阿么女鞋创始人肖龙:看懂女性 避开消费升级的坑

　　8月3日消息，在“2017中国(成都)移动电子商务年会”上，阿么女鞋创始人肖龙先生发表了题为《读懂女性社群，创业品牌才会避开消费升级的坑》的公开演讲，他指出，阿么的情况，消费升级的五个坑，如何构建社群，社群营销工具。

阿么女鞋创始人肖龙

　　随着中国经济转型发展，人们正跨入“消费升级”的全新时代。移动电子商务引领电商发展的最新趋势，不断创造着新的消费需求，引发了新一轮的投资热潮，开辟了就业增收新渠道，为大众创业、万众创新提供了空间与舞台。据了解，本届年会由四川省商务厅、成都市人民政府联合主办，电子商务交易技术国家工程实验室支持，成都市商务委员会、亿邦动力网承办。在本次会议中，今日头条、聚美优品、有赞、美图、新榜等多家企业出席并发表演讲。温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

　　以下是演讲实录：

　　肖龙：大家下午好!我是阿么女鞋的创始人肖龙，今天作为成都本地一位分享者，讲讲我们这些年创业的故事。阿么女鞋很多人经常上台的时候读错,说有请“阿幺女鞋”的创始人，这个品牌已经8年时间了，为什么叫做这个名字?我自己是四川巴中人，今年30岁，06年的时候家里发生了一些意外，父亲出了车祸，当时逼的自己养活自己，也因为这个事我弟弟初中都没有上，当时就想了很多创业的方法，07年开始接触淘宝，到今年刚刚10年。

　　在10年电商中做了很多东西，2008年底出来了淘宝商城，因为淘宝商城，我觉得是一个趋势，就借了3万块钱注册了一家公司，因为这3万块钱有了阿么这个品牌，为什么有阿么这个品牌?因为我读高中的时候是李宇春的粉丝，当时我们有一个商标被驳回了，李宇春唱阿么好像是唱我们自己一样，非常有调调，所以之后注册了阿么这个商标。这几年我们在不断地创业不断地改变，经历了很多事，才走到了今天，下面基于这几年的成长做一个分享。

　　第一是关于阿么的情况，第二是消费升级的五个坑，第三是如何构建社群，第四是社群营销工具。第一关于阿么的情况我们团队比较年轻，平均年龄只有23岁，整个团队从这几年一直也在转型，截止到去年做了几个事：第一开始转变实体店，联合成都最大的供应商成立了一个品牌，从去年到现在开了一百多家店，这个品牌叫做艾米娜，最开始我们是在荷花池拿货，09年当时基本上是39包邮，后来觉得品质才是王道，要粘住我们的用户，不断地升级改造我们的供应链。从那时候开始不断调整，包括现在做定制品牌。还有一个是基于社群的管理，我发现去年年底的时候，我们获取流量的成本越来越高，平台对我们影响很大，我就把身边所有粉丝动用起来，到目前为止手上有100多号，全部是个人的号，每个月加上我们实体店的销售，通过个人号的销售也是上百万的销售额，就没有依赖于平台，以前都是依靠淘宝、天猫、唯品会、京东这样的平台，让整个品牌生存。其实在创业过程中我们经历了很多事。第一个事是我们抓住了几个红利期。第一个红利期就是团购大战，2009年到2013年我们抓住了很多团购大战的红利，当时有拉手、高朋和QQ团，有时候一天上好几个团购，因为团购成就了我们现在，当时2013年销售额上亿，2014年必须要转变自己，从2013年开始做了另外一个就是多平台战略，不能把鸡蛋放在一个篮子里，2014年一下子人员到了100多人，当时就面临另外一个问题，就是要重视企业文化的打造，因为不是以前的小团队了，因为我没有工作过，也没有上过班，大学二年级创业到现在，我必须请一些高手加入我们团队打造企业文化，2014年确定了以量为单位，我一直在追求性价比，对人群定位一方面是学生，一方面是白领，鞋子不一定要很贵，当时就想不断地冲量，很多品牌都说我们疯了，很多鞋子都99还包邮。

　　这样就导致我们2015年双十一卖了16万双，结果还没有挣到钱，因为利润很薄，另外自己感觉做的很好的东西其实做的并不好，去年消费升级对我的影响特别大，随着我自己消费水平的改变，也必须调整自己，所以当时我们转变自己的思维。如何活过8年?从一个创业公司到现在，不断在学习，不断学习专业化的东西，整个公司团队的组织架构的搭建，还有该学习的一些法律、知识产权，提升自己团队的东西，团队的管理。还要专注产品，开始的产品比较廉价，怎么把供应链调整好，产品做的越来越优质，从包装到细节，包括我们现在做的定制到实体店，怎么样让消费者记住你。我们看去年年底数据，回头客在电商里很不错，我们更多的是用情感做营销会在包里放我自己写的信，讲我们创业的故事，很多人原本准备退的鞋子，结果也不退了，就有了很多老顾客和老粉丝，通过这个方式也吸了很多粉丝。第二消费升级的五个坑这是我们犯的一些错误，上一次也讲了双十一的十大坑，这次讲五个坑。2014年的时候想了很多，想做很多平台，当然我们主要是基于鞋类，想做一个大码的店，只做40码到43码，只做一个复古的店铺，一下子自己身上有十多个天猫店的时候，我觉得根本不聚焦，让我自己浪费了很多时间，这是我的第一个坑。第二个坑是，很多消费理念，用户的选择都是自己想怎么就怎么，没有做用户调研，这方面犯了很多错误，只有跟消费者走的越近，我们的机会越大，现在做社群，每天消费者需要的东西随时可以跟进，他需要什么鞋子我们可以定制，这是我感受很深的。第三以前想过很多别人做过的广告渠道，我也去尝试，今日头条出来的时候，很多朋友做男鞋，换成女鞋之后效果完全不一样。还有出来一些有意思的广告，感觉很好，但是最终投入产出比非常差。就像淘系的转发率相对高一些，其他地方投的要差一些，特别是双十一的时候。消费升级的下一站在哪里?是构筑社群，引领消费升级，当然我们还犯过另外两个错误，为了创造品牌，公司增加了很多人手，但是我们做了一件事，就是两个人做四个人的事，拿三个人的工资，让我们团队从一百多人减少到六十多个人，去年完成了两个亿的销售额这是高产的结果。人海战术还是需要一些认同价值观，认同公司文化，能跟企业目标走在一起的人。有时候经常学习，没有用的东西也在学，使自己走了很多弯路，所以很多方法是自己总结出来的，很多时候学多了自己都糊涂了，所以现在我在谨慎地选择学习的内容，因为团队要跟着你一起提升。

　　第三如何构建社群?

　　我说一下我们在社群方面做的一些事，什么是社群?顾名思义社群就是一群有关系的人，微商里面讲的一个东西以价值观连接的商业化社群，最终我们传递的是价值观，现在很多做微信朋友圈的人更多的是打造IP，我们女鞋行业里面有一个做微博做的非常好的，去年双十一她是第七名，更多传递的是她的消费价值观，很多时尚的鞋子，通过这个微博传递出去的。包括王小毒(音译)也是，超级有个性，通过公众号在传播。而我们是微信个人号进行传播。马云以前说卖产品，现在要卖服务和体验，微信里能最多、最快了解到用户的信息，她需要的信息，所以不管是做定制也好，做她需要的产品也好，一对一地沟通是最好的，所以我们做这方面的时候，只要做好互动和活动，把这些顾客粘住，随时传递美，在美妆里有一个品牌，他们的朋友圈内容做的很有调调，20多个人也创造了很多奇迹，依托淘宝和自己的个人号做传播。现在只有把用户抓在自己的手上才可以做更多的裂变和创新。整个社群运营的步骤，首先是吸粉建立链接，吸粉有很多方法，比如送小礼品。第二建立信任，就多去点赞，多互动，让他感觉这个号是存在的，当然个人包装也很重要。

　　现在一百多个店的店长每个人配一部手机，以前选择华为，最后选择iphone5C，什么手机比较好，店长说了算。第三是成交，成交还是鼓励机制，我们会做一件事，就是白天的成交提成和晚上提成不一样，因为我们要鼓励他在晚上做成交，所以晚上提成高一些。第四因为很多用户是建立关系了，所以要建立复购。第五要转介，很多做女装的朋友都是通过这种方式转介率特别高，也可以有会员日，这对转介特别有帮助，比如每周六都有这样的帮助，多少名点赞，全部累计到一起就可以爆发，现在很多人做自媒体有无数个人号再传播，阅读量当然很高。第六是建立分销，除了你在卖以外，有一帮买家在帮你卖，有一群人在为你的销售做业绩。这是我们旗舰店一次微淘的活动，只有跟用户建立的关系越来越密切，才知道她们需要的东西。这是我们的个人号，超过五千人的号接近上百个，这样的号每次上新的时候，同样的内容传递出去，有时候别人问，这个销售你们最终在哪里做?我们分两个方向：第一个方向是，平台要冲业绩，就在电商平台直接做销售，他习惯这个电商平台。如果不习惯这个电商平台，就在微信里做成交。还有这是我们两次做的一个活动，第一次是我们做了一个阿么女鞋请明星的活动，你们知道有多少回复吗?1751条回复，本身朋友圈只有三千多人，通过这个回复再把全部回复进行性价比连接卖了三百多双鞋子。另外一个是会员日的活动。第四社群营销工具除了精准定位，还需要管理性的工具，每次素材号发一个内容，至少需要三分钟，因为要保存图片，发内容，我们的文案已经写好了，大家发的时候直接照抄就可以了，最后我们想必须要有一个工具，所以弄了这么一个工具，就是如何高效分享、维护、转介绍，成了所有品牌应该做的。中间这个地方可以看到每个人挣了多少钱可以分享出去，第二中间文案的地方可以实现一键铺货到朋友圈，不管是苹果还是安卓的手机，可以一键铺货，文案都帮她写好了，直接分享就可以了，我们的代理和实体店的店铺的店员，操作起来很方便。后面这个可以看到里面的佣金，自己挣了多少钱都可以看到。最终形成了分享、成交、返佣，还可以直接拓展陌生人。我们通过APP做了一个东西，把门店的人联结在一起，因为我一直在做电商，去年我接触门店之后，发现门店里加到粉丝的粘度，因为见过面，比微信朋友圈的粘度高的多，而且会帮你转介绍的几率也要高的多，平台电商数据也合在一起，把本身社群融合在一起打造会员日，所有用户都在这里面。我经常说我是一个创业者，以前在创业，现在也在创业，将来也在创业，创业到今天感受最深的事是，一定要聚焦和专注。所以，我经常说我这一辈子只做鞋，成都是一个女鞋之都，我们的供应链里面90%的产品来自于成都，我也期待在整个供应链升级的时候，跟所有工厂一起成长。很多人都说感觉我们做的还很不错，其实我经常讲，看得到的是光鲜，看不到的是苟且，我们创业路上经历了很多时，比如仓库被火烧了，还有员工的背叛，只有创业者才可以感受到这一切，真的!

　　到今天，或多或少能走到今天，为什么能让整个团队成长到今天，活了8年?因为中国平均企业年龄只有2.9年，我觉得最重要的是逆境中成长逼自己一把，有危就有机，在我的人生道路上，有很多贵人，他们影响我让我去成长，让我去学习。第三步按常理出牌，第四是感恩曾经伤害你的人，时常检讨自己，带着所有团队的人去成长。我刚刚还说马蹄社非常好，期待跟他们一起学习，参与到马蹄社活动中去，成都相比于沿海城市来说我们真的很内陆，只有通过这样的渠道让自己提升起来，成长起来，感谢马蹄社。重新定位自己——总结创业经验的鞋大叔!重新定位事业——专注新零售的探索和实践!我们现在做的很好吗?也不是很好，只是团队凝聚力很强，大家很有信心，很有激情!今天大家很多同学跟我一样都是四川的创业者，和四川的创业的兄弟姐妹一起成长，谢谢大家!