对话 A To G 创始人周滢滢：想做内衣领域的“奔驰”

（A To G创始人周滢滢）

　　1886年1月29日，两位德国人朱卡尔·木茨和戈特利布·戴姆乐获得世界上第一辆汽车的专利权，标志着世界上第一辆汽车诞生。

　　随后这一天就被人们称为汽车诞生日。

　　今天墨墨给大家介绍的这家内衣公司 A To G 就是想做“定制内衣”里的奔驰，试图通过自己的摸索，制定出将会成为整个定制内衣市场的规则。

　　以下为我与 A To G 创始人周滢滢的对话：

　　咨询师出身转战实业

　　墨：我知道您之前曾经在欧洲第一大战略咨询公司罗兰贝格做过咨询师，从为别人指点江山的咨询师到自己要亲自把控供应链的内衣实业，这中间差距还是蛮大的，您是怎么看的？

　　周：其实这是我第四次创业了，前三次分别参与创立和达资本、北大商帅校友基金、嘉菊“朵云清”（已经于2015年挂牌新三板）。

　　在内衣领域创业，的确跨度蛮大，但是有了前三次创业的经历，该踩得坑基本上都踩过了，加上之前我曾给阿迪达斯等服装公司做过咨询，在行业研发方法论层面还是比较了解的。

　　所以对我来说，“困难都是纸老虎”，我就喜欢不断解决问题这个过程。

（A To G 产品参加纽约时装周走秀）

　　墨：因为之前对服装行业有研究，觉得内衣市场空间很大吗？

　　周：其实这次创业算是追随自己内心的创业。定制内衣从市场角度来看，它处于市场教育阶段，并不能说现在有多大规模，因为我对内衣行业的喜欢我才进入的。

　　我是一个喜欢钻研的人，曾经研究过内衣，并且总结出了一套选内衣的方法论，因此，我从初中时候就开始帮助周围的同学、朋友选内衣。并且用我的方法，给很多朋友调好了胸型。

　　之所以做这个事情，因为我觉得国内大部分女性都不会选内衣，也没穿对内衣。而穿不对内衣，不仅让胸型更加不好看，给女性身体带来的伤害也是不容忽视的。

　　我的目标就是给15-80岁的女性提供真正舒适合体的内衣。

　　而要想彻底解决胸型不对、尺码不合适等这些问题，我认为只能是量身定做。

（左侧周滢滢，右侧为 A To G 合作设计师于歌 ）

（伦敦时装周）

　　量身定制也许会是未来内衣的生产方式

　　墨：现在国内一些大品牌的内衣，也有定制这块的服务，你们有什么差异化吗？

　　周：没错，我体验过X家的定制。有一次我去他家要做制定款，但是他们的销售根本就不推定制版本，一个劲儿给我推荐店内的标准码。而且，据介绍，他们的定制款也是套版的方式解决。

　　我们的内衣完全是一人一版。每个购买内衣的客户首先先去量体，我们有专门的量体师采集客户身体近50个数据，然后按照客户的胸型去匹配版型，做到了一人一版。

　　（在 A To G 的量体房间内，我看到一个大大的抽屉，每个size下都有20多个胸型。量体师根据量体数据，将一个胸膜拆分成十几块独立模板，最终生成匹配客户身体的白模给客户进行试穿 。）

　　用户胸型和数据拿到以后，就是客户根据自己的喜好，去挑选颜色、款式、面料。然后组织面料、生产都是在我们自己的车间内进行。

　　根据制作工艺以及面料的不同，目前 A To G的内衣定价在1680-3680元之间。

（A To G 内衣定制流程）

　　墨：这个流程感觉也并无太多不同之处？

　　周：其实我们真正的核心竞争力，是后面的一整套系统，即使客户体验全部的流程，我们背后的整套包括数据分析、生产在内的系统也是无法体会到的，这一点目前还不能过多透露。

　　墨：目前内衣的销售渠道是怎样的？有线下店的准备吗？

　　周：其实我们还没有正式对外销售。2016年6-7月份时候，进行了一批100人的内侧，到现在也都是口碑传播，目前订单在100万元左右。

　　的确有拓展渠道的打算，不过具体内容现在还不方面透露。

　　（目前A To G 在北京有一个线下体验店，可以承担量体、选款功能。除了定制内衣， A To G还拓展了睡衣、家居服等品类，甚至还有胸部按摩、美胸课堂等综合性服务。周滢滢解释说，）

　　内衣量身定制当前市场情况？

　　据了解，和大部分国内服装细分品类一样，我国内衣市场也呈现竞争激烈，但市场分散的状态。按照2013年销售规模来看，行业前5名，仅占市场的5.6%。其中都市丽人市场占有率最高为：2.8%，而这个数字在美国（Victoria Secret）、英国（Marks & Spencer）、日本（Wacoal ）数字分别是19.1%, 20.8%及17.8% 。

　　就当前国内竞争状况来看，内衣品牌间打拼主要核心竞争力为：

1）覆盖用户的范围，以及单个用户间UP值。即拥有满足不同客户，不同场景的产品。

2）零售网络的搭建。不管是线上还是线下，无限拉近与消费者之间的距离。

3）制造工艺和技术的水平。这些可以降低成本，提高毛利率，增强产品竞争力。

4）产品设计要与时尚潮流保持一致。在杯型、材质、面料都极其相似的内衣领域，时尚设计就变得异常重要。

　　在这种市场环境下，A To G 从高端量身定制这个点切入进来，一方面可以满足很多女性的痛点，另一方面，可以迅速找到自己在内衣市场的定位，在品牌营销方面具有一定优势。

　　不过，从目前A To G的客户主要为高端女性来看，要想获得她们的青睐，除了产品过硬之外，完美的体验也是必不可少的。因此，A To G 在精准客户营销上还需要继续努力。一旦将这些人群服务好，后面可延伸的女性消费项目也有很多。

　　据周滢滢透露，目前A To G团队包括生产研发团队共有20多个人，3个合伙人，她本人负责整体战略和管理，还有一个负责研发和生产，一个负责市场和营销。