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厉害!3天清完1000件货,这些店是如何做到的?

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发表于 2019-9-16 13:51:50 显示全部楼层 |阅读模式
对于服装行业,整个夏末最绕不开的话题就是,清--库--存!!!
   眼看还有七八百件库存,活动也已经搞了两星期,效果越来越差,员工一天到晚累的没力气说话,负面情绪越来越大,这库存到底:是该清?还是不清?
   “单季库存单季清,单年库存单年清。”
   “此时不清来年清,来年更是清不清。”
     夏季的库存一定在秋季之前清掉,因为过了秋季,等到明年,又会影响到正常的销售,更会影响到心情。其次,服装的贬值速度非常快,最好在当季就给解决掉。
     另外,季末促销有很多常见的错误:比如一直依赖自然人流,比如一套活动方案一做做到底,比如一盘货做到底,再比如缺乏明确目标,一做到底。
    所以所以对库存的清理有一定的技术要求。如何规划?如何实现?
1、究竟要打几折?
    不管满300减30,满1000减300,还是买一送一,买二送一,说到底,还是打几折的问题。
在促销宣传这个事上,越能表达的更直接粗暴,顾客越买账。
    活动折扣力度,打3折,7折,还是5折,这个主要由剩余库存和以后销售潜力来决定。如果目前正常预计每天能卖20件,现在的夏装还有四五百件库存,那么就不需要做清理库存的活动。
     这个时候不必要去看隔壁店铺,哪怕他打一折也不用管,隔壁店铺不打折,也不用管。假如隔壁打很低的折扣,我们又没有库存的压力,那我们干嘛要和他拼折扣呢?
     所以折扣的力度,主要依据自己的库存压力自行决定。
2、促销节奏如何定?
    简单来说:没压力,不用做;压力小,做一轮;压力大,做几轮。
     如果库存很少,比如8月15号开始,5天,一星期,就可以解决了。
    如果库存压力大,就要考虑节奏的问题。比如:在8月份会上秋装(公司定义的秋装,其实很多还是夏季穿的衣服),他的主销售是从9月份开始,那么目前剩下还有半月的时间,去清夏季库存。
     未来的半个月内如何分节奏?可以在周末来做一轮,两天后停下来,然后再一个周末做下一次活动,当然也可以不停,比如这周做A活动,下周B活动。
3、激励方案如何做?
      所有的沟通协同性工作,永远需要站在对方的角度考虑。
      看一下此时你的员工,是满心欢喜地面对顾客,还是垂头丧气地做着机械性推销?
     季末清货活动离不开店员的共同努力。但是从员工角度,店里衣服折扣低了,活动多了,客单价也低了,员工会想:那我工作量大了,反而提成又低了……员工此时会不会抗拒。
     所以要做好激励机制,比如提成点比之前增加1到2个点,每推销出一件200元以上的奖励20块钱,等等。
     这样才能刺激店员,让他主动发力,主动想办法做推销,员工状态和最终效果一定不一样。
4、还要讲“商品策略”?
      如果有200件库存等待清理,那么是一次性挂完200件,还是先挂100件,销出60件后再挂40件?
肯定是后者。
     先放200件,首先卖掉的60件,一定是最好卖的A货,剩下的全是一般好卖的B货,和最不好卖的C货。
     先放100件,首先卖掉的60件,其中有30件是最好卖的A货,其余30件是一般好卖的B货。等这60件卖完之后,再放剩余100件,这时候还有最好卖的A货做补给,此时给人的印象会完全不一样。
     不至于一开始前面销量很大,结果剩下的都很不好买,因为顾客实在挑不出来好的了,所以转一圈很快就走了。
     所以即便是库存,也要分开波段来上货。如果还有好的优等品,就能带动消费,放慢顾客速度,增强停留时长。
      好的促销策略和方法,不仅能带来短期的库存清理,还能让顾客觉得:哇,这家店几乎每周都有新款!这样把清库存和活跃气氛巧妙融入,更好地增强顾客黏性。





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发表于 2019-9-28 09:16:11 显示全部楼层
像我们店租高,衣服又特殊,当季卖不出去的,基本都考虑尾货处理,部分重工艺的,码数比较齐全的,就明年继续掺着销了
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