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[终端管理] 毛利率可以降,毛利额不能降!店铺经营这么干

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发表于 2019-7-7 16:38:21 显示全部楼层 |阅读模式
无论是订货品牌还是组货品牌,无论是大品牌还是小品牌,我们都遵循着一个朴素的道理:在采货的时候以量换价,在销货的时候以价换量。我们终端就在这采货价和销售价中间博取毛利润。

以量换价-以价换量


平时我们考核零售,很重要的一个指标就是毛利率,甚至拿同期对比来衡量做绩效考核。但是我们忽视了,我们最终要的是毛利额而不是毛利率,切莫颠倒了认知!为了保住毛利额大概有以下三种方式。

毛利额不能降


1、真降毛利率
为了匹配“消费升级”的大模式,我们把毛利率故意拉低,以价换量换规模,从而保住毛利额至少是持平的。这种方式适合快消快返模式的品牌。

以价换量


2、假降毛利率
之所以叫假降,是因为收入成本都上升,中间的差额变大了导致毛利上升。但是收入上升得速度没有成本上升得快,所以毛利率变小。比如原来收入成本分别是2000和1000,毛利为1000,毛利率50%。现再收入成本分别涨到5000和3000,毛利为2000,毛利额比以前变大了,虽然毛利率只有40%了,但毛利额比原来高!
这种就适合原来团队有潜力但没有激发出来的公司,把激励那出来刺激团队,虽然成本上升,毛利率下降,但是毛利额是上升的!

激发团队-毛利额上升


3、提高毛利率
我们为了保持住毛利额不变,也可以把20%的精准客户维护的更好,不降低毛利率,反而故意拉高毛利率,牺牲销量,从而保住毛利额。这种方式比较适合高客单的品牌。

送实用的资料


茄VX:18179569104,发送“商品管理”4个字,免费送升级版《现金流量规划表》和《商品动销进度时控表》两份文件。


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