顾客说：你家衣服太贵了！你该怎么办？

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在店铺的日常销售中，经常会遇到顾客说你们的产品太贵，而且不管怎么解释都没有效果。那么，到底什么是“贵”？

大量的市场调研表明，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

就好比如，一个玻璃珠子，可能在成人的眼里，一文不值；但是，如果放到小孩子身上，就可能比一颗珠宝还珍贵！！！

明天，就是我们的中秋假期了，虽然看起来，天气并不怎样，但相信比平时总归会好些；不管怎样，中秋、国庆是秋装的销售黄金期，无论如何，大家得加油了！


在节假日，遇到的形形色色的顾客就会更多了，比如，很多顾客就会纠着你说：你家衣服太贵了，便宜点，便宜点我就买去！

那么，我们该如何应对呢？下面，由Tina给大家带来一个网络案例，希望能给大家带来启发：

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上个周末，想买一双运动鞋，于是去了一个商店。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次去线下买东西，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。

我逛了几家店，感觉都没啥特色，导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。

于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，先生，您想买鞋吧。我们最近在搞活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。

这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问：

我有什么可以帮你？
你要不要看看我们的新款？
你需要什么样的鞋子？
......

我最后只是简单的回复，我就随便看看……..


在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要558，活动打折后也要358。我说你们的鞋子怎么这么贵？导购小妹看着我，笑着说：

您很会挑鞋子，这双鞋是新款，是厂家这次请的国际设计师设计的，听说在国际上还获过奖的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得的。

好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？

导购小妹回答说：

您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码？哦，43码，这双正是您要的大小，您坐这里试试。

这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢？我怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直接回答我的问题？

试鞋子的过程中，我问小姑娘，你们这个品牌我怎么没有听过呢？小姑娘说：

这个品牌很有名的，您没有听过么？我来给您解释一下啊……

小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……鞋子试好，还不错，接下来我有心考验一下小姑娘了。

（图片来源网络）

我说，鞋子还不错，但还是太贵了，再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答：

这双鞋真的是很合算的，如果不是做活动，不可能打折。另外，这双鞋质量很好，至少可以穿两年，只要358元，每天算下来才5毛钱。


我看您手上的钱包啊，是PRADA的，这个值好多双鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。

小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看小姑娘怎么接话。

您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是，其实358元，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。

我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。

（图片来源网络）

我说：这双鞋确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。

能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，您下次过来，如果有赠品，我给您申请两个送您吧。您看这双鞋您穿着也很合适，您一会儿是微信付还是支付宝？

我说微信把。小姑娘说：那您跟我到这边来付款。

等我付完了以后，我发现，小姑娘的这一招太狠了，先问是微信方便还是支付宝，然后就直接把我带过去了。让我没有犹豫的机会。在我很自然的付完款，小姑娘又说话了：

我这里有给老顾客优惠的袜子，您买了我们的鞋子，也算老顾客了，价值68元的袜子，您给10元就好了，也算我刚才无法给您打折的一个补偿。好的，袜子在这里您拿好，欢迎您下次再来啊。

这就是搭配套餐，而且我感觉是帮了我很大的帮，她在补偿我。我当时就说了谢谢。

等我买了鞋子和袜子回来，回顾整个过程，这个小姑娘的导购技巧非常厉害，从我进门到最后成交离开，她一直处于很主导的地位。让我感觉很舒服，她最终也没有降价，我还觉得占了便宜。

通过以上这个案例，希望大家能从中举一反三，提升自己的销售能力，实现业绩的翻倍！

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