陈年用耐心还债：凡客没有死，还有诗与远方

　　从13 000人到180人，从一年冲100亿的销量到2015年全年仅完成5个亿，从创造中国互联网品牌历史上最为人怀念的凡客体，到仅剩3个策划……

　　唯一的好消息是，凡客还活着。

　　而且，陈年说，从今年开始，可以比较轻松地活着了，库存、债务的问题都解决了。长期困扰他的供应链也理顺了。

　　用耐心还债

　　2016年2月29日，亦庄力宝广场。将太无二。

　　陈年约我吃饭。

　　没等坐下来，我就问他：“你前两天说，历史包袱都甩掉了。怎么甩的？”

　　陈年：“耐心。”

　　历史上，凡客的库存高达19亿元，欠债十几亿元。同时，公司每个月净亏损8 000万元。从任何角度来说，这样的公司还没死掉，绝对算是一个奇迹。

　　江湖上传的那些陈年把自己锁在办公室里假装不在，以逃避上门逼债的供应商的故事，是否真实，我不知道。但是陈年自己说，从2013年下半年开始，每天要面对债主，确是事实。

　　错是2011年犯下的。在那个受追捧的时代，在那个一切看起来欣欣向荣的时间点，每个人都热血沸腾。30亿元的目标很快修改成60亿元，然后是100亿元。以人均创造10万元的价值来计算，公司至少需要一万人。

　　于是销售还没开始，人先码起来。人到位之后，各种订单先下下去，唯恐下得慢了、少了，没有足够的货卖，耽误了目标的达成。

结果就是，那年的销售是60亿元，留下一堆库存。

　　接下来的几年，公司一直在努力纠正这个错误。想办法减库存，想办法瘦身，想办法提高毛利率，但是都收效甚微。直到2013年下半年，沉重的负担把凡客压垮。

　　在这个过程中，陈年一直在反思，“反思的陈年”甚至成了业界一个著名的梗，因为没有一个企业家像他那样爱检讨自己，而每一次检讨又无力回天，他只得眼睁睁地看着公司被包袱拖到深渊里去。

　　后来凡客开始向小米学习，陈年开始向雷军学习，把专注两个字挂在嘴上。把人减到最少，把产品减到只剩一款白衬衫。

　　陈年现在也并没有说只做一款产品的方法就是对的，他只说：“这给了凡客一个重新来过的机会。”之前的修修补补起不到作用，只有用手术刀把好的坏的一把切掉，然后再寻找正确的方式。

　　从2014年开始，一边卖着少到几乎没有的新款，一边卖着库存，一边有计划地还债务。陈年说，到2015年8月的时候，给他打电话催债的电话终于消停了。

　　2016年的春节前后，他终于觉得这个历史包袱清掉了。“这让我都有点不习惯了。”他说。

　　起于头脑发热

　　凡客的病，肯定是起于头脑发热。

　　可是在最热的时候，满世界都是像凡客一样的模式。那些想走凡客路子的品牌电商，这些年都已经死干净了。所以大家都觉得这个模式实际是不成立的。

　　起初，大家想得很简单，把店面的成本抹掉，把渠道的成本抹掉，互联网服装品牌只要2~3倍的加价率就能够实现盈利。

　　但实际上，网站的成本即便忽略不计，流量的成本日益趋高，让自有品牌电商难以为继。再加上库存是所有服装品牌都无法忽视的问题，拥有几十年线下品牌经验的李宁、美邦，照样在这个问题上摔跟头。

　　陈年说我幼稚，“不是所有的问题都是理论问题。没错，他们都死了，可为什么凡客还活着？”

　　他说是人的问题。事情都是人做的，所以有的人干脆地死了，有的人还挣扎着活到现在。

　　这让我想起在总结凡客教训的时候，所有人都说，如果当初一咬牙上了市，就一切都不一样了。为什么临门一脚退缩了？业界传言，因为某些投资人太“作”了，对估值不满意，不想挣小钱，于是耽误了一个大好局面。

　　然而，也不是所有的公司都有机会在库存和欠债的问题已经沉重不堪，负面舆论已经山雨欲来的时候能完成“G轮融资”。要是没有那笔钱，我想后来的一切也许都不用提了。

　　从这个角度来说，凡客的投资人也算得上业界良心了。

　　还是得说，凡客的故事就是中国互联网历史上的一个奇迹，只有典型性，没有普遍性。

　　不能着急

　　我想，凡客再重新成为一个明星公司，重新成为一个价值百亿元公司的可能性大概很小了。曾经风光过，也曾经窘迫过的陈年，对凡客还有什么期待吗？

　　“活着，健康地活着，是第一位的。”陈年说。

“不能着急”，这是最近他老说的一句话。回想起2011年的头脑发热，他觉得就是着急了。他着急，投资人着急，整个市场也很着急，所有人都想跑得更快一点。一着急，动作就会变形，脑子就会不清醒。

　　所以，他说好不容易顺过来了，人也活明白了，做事情，尤其是做品牌，不能着急，要踏踏实实的。

　　甚至他的脾气也好了很多，以前就是个典型的“既要还要都要”的老板。现在公司的人说某件事压力有点大，他就主动表示，那我们慢慢做，别给自己太大压力。

　　创业公司或许不能理解这样的心态。没有压力，哪里来的动力？没有更高的目标，哪里会有成功？不过，对于陈年以及凡客这家公司来说，的的确确是着急怕了。

　　过完春节，陈年打算把公司的具体业务都放给柯林丽（凡客联合创始人，从《书评周刊》开始一直跟随陈年创业的伙伴）。他说他是认真的，和柯林丽认真地讨论过这件事的优劣。

　　之前没有放，是因为拖着那样沉重包袱的凡客，除了他自己，没有人能扛得住。现在可以放，是因为确定了凡客只做有品质的基本款的服装，严格控制品类和数量，接下来的事情就要求更精细化的管理和运营。

　　“柯林丽比我强。”陈年说，“她比我实际，我太冲动了。而且，我甚至不会谈判，谈价格的时候都不好意思。我还是去做我自己喜欢的事情。”

　　真正和唯一擅长的事

　　陈年想做的是文化T恤。他找到他最喜爱的作家——张爱玲、马尔克斯、穆旦，把他们的文字当作设计师的灵感，变成图案之后，印到T恤上去。

　　这件事的商业逻辑是，这些伟大作家的不朽的作品和思想能打动一代又一代的人。而凡客T恤图案除了好看之外，陈年更希望能发挥凡客品牌的作用，能宣传价值观，能给人一个“只属于凡客”的购买理由，而不像以前那样仅仅是便宜。

　　这件事的情感逻辑是，这是陈年喜欢做的事，甚至在某种意义上，陈年认为这是他真正和唯一擅长的事。

　　“我想，人还是要做自己才是对的。”陈年说。他不想再硬着头皮去判断一个1995年出生的女孩会喜欢萌猫的图案还是**的图案，他想回到他熟悉的领域和语境中去，去讨论《六祖坛经》，去带领大家重读《西游记》。

　　不想去讨好别人了

　　我是支持陈年做这件事的。因为这件事真正符合凡客品牌的气质，在全中国，除了凡客，没有人会去做这样的事。

　　于我而言，这给了我一个购买的理由，对于T恤的图案，我和陈年一样无法判断。但是对于诗文和语句，我有自己的偏好。我愿意把“沉默的，是爱情”这样的句子，写在自己的身上。

　　陈年是把这件事当品牌在做的，反正他也觉得自己其实不如柯林丽管公司管得好，服装版型甚至电商，他都觉得自己没那么懂。“我最擅长做品牌。”他说。

　　所以，索性就做一个品牌经理。

　　我们讨论过凡客品牌走过的路。整个过程他对外讲过很多遍。但是现在，陈年说：“我不想去讨好别人了。”

　　这句话我也是支持的。我一直觉得，凡客体的成功，其实是一个很陈年的个人表达，恰好戳中了网友的心。再之后，抱着要戳心的目的去做事，就流于表面了。后来的品牌行为都做得不差，但是没那么真诚了。

　　所以，索性任性一点，做回自己，做自己爱做的事，说自己爱说的话，品牌也就有了个性和灵魂了。

　　“有一天柯林丽问我一个问题，这件事万一做火了，怎么办？”陈年说，“我从来没想过，是啊，万一火了呢？想想还挺可怕的。”