毛利率可以降，毛利额不能降！店铺经营这么干

商品管理

无论是订货品牌还是组货品牌，无论是大品牌还是小品牌，我们都遵循着一个朴素的道理：在采货的时候以量换价，在销货的时候以价换量。我们终端就在这采货价和销售价中间博取毛利润。

以量换价-以价换量

平时我们考核零售，很重要的一个指标就是毛利率，甚至拿同期对比来衡量做绩效考核。但是我们忽视了，我们最终要的是毛利额而不是毛利率，切莫颠倒了认知！为了保住毛利额大概有以下三种方式。

毛利额不能降

1、真降毛利率

为了匹配“消费升级”的大模式，我们把毛利率故意拉低，以价换量换规模，从而保住毛利额至少是持平的。这种方式适合快消快返模式的品牌。

以价换量

2、假降毛利率

之所以叫假降，是因为收入成本都上升，中间的差额变大了导致毛利上升。但是收入上升得速度没有成本上升得快，所以毛利率变小。比如原来收入成本分别是2000和1000，毛利为1000，毛利率50%。现再收入成本分别涨到5000和3000，毛利为2000，毛利额比以前变大了，虽然毛利率只有40%了，但毛利额比原来高！

这种就适合原来团队有潜力但没有激发出来的公司，把激励那出来刺激团队，虽然成本上升，毛利率下降，但是毛利额是上升的！

激发团队-毛利额上升

3、提高毛利率

我们为了保持住毛利额不变，也可以把20%的精准客户维护的更好，不降低毛利率，反而故意拉高毛利率，牺牲销量，从而保住毛利额。这种方式比较适合高客单的品牌。

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许恒鼎

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