理清利润关系，时尚买手不为定价愁

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对于时尚买手来说，在产品定价的过程中，
除了要明确产品零售价的构成、了解影响买手定价变化的因素、明确买手定价的最终目标这三个基础部分外，还要学会对以下这些特殊情况进行定价
1、新产品定价

新服装的定价是一个十分重要的问题，新服装能否及时打开、满足、占领市场与能否取得满意的效益有很大的关系。一般情况下，有两种新服装定价策略：高价策略与低价策略。这两种形式各有利弊，所以多数情况下，是把新产品的价格定在“撇油定价”和“渗透定价”之间，取适中的价格，即满意价格。

名词解读: 撇油定价策略：是指把新产品的价格定得很高，以求在短期内把本钱赚回来的定价策略，这种策略常用于各大服装，奢侈品牌； 渗透定价策略：渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。


2、心理定价

服装价格无论对于顾客还是对于服装店本身，都是非常关键的问题。对于服装店来说，价格的高低会影响顾客的满意度和服装销售状况，又直接影响到服装店的盈亏；对于顾客来说，服装价格则是购买服装时重要的判断尺度。究其原因，价格影响心理，心理决定行为，因此，在定价时，我们可以根据以下几点进行心理定价：

①数字定价商店在服装定价时，要特别注意数字的心理影响，利用数字对顾客心理影响的定价方法主要有以下三种：一是非整数定价，二是整数定价，第三是吉祥数字定价。

②错觉定价错觉定价法是利用顾客对服装价格知觉上的误差性，巧妙确定服装销售价格的一种方法。例如500g的白砂糖5元，450g白砂糖4.8元，很多人愿意买后者，这是因为消费者的知觉停留在价格上而非产品本身。

③分档定价采用分档定价时，服装档次不要过多，档次过多就失去意义；此外，各档次的差价要适当，如果差价过大，就会失去期望调价的顾客。

④招徕定价招徕定价是对于顾客的求廉心理而采取的。求廉心理以追求服装价格低廉为主要目标，希望付出较低价格，而获得较多服装的购物心理。

⑤声望定价顾客的求名心理是炫耀心理的具体反映。顾客的求名心理常表现为对名牌服装的追求。这些顾客在选购服装时，特别重视服装的声望和象征意义，对服装的商标、牌号、名声、购买地点等都十分讲究。服装店可以根据顾客的求名心理，对知名度较高的优质名牌服装、有特色的服装制定较高价格。

⑥陪衬定价为了适应顾客的选择心理，服装店应以主营服装价格带为核心，制定主营服装销售价格，同时补充适当廉价辅助品，以衬托主营服装质量；补充高价格陈列品，衬托主营服装价格的合理性。


3、折扣定价
服装店为了达到扩大销售和加快资金周转的目的，可以根据不同情况给予中间商或顾客以某种折扣。这种折扣定价策略使生意更加灵活，而不用改变原有价格。

4、调整价格价格调整表现为提价或是降价。这时要特别注意顾客对服装的调整价格的心理反应。

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