y7 f

: z& ~6 O4 q8 d2 @　　下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：2 {; {$ ]; R( X: l/ B6 w* U; X
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　　“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。& e& K' n+ U& M; k% ~8 A

- u& j+ X8 F4 {　　现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
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　　我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。/ z- R5 {: n9 O5 \$ Z  L

8 `6 w$ w5 F$ C/ p- D' a　　接近顾客的最佳时机+ b3 g! |' o9 d) [  h: Y6 n+ x9 n6 n

# p7 @4 T' W. Y& c; P4 A, Q　　我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。: ~$ e  N% J( P( s; w; A
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　　那么最佳时机：
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　　一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）+ B  H$ c2 X( {9 B8 T2 W
　　二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）. H8 c1 c0 ]: y3 l& M3 Z
　　三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）* c8 h$ F  a& n
　　四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）5 U4 R6 i( l* k: {+ A
　　五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）
0 O: n5 |/ ?) T" Z5 {& j　　六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）3 n, @; ^9 z# {, G. k2 D# {

' X* x9 o. k0 {8 l5 [) D  b　　原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。2 I0 v1 ^' M- u
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　　一、提问接近法
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1 Q7 E- L& p1 T" n; R0 h2 v　　Eg. 您好，有什么可以帮您的吗？7 c* ~+ U# v  Y+ @: j- s
　　这件衣服很适合您！/ a; E4 l4 ]; k8 y0 H
　　请问您穿多大号的？) t2 g8 m+ Z! }; R
　　您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。　
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8 T, u$ q/ j3 ]7 o3 V　　二、介绍接近法. }* R4 H6 J0 o! X6 `
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　　看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
1 [2 _" w% X8 w) u5 ?/ C" r　　产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则了
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　　1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）3 \; S3 Z" c; h( y3 A
　　2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）
1 z; |8 L6 u9 b# W- B　　3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）2 z" t5 \1 \* Y/ _' Y3 b
　　互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等（用FAB法则）
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3 @3 Z! f% g, d) F8 m. B　　注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。% k' N6 [8 r8 ^
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　　三、赞美接近法" j( K  b$ E0 H+ y$ E# m
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　　即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
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) x2 }6 s: m& e  J, F; C$ X! s  f0 \　　Eg 您的包很特别，在那里买的？4 s3 F0 X. [" l0 q/ A$ v8 c- {
　　您今天真精神。& o3 ~+ O7 V8 `7 v4 n2 X5 j5 n
　　小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）! Q7 v' y* \5 v
　　俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。
, \- D7 T& b& {% `　　通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
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' x. z; O; v5 I% f& C( P　　四、示范接近法$ t4 B# f" k7 G1 ?1 p- d) d3 W

. q  ?. z& X0 u) z　　利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
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& Z: i7 C% l; _8 B# |# Z! [! [　　试穿的注意事项：
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　　1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。4 `9 g$ A2 b( w6 _- A
　　2.引导顾客到试衣间外静候。
9 L8 j3 ]2 b5 R; s" }　　3.顾客走出试衣间时，为其整理。# i* v' E8 P( U/ q/ W# [4 n: V" p, U
　　4..评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。
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　　无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：
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1 f4 U; c& U4 h$ U% N　　一.顾客的表情和反应，察言观色。
  \1 |% m4 [' a5 H: L9 _5 d- ]　　二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。
; t4 G& a; c- y8 c3 h　　三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。
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（转贴来自服装通）

liuminxuan

说的很好，帮顶了。。。

lenn.li

谢谢，非常不错啊，这确实是经验总结

夏天００７

很好  

海洋001

好！顶一个！

wgybest

很好.很不错哦!

2004

谢谢，非常不错啊，这确实是经验总结

黑碳包

不错帮顶

AAAASSSDDS

恩   不错！！

AAAASSSDDS

顶啊   好帖！！