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穿针引线服装论坛»社区 服装应用 服装市场与管理 业绩不好,谁来买单?
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业绩不好,谁来买单?

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2010-10-18 12:36
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发表于 2007-1-9 15:03:46 显示全部楼层 |阅读模式 来自: 广东惠州
又是一年的销售旺季,也是一年的年终汇总,伴随着年底鞭炮声的到来,促销的火药味也日渐浓烈起来,买XX送XX、一件X折二件Y折三件Z折、全场X折起、买满XX减XX、买满XX送VIP卡等等名目繁多的促销模式一年又一年的不知疲倦的重复使用,没有一点的创意和更新,所有的一切无不是在抓住最后的销售机会增加销售,名为让利消费者,实际为清理库存,但随着市场的日益成熟和完善,消费者凭借对消费过程的多年感悟,消费观念也发生了悄然的改变,从盲目的消费逐渐向目标消费过渡、从感性消费逐渐向理性消费进步,先行商家的种种周而复始促销手段和老掉牙营销策略已经锻炼了消费者判断能力和抗“腐蚀”能力,培养了一大批有高消费能力的理性消费人群,他们重视对品牌商品的消费、重视消费过程中的以自我为中心的消费趋向、重视享受消费过程中对附加值的享受。
在消费者日益成熟的今天,企业用原先的商品或促销手段就很难再叩开他们日益饱满的消费激情,一些企业还在用以前的老黄历在应付现有的市场消费群体,结果导致了我们听到越来越多的抱怨声和感叹声:“现在的生意怎么越来越难做了。”
星星还是那个星星,月亮还是那个月亮,每年消费者不断增加,企业的原材料成本增加了、人力资源成本增加了、生产费用增加了、物流费用增加了、管理费用增加了,似乎所有的开支费用都在增加,怎么就是销售业绩没有增加?
谁来为销售业绩的增长买单?
当然是销售人员了!
这是个很想当然的问题了。如果你的思维还停留在这样的一个水平,那业绩的停滞不前就是应该发生事情了,如今业绩不佳的原因不全是销售人员的能力所造成的,而是管理人员的意识造成的。
随着市场的快速发展,现在的企业经营已经不再是当年那些的游击队和草台班子了,而是一个现代化的系统工程了,企业管理已经进入了高速的信息化管理时代,只有我们的管理意识、我们对企业的经营意识有新的改变,我们得到的业绩才能不断的增长。
我们不妨对现有的经营管理者进行一个小范围的访问:
1、 一天有多少属于自己的私人时间?
2、 在私人时间里在做什么?
3、 有多少时间考虑企业发展的新方向?
4、 如何提高自己的企业发展的新方向?
5、 自己的管理理念和方法和3年前有什么不一样?
6、 有无对自己的管理进行反省并找出适合对路的解决方法?
7、 对自己的经营思路和战略规划有无进行可行性的论证?
8、 你公司的中高层管理人员是否在稳定的环境下继续学习?
。。。。。
如今的时代是个品牌化筛选的时代,所有的企业人都整天把品牌建设和文化挂在嘴上,但有多少企业主或管理人员能深层次的懂得品牌和文化的真正内涵,有几人能完整的回答品牌的真正概念并列举相关的案例同时提出自己独到的见解?
这一切都关乎了企业的销售业绩的增长,业绩增长的根源笔者认为是企业员工综合素质的提高,只有企业的员工日益专业、专心、专注,企业才能凝聚创造力和发展力,这样的企业才具有业绩提高的理由,而企业完成这些素质的增长从根本上来自于员工的学习、完善和不断总结创新,这样才有助于企业管理。员工自觉性的提高,无疑是企业进步的一个重要标志,也是企业文化形成的一个重要基础保证,只有在这样的环境下,企业才能群策群力,从而形成强大的向心力,最终达成业绩的完成和提高。
企业的经营管理者在这一阶段将担任着无比重要的表率作用,他们的学习态度和工作态度将直接决定着企业的走向和未来结果,他们的行为准则和行为方式通过学习的改变,同时将使他的个人的人格魅力大幅提高,企业文化的形成在一定程度上取决于企业经营决策者的人格和行为魅力,如果他们的思想观念不发生前瞻性的改变,企业的业绩提高在某种程度上说只能是纸上谈兵。只有通过不断的学习,你的管理理念、你的用人之道、你的战略思想、你的行兵布阵才能有条不紊,才能保证你的企业有长远的可持续性发展,才能更有效的保证业绩的提高。
营销人员作为一线的销售管理人员当然对业绩的提高有着不可推卸的责任,他们是战略的主要执行者,在整个战略方向即定的前提下,必须要根据不同的市场状况不时的调整的你的战术,坚定不移的执行营销中心的战略意图,深入一线,详细了解市场行情和具体状况,不能坐在九宫内,遥控八方兵,以为在办公室用几个在电脑或系统上采集的几个数据,就可以判定市场需求和实际状况的营销人员不是我们所需要的,只有了解市场需求的营销人员才有可能是优秀的营销人员,因此营销人员的工作时间安排和地点安排必须是灵活的、有针对性的,他们的任务也必须是具体的、详细的、有计划的,万事预则立,不预则费,靠运气和临场发挥是行不通的,所以整个营销团队的工作必须有可行性、计划性、保证性、执行性和保障性。只有我们的营销方案具体了,工作明确了,所有的环节工作都落实到每个人身上,我们才具有完成业绩并提高业绩的可行性。
业绩的完成同时需要相关的制度保驾护航,如监督管理机制和激励机制。
监督管理机制负责监督每个具体环节实施人的完成进度和完成状况,并根据具体的实行状况灵活的进行调整,以保证业绩的完成可能性。绩效评估和考核体系在公司经营管理中是源头和核心,主要包括岗位分析、岗位评价、关键业绩指标考核、薪酬评估与设计等子系统,对激活人事管理职能、调动和发挥销售人员工作积极性,提高公司整体绩效起到了积极的促进作用。绩效评估和考核是一种有效的管理行为,它应贯穿于公司经营管理工作的全过程。而关键业绩指标考核是绩效管理系统的基础,关键业绩指标考核可以使各级销售人员明确各自的主要责任和工作目标,并以此为基础,明确销售人员的业绩衡量指标,建立明确的、切实可行的关键业绩指标考核评估考核体系是做好绩效管理的关键。一些公司仅仅重视实质意义上的考核而非管理,答案只有一个:要依此作为核发薪酬、淘汰选拔的凭证。运作良好的绩效评估和考核一定要把握:目标明确、过程监控、全方位评估、结果反馈四个方面。
激励机制。根据销售人员的综合绩效评估和考核结果,往往与薪酬、福利、奖励、升迁等等挂钩,无疑表明考核以结果导向,使公司进入优胜劣汰的良性发展模式。但是许多公司没有将绩效考核放在绩效管理的体系中考虑,孤立地看待考核,在实际的企业运作中,有一些在销售工作中业绩表现良好而受到褒奖的中层管理员工却因业绩的短暂良好而掩盖现实的管理问题,为企业的经营发展留下了一定的隐患,因此不得不重视考核后期的相关工作。要想做好绩效考核,还必须做好销售人员考核期时的结果反馈工作。在考核结束后,考核者需要与销售人员工进行绩效面谈,共同制定今后工作改进的方案。良好的激励机制在某种程度上激发销售人员的竞争活力和创新精神,为企业的综合效益提升做了良好的铺垫。先进的激励方式已经向着为员工提供更多的发展和培训、教育机会综合保障而迈进,一步步的摆脱了原先单纯的物质奖励和精神奖励。员工未来的职业归宿感和职业成就感越来越成为现在职业经理人的最大职业心理需求。
作为先行的商品设计人员也必须对市场的销售业绩提高负责。商品的设计是销售业绩是否得以提高的潜在前奏,商品的设计人员更应该比营销人员关注市场、了解市场、更多的了解市场的流行趋势和消费需求,只有这样才能使我们的设计多一份商品气息,少一份作品气息;多一份市场先机少一份库存风险。我们应该鼓励和奖励那些设计畅销款式、懂得如何把握市场先机的商品设计人员,逐渐教育、培训和淘汰设计库存商品的设计人员,把商品销售的潜在力量最大限度的释放出来。所有的设计人员的思路必须牢固树立以市场需求为第一设计思想的工作理念,做自身的设计精益求精,作大限度的保证商品的畅销程度。
生产管理人员对业绩的提升作用是最直接最明显的,最主要体现在货品的货期和商品的生产质量数上。
时装,顾名思义是时尚的服装,既然是时尚的,也就是意味着是有时间限制的,大部分的时尚具有很强烈的时间阶段色彩,如何能保证时尚的商品在其特定的时间、在其销售的生命周期内达到最大的销售,主要取决于商品能否赶在时尚商品在季节前上货,如果商品的上货周期时间无法得以保证,所有的商品的利润空间将被大打折扣,甚至是全盘皆输,对于规模较大的连锁加盟企业的经营将是灾难性的,到该商品的销售生命周期结束的时候上市,只能是望洋兴叹,剩下的只是一些贬值的库存,造成极大的资源浪费和效益损失。所以生产对企业的经营起到的作用是致关重要的,也是决定企业在短期的季节经营中能否成败的关键。
货期的晚点不外乎原材料采购不及时、生产管理协调没有前致性、生产加工和外联缺乏组织性和计划性几大版块,如何加强对生产部门的实效管理,将直接影响和决定企业经营的成败。
没有任何一家企业敢说自己的商品无缺陷,近期常听说的的一个名词叫“召回”,提出“召回”一词语基本上都是国际上的一些跨国公司,之所以要召回,就是因为的产品质量在市场上销售时候出现了质量问题。我们不能苛求我们的商品所有的都百分百的合格,但起码有个最低的合格指标,一般服装企业的不合格率基本控制在3‰,但我们很多的服装公司的生产的不合格率要远远的超出这个比率,达到了惊人的数字,如果在我们的工作中,我们的每个工作人员都能作到将不合格率降到最低,我们的企业每年在市场上的有形的利润和无形的价值就会得到大幅度的提升。海尔提出的产品质量的口号是“谁生产了不合格的产品,谁就是不合格的员工”,这样的口号本人觉得适合每个企业中的每个员工,只有遵循这样的工作管理理念,才有可能成长为引人注目的名牌企业,达到这一个管理目的的,再借鉴海尔的一个管理方法可以达到管理的目的,就是“反复抓、抓反复”,是否能达到这一重要目标,其基本的基本就是严格执行、强制执行。
业绩提高关系到企业的每个员工和工作中的每个环节,只有每个在岗的员工不断加强对自身工作的理解,并在此工作中不断学习、总结和创新,团结协作,最大限度发挥自己的特长,严格的遵守并执行即定的工作计划,那企业的销售业绩提升将指日可待,如今的市场业绩想一夜井喷已经没有了可能,只有不断加强自身的修炼和管理,才有可能达到理想的销售业绩,达到可持续性的发展。

广州盛唐服装工作室
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好~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
爱,就是一个人把另一个人的心揉碎的过程!
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斑竹们,都喜欢长篇大论啊
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一个字,好,把我们营销人员说的一无是处,错全是我们销售人员,和其他的人无关,好,好ef8
波司登国际集团◆康博男装 诚招区域及单店加盟商!电话15851582748 张伟
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分析的透彻~eeff53
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不错,呵呵,顶~~~
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不错 好东西发给大家看看 学习交流,顶顶
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非常好的东西顶
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